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【課程簡介】

世界是一張談判桌，人人都是談判者。

現(xiàn)代社會談判無處不在，無論你愿意與否你都是個談判者！在商業(yè)競爭的博弈中，作為企業(yè)的管理者、經(jīng)營者，你的談判技能關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展，商業(yè)談判技巧是每個商業(yè)人士的必修課。談判有術(shù)。

談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。

常見的談判要么“生死對決”要么“溫情主義”，事實上，強(qiáng)硬導(dǎo)致兩敗俱傷，溫和導(dǎo)致無原則地讓步。在強(qiáng)調(diào)合作與維護(hù)利益之間，“哈佛大學(xué)談判項目”提出了“原則談判方式”，此談判方式的“人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)”的談判四要素，為互利雙贏的談判提供了可能。

談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量！談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。

【課程收益】

掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧；

幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項目。

有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系，從而增加企業(yè)利潤。

可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

學(xué)會設(shè)計有效的銷售（或采購）談判流程

學(xué)會制訂有效的銷售（或采購）談判策略

【培訓(xùn)對象】

本課程適用于總裁、總經(jīng)理及企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、物流、財務(wù)、

客服等經(jīng)常進(jìn)行談判的各職能部門管理者及相關(guān)幕僚人員。

【課程大綱】

第一講、談判理念及談判方式

1、兩個談判的故事說起：

銅像的成交價&一對夫婦的禮物

2、何謂談判？談判理念、目的、方式的關(guān)系

討論：強(qiáng)硬VS溫和？立場VS友善？

3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式

---雙贏策略的“原則談判”

4、雙贏談判的四個要素：

人事：把人與事分開

利益：著眼于利益而非立場

選擇：為共同利益尋求方案

標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二講、談判的心理學(xué)與技能：

1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)

冰山理論

DISC 個性行為分析法

練習(xí)：學(xué)員DISC性格自我判斷

談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求

3、談判人員的能力技巧：

情緒技巧

敘述技巧

議價技巧

妥協(xié)技巧

威脅技巧

第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作

1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏

2、談判的組織—角色扮演

3、如何準(zhǔn)備談判：

－-知己知彼談前調(diào)研

-–擬訂談判計劃書

-–籌碼的獲取與利用

o交換條件

o附件利益等

4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……

第四講、開場銷售（采購）談判策略

大膽開價策略（獅子大口或摸地出價）

界定策略

絕不接受客戶第一次報價

裝做大吃一驚

扮演不情愿賣家（買家）

鎖定眼前問題

鉗子策模擬演練

模擬演練

第五講：中場談判策略

1、訴諸更高權(quán)威

避免對抗性談判：先同意—再反駁

服務(wù)價值迅速貶值

永遠(yuǎn)不要折中

燙山芋

一定要索取回報

模擬演練

第六講、終場談判策略

1、黑—白臉策略

蠶食策略

讓步模式

收回報價

欣然接受

結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系

模擬演練

第七講、破解談判中的難題

1、如果對方實力更強(qiáng)大怎么辦？

--確定你的最佳替代方案

2、如果對方不合作怎么辦？

--運用談判柔術(shù)

3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦？

--馴服難對付的談判者

案例分享與模擬演練

孫老師

孫宜斌簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

著名實戰(zhàn)派團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力專家

實效和諧管理模式創(chuàng)始人

管理創(chuàng)新卓越貢獻(xiàn)獎獲得者

宜合管理心理學(xué)應(yīng)用研究所所長

三星(SAMSUNG)集團(tuán)人資總監(jiān)

北大民營企業(yè)經(jīng)營研究院研究員

北大中大知名學(xué)府總裁班特聘教授

曾帶領(lǐng)團(tuán)隊取得效益連年翻番的業(yè)績

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任港資企業(yè)合益實業(yè)常務(wù)副總裁，主導(dǎo)全面管理變革，策劃實施績效考核制度、制度稽查系統(tǒng)，使得執(zhí)行力水平得以大幅提升。引領(lǐng)企業(yè)業(yè)績從 97 年到 2000 年連年翻番；

曾擔(dān)任三星集團(tuán)人資總監(jiān)，在三星總部人才戰(zhàn)略的背景下，建立健全人力資源內(nèi)外部開發(fā)及培訓(xùn)體系的建設(shè)，成功引入人才測評體系及 TWI、MTP 等經(jīng)典課程。

廣州商檢局管理咨詢中心高級顧問師、項目經(jīng)理，主持十余個管理咨詢案，全部成功并獲贈企業(yè)錦旗或感謝信，有項目被國家認(rèn)監(jiān)委評定為優(yōu)質(zhì)樣板工程。

孫老師輔導(dǎo)的某民營企業(yè)，商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊打造，線上線下、國內(nèi)國際銷售配合， 3 年內(nèi)產(chǎn)值從 6000 萬達(dá)到 4.8 個億，成長率超過 100?，是一例逆境突圍的商業(yè)奇跡。

