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【課程背景】

投連險是人身保險產品中最復雜的一個險種，對保險代理人或銀行理財經理來說，無論是產品理解方面，還是針對客戶銷售方面，都具有一定的難度。因此，保險代理人或銀行理財經理經常由于對投連險產品的理解不透而對客戶講解不清、講解不準，非常容易出現銷售誤導，損害客戶利益，引起客戶投訴，同時，也極大地影響了保險代理人或銀行理財經理在客戶心中的專業度和信任度，從而使投連險的銷售更加地困難，而銷售誤導是人身保險市場中最重要的風險之一，銷售誤導行為不僅直接損害了投保人和被保險人的利益，也損害了壽險公司和壽險行業及銀行業的長遠、健康發展。

另外，投連險產品的銷售不同于其他傳統壽險的銷售思路和方法，銷售投連險不僅需要保險代理人或銀行理財經理掌握嫻熟的投連險產品知識，還需要保險代理人或銀行理財經理具備一定客戶識別和判斷能力，及一定的營銷技能。保險代理人或銀行理財經理只有真正地掌握了這些知識和技能，才能把投連險正確地銷售給需要的客戶，且所售的投連險保單經得起時間的考驗，尤其是資本市場的波動給客戶帶來收益的不確定性，客戶也會正確、理性地看待，而不會去投訴保險代理人或保險公司或銀行。

中國銀保監會最新數據顯示：2021上半年，人身險公司原保費收入19756億元，同比下降1.07%，退保費高達810億元，而投連險卻實現了逆勢擴張，人身險公司的投連險獨立賬戶新增交費達384億元，同比增長117%，不僅保費規模大增，且投連險的階段性業績表現也較穩健，納入統計的212個投連賬戶中，有193個取得正收益，占比高達91%。投連險保費規模之所以翻倍，一方面是因為現有的主要投資渠道表現不佳，銀行存款利率過低，資本市場波動較大，投連險成了越來越多投資者關注的險種；另一方面是投連險對萬能險有一定的替代作用，與以往比較，2021上半年萬能險的表現不盡如人意，這在一定程度上增加了投連險的市場吸引力，也滿足了部分投資者的投資和保障需求。

本培訓課程正是基于保險代理人或銀行理財經理對投連險產品的理解不到位，導致對客戶講不清、講不準，產生銷售誤導，進而影響了投連險的銷售而開發設計的，同時，針對保險代理人或銀行理財經理如何良性地、更好更多地去銷售投連險，從投連險營銷的角度來傳授思路和方法，賦能保險代理人或銀行理財經理。

