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【課程簡介】

世界是一張談判桌，人人都是談判者。

現代社會談判無處不在，無論你愿意與否你都是個談判者！在商業競爭的博弈中，作為企業的管理者、經營者，你的談判技能關乎企業生存發展，商業談判技巧是每個商業人士的必修課。談判有術。

談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。

常見的談判要么“生死對決”要么“溫情主義”，事實上，強硬導致兩敗俱傷，溫和導致無原則地讓步。在強調合作與維護利益之間，“哈佛大學談判項目”提出了“原則談判方式”，此談判方式的“人、利益、選擇、標準”的談判四要素，為互利雙贏的談判提供了可能。

談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量！談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。

【課程收益】

掌握雙贏結果的談判理念與技巧；

幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項目。

有助于改善與商業伙伴的關系，從而增加企業利潤。

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關系。

學會設計有效的銷售（或采購）談判流程

學會制訂有效的銷售（或采購）談判策略

【培訓對象】

本課程適用于總裁、總經理及企業負責銷售、采購、物流、財務、

客服等經常進行談判的各職能部門管理者及相關幕僚人員。

【課程大綱】

第一講、談判理念及談判方式

1、兩個談判的故事說起：

銅像的成交價&一對夫婦的禮物

2、何謂談判？談判理念、目的、方式的關系

討論：強硬VS溫和？立場VS友善？

3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式

---雙贏策略的“原則談判”

4、雙贏談判的四個要素：

人事：把人與事分開

利益：著眼于利益而非立場

選擇：為共同利益尋求方案

標準：堅持使用客觀標準

第二講、談判的心理學與技能：

1、談判的心理行為學基礎

冰山理論

DISC 個性行為分析法

練習：學員DISC性格自我判斷

談判的人際需求與業務需求

3、談判人員的能力技巧：

情緒技巧

敘述技巧

議價技巧

妥協技巧

威脅技巧

第三講、談判之前的準備工作

1、談判的目標-- 雙贏甚至多贏

2、談判的組織—角色扮演

3、如何準備談判：

－-知己知彼談前調研

-–擬訂談判計劃書

-–籌碼的獲取與利用

o交換條件

o附件利益等

4、練習:學員各種籌碼類型判斷……

第四講、開場銷售（采購）談判策略

大膽開價策略（獅子大口或摸地出價）

界定策略

絕不接受客戶第一次報價

裝做大吃一驚

扮演不情愿賣家（買家）

鎖定眼前問題

鉗子策模擬演練

模擬演練

第五講：中場談判策略

1、訴諸更高權威

避免對抗性談判：先同意—再反駁

服務價值迅速貶值

永遠不要折中

燙山芋

一定要索取回報

模擬演練

第六講、終場談判策略

1、黑—白臉策略

蠶食策略

讓步模式

收回報價

欣然接受

結尾爭取建立長久關系

模擬演練

第七講、破解談判中的難題

1、如果對方實力更強大怎么辦？

--確定你的最佳替代方案

2、如果對方不合作怎么辦？

--運用談判柔術

3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦？

--馴服難對付的談判者

案例分享與模擬演練

孫老師

孫宜斌簡介

【專業資質】

著名實戰派團隊領導力專家

實效和諧管理模式創始人

管理創新卓越貢獻獎獲得者

宜合管理心理學應用研究所所長

三星(SAMSUNG)集團人資總監

北大民營企業經營研究院研究員

北大中大知名學府總裁班特聘教授

曾帶領團隊取得效益連年翻番的業績

【從業經歷】

曾擔任港資企業合益實業常務副總裁，主導全面管理變革，策劃實施績效考核制度、制度稽查系統，使得執行力水平得以大幅提升。引領企業業績從 97 年到 2000 年連年翻番；