【擅長領(lǐng)域】

領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、職業(yè)化、管理心理學(xué)應(yīng)用、人本管理、管理技能、管理變革

【主講課程】

《實戰(zhàn)路徑領(lǐng)導(dǎo)力》《職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)》《權(quán)變理論與情景領(lǐng)導(dǎo)》

《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《基于人本理念的管理技能訓(xùn)練 MTP》

《基于會議系統(tǒng)的管理變革》、《管理心理學(xué)應(yīng)用與實踐》

《WTI 一線管理者技能訓(xùn)練》《新時期民營企業(yè)的經(jīng)營變革》

《和諧管理系統(tǒng)》《人本理念的實效團(tuán)隊執(zhí)行力》《工匠精神》

【授課風(fēng)格】

基于三十年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與對相關(guān)課題的深入研究，孫老師的課程具有實戰(zhàn)性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性的特點，一切為了落地，一切為了效果！

善用社會熱點及行業(yè)案例啟發(fā)學(xué)員，運用行動學(xué)習(xí)技術(shù)設(shè)置問題、模擬實戰(zhàn)，引導(dǎo)學(xué)員思考，活躍課堂氣氛，不局限于知識的貫輸，更注重啟迪創(chuàng)新思維及技能演練！

孫老師的培訓(xùn)“通俗而富有內(nèi)涵，幽默而互動熱烈，課程內(nèi)容充實，邏輯結(jié)構(gòu)清晰， 表達(dá)酣暢淋漓，案例貼近實戰(zhàn)。”最大亮點在于“直面企業(yè)及管理者的困境、困惑”，精準(zhǔn) “點穴”，用敏銳的洞察力直指表象背后的問題核心，一語中的點石成金！

【服務(wù)客戶】

中國中車集團(tuán)、惠州 LG 、聯(lián)想集團(tuán)惠州工廠、菲利浦-陽光照明集團(tuán)、富士康集團(tuán)、金牛陶瓷集團(tuán)、長江制衣、日資 Brother 工業(yè)集團(tuán)、東泰集團(tuán)、玉華集團(tuán)、添成集團(tuán)、力加集團(tuán)、中國移動、南方電網(wǎng)、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廈門策樂鞋業(yè)、日資惠州大金空調(diào)、金威啤酒、香港五金、豪恩電聲、深圳量能科技、固邦電器、華利機(jī)械、日資水谷玩具、盟泰萊精密技術(shù)、捷和電機(jī)、漢派電池科技、遼寧彤坤能源科技、長城科技、云河集團(tuán)（林業(yè)部產(chǎn)業(yè)化示范單位）、亨得利眼鏡、靖淞紡織、鼎泰鋼構(gòu)、華箔行、時藝鞋業(yè)、廣信鞋業(yè)、建鑫銅業(yè)、江銅集團(tuán)、江西駿安集團(tuán)、方大集團(tuán)、北京信永中和、云湘礦冶公司、云南錫業(yè)集團(tuán)、長安汽車、同維電子科技、歐朋達(dá)科技等數(shù)百家企業(yè)。

【客戶見證】

孫老師很專業(yè)，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、講課很有氣場，是個實力派。---金牛集團(tuán)李董事長

理論與實踐結(jié)合，親歷的案例使課程更貼近實戰(zhàn)，實操性很強(qiáng)。---漢派科技張副總

到目前為止，孫老師的管理課是我們接受的培訓(xùn)中最好的。 ---廣信集團(tuán)人資邱總監(jiān)

通過孫老師兩天的培訓(xùn)可以說是效果良好，收獲很多。---金田糧油集團(tuán)黃董

我經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，參加了很多培訓(xùn)，孫老師課理論與實踐相結(jié)合，深入少我感覺是實踐中的理論升華。LG 光學(xué)人資部劉部長

通過學(xué)習(xí)，找到長久困擾我的工作中的一些問題的解決方法，孫老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗及總結(jié)很實際的指導(dǎo)意義。----菲利浦-陽光照明集團(tuán) 桂蕓人資總監(jiān)

孫老師通俗地講解戰(zhàn)略、企業(yè)文化及營運管理使我們很受啟發(fā)。駿安集團(tuán)盧董

孫老師的課程有深度、有內(nèi)涵、有氣場、有激情、很實用。江西建鑫銅業(yè)柯董

豐富經(jīng)驗，工具實用，手法新穎、氣氛活躍，對我們幫助很大 -—廈門策樂鞋業(yè)馬總

孫老師的精彩演講使我們受益非淺。 ----北京信永中和會計師事務(wù)所 唐副總裁

實戰(zhàn)、激情、有內(nèi)涵，實操性強(qiáng)，很難得。――云南錫業(yè)集團(tuán)云湘礦冶公司王董事長

感謝孫老師的豐富實踐經(jīng)驗給大家的無私分享――深圳同維電子科技有限公司 趙總

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