曾擔任三星集團人資總監，在三星總部人才戰略的背景下，建立健全人力資源內外部開發及培訓體系的建設，成功引入人才測評體系及 TWI、MTP 等經典課程。

廣州商檢局管理咨詢中心高級顧問師、項目經理，主持十余個管理咨詢案，全部成功并獲贈企業錦旗或感謝信，有項目被國家認監委評定為優質樣板工程。

孫老師輔導的某民營企業，商業模式創新、團隊打造，線上線下、國內國際銷售配合， 3 年內產值從 6000 萬達到 4.8 個億，成長率超過 100?，是一例逆境突圍的商業奇跡。

【擅長領域】

領導力、執行力、職業化、管理心理學應用、人本管理、管理技能、管理變革

【主講課程】

《實戰路徑領導力》《職業精神與職業素養》《權變理論與情景領導》

《高績效團隊建設與管理》、《基于人本理念的管理技能訓練 MTP》

《基于會議系統的管理變革》、《管理心理學應用與實踐》

《WTI 一線管理者技能訓練》《新時期民營企業的經營變革》

《和諧管理系統》《人本理念的實效團隊執行力》《工匠精神》

【授課風格】

基于三十年的實戰經驗與對相關課題的深入研究，孫老師的課程具有實戰性、系統性、創新性的特點，一切為了落地，一切為了效果！

善用社會熱點及行業案例啟發學員，運用行動學習技術設置問題、模擬實戰，引導學員思考，活躍課堂氣氛，不局限于知識的貫輸，更注重啟迪創新思維及技能演練！

孫老師的培訓“通俗而富有內涵，幽默而互動熱烈，課程內容充實，邏輯結構清晰， 表達酣暢淋漓，案例貼近實戰。”最大亮點在于“直面企業及管理者的困境、困惑”，精準 “點穴”，用敏銳的洞察力直指表象背后的問題核心，一語中的點石成金！

【服務客戶】

中國中車集團、惠州 LG 、聯想集團惠州工廠、菲利浦-陽光照明集團、富士康集團、金牛陶瓷集團、長江制衣、日資 Brother 工業集團、東泰集團、玉華集團、添成集團、力加集團、中國移動、南方電網、工商銀行、農業銀行、廈門策樂鞋業、日資惠州大金空調、金威啤酒、香港五金、豪恩電聲、深圳量能科技、固邦電器、華利機械、日資水谷玩具、盟泰萊精密技術、捷和電機、漢派電池科技、遼寧彤坤能源科技、長城科技、云河集團（林業部產業化示范單位）、亨得利眼鏡、靖淞紡織、鼎泰鋼構、華箔行、時藝鞋業、廣信鞋業、建鑫銅業、江銅集團、江西駿安集團、方大集團、北京信永中和、云湘礦冶公司、云南錫業集團、長安汽車、同維電子科技、歐朋達科技等數百家企業。

【客戶見證】

孫老師很專業，實戰經驗豐富、講課很有氣場，是個實力派。---金牛集團李董事長

理論與實踐結合，親歷的案例使課程更貼近實戰，實操性很強。---漢派科技張副總

到目前為止，孫老師的管理課是我們接受的培訓中最好的。 ---廣信集團人資邱總監

通過孫老師兩天的培訓可以說是效果良好，收獲很多。---金田糧油集團黃董

我經常外出學習，參加了很多培訓，孫老師課理論與實踐相結合，深入少我感覺是實踐中的理論升華。LG 光學人資部劉部長

通過學習，找到長久困擾我的工作中的一些問題的解決方法，孫老師的實戰經驗及總結很實際的指導意義。----菲利浦-陽光照明集團 桂蕓人資總監

孫老師通俗地講解戰略、企業文化及營運管理使我們很受啟發。駿安集團盧董

孫老師的課程有深度、有內涵、有氣場、有激情、很實用。江西建鑫銅業柯董

豐富經驗，工具實用，手法新穎、氣氛活躍，對我們幫助很大 -—廈門策樂鞋業馬總

孫老師的精彩演講使我們受益非淺。 ----北京信永中和會計師事務所 唐副總裁

實戰、激情、有內涵，實操性強，很難得。――云南錫業集團云湘礦冶公司王董事長

感謝孫老師的豐富實踐經驗給大家的無私分享――深圳同維電子科技有限公司 趙總

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