【課程收益】

1、讓學員徹底正確地掌握投連險產品的核心及全貌，自信專業地與客戶溝通交流；

2、讓學員從此不再為銷售投連險而出現誤導客戶的現象，輕松愉悅地駕馭投連險；

3、讓學員掌握投連險的營銷思路及方法，快讀提升投連險銷售的專業度和信任度；

4、讓學員掌握大額保單的專業化營銷技能，提升投連險保費規模，增加銷售傭金。

【課程對象】

銀行理財經理、銀行客戶經理、理財顧問，擁有1年及以上壽險銷售經驗或持有投連險銷售資格證的保險代理人和保險經紀人

【課程大綱】

導入：投連險市場需求現狀及發展趨勢

測試：投連險產品的基本知識測試

1、投連險產品概念及定義

2、投連險產品的核心價值

3、投連險產品的各項費用

4、投連險產品的保費保額

5、投連險產品的五大特點

5、投連險產品的客戶定位

7、投連險產品的信息披露

第一模塊：投連險準確認知及深度理解

第一節：投連險產品核心內容

一、投連險提供的保障

1、投連險的保障責任

2、投連險的保險金額

二、投連險提供的投資

1、投連險的投資運作

2、投連險的收益回報

案例：趙先生購買XXX投連險后的保額與收益

測試：孫女士購買XXX投連險后的保額與收益

第二節：投連險產品投資賬戶

一、投連險投資賬戶類型

1、進取型投資賬戶

1）投資策略及業績比較基準

2）資產配置范圍和比例限制

2、穩健型投資賬戶

1）投資策略及業績比較基準

2）資產配置范圍和比例限制

3、保守型投資賬戶

1）投資策略及業績比較基準

2）資產配置范圍和比例限制

二、投連險投資賬戶收益

1、投資賬戶運作原理

2、投資賬戶風險收益

案例：李先生購買XXX投連險后，投資賬戶具體操作實例

第三節：投連險費用及其規定

一、初始費用

1、初始費用的定義理解

2、初始費用的監管規定

二、風險保費

1、風險保費的定義理解

2、風險保費的監管規定

三、保單管理費

1、保單管理費的定義理解

2、保單管理費的監管規定

四、資產管理費

1、資產管理費的定義理解

2、資產管理費的監管規定

五、買賣差價

1、買賣差價的定義理解

2、買賣差價的監管規定

六、手續費用

1、手續費用的定義理解

2、手續費用的監管規定

七、退保費用

1、退保費用的定義理解

2、退保費用的監管規定

案例：王先生購買XXX投連險后，有多少保費進入保障賬戶和投資賬戶？

測試：王女士購買XXX投連險后，有多少保費進入保障賬戶和投資賬戶？

第四節：投連險合同及其條款

一、投連險合同核心要點

1、誰能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保額多少

5、交費多少

二、投連險合同關鍵條款

1、合同效力條款

2、合同期限條款

3、權利義務條款

4、如實告知條款

5、責任免除條款

6、資金退出條款

7、解除終止條款

互動：保險合同條款及投連險產品問題答疑

第五節：投連險與其他金融產品區別

一、投連險與傳統壽險產品區別

1、投連險與終身壽險的區別

2、投連險與定期壽險的區別

3、投連險與兩全保險的區別

二、投連險與新型保險產品區別

1、投連險與萬能險的區別

2、投連險與分紅險的區別

3、投連險與年金險的區別

三、投連險與非保險類產品區別

1、投連險與股票、基金的區別

2、投連險與銀行理財產品區別

3、投連險與其他投資產品區別

互動：投連險與其他金融產品問題答疑

第六節：投連險的特點及其客戶群體

一、投連險的產品特點

二、投連險的客戶群體

第二模塊：投連險產品精準營銷

第一節：精準營銷與泛泛營銷

一、什么精準營銷

二、什么泛泛營銷

三、精準營銷與泛泛營銷對比

第二節：投連險產品分析（找誰買）

一、從保費角度分析

二、從保障角度分析

三、從投資角度分析

第三節：投連險客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標客戶群鎖定

第三模塊：投連險營銷切入點及思路

第一節：投連險的營銷切入點

一、以儲蓄投資話題為切入點

二、以保值增值話題為切入點

三、以資產傳承話題為切入點

四、以養老教育話題為切入點

五、以理財規劃話題為切入點

六、以資產配置話題為切入點

七、以財富管理話題為切入點

第二節：投連險產品營銷思路

一、投連險產品營銷思路設計

二、投連險產品營銷短文撰寫

三、投連險產品營銷渠道選擇

四、投連險產品營銷傳播策略

五、投連險產品營銷獲客轉化

第四模塊：投連險銷售溝通策略方法

第一節：投連險銷售溝通策略

一、溝通環境地點選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準備

四、目標客戶背景分析

第二節：投連險銷售溝通方法

一、銷售溝通內容設計

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業應答

四、投資風險偏好評估

五、溝通成交信號識別

六、溝通成交時機把握

案例：2021年XXX投連險躉交100萬成交案例分享

馬老師

保險營銷實戰講師 馬洪飛

【專業資質】

吉林大學商學院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務行業協會理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓講師

銷售職業領域“三業”理論創建人

中國管理科學院行業發展研究所保險行業分所研究員

國家高級理財規劃師（證書編號：1101000012100636）

國家人力資源管理師（證書編號：1508000006300407）

【實戰經驗】

● 曾任臺灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經理、北京科利華教育軟件集團公司大區經理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經理、臺灣華晶科技（上海）有限公司北方區總經理、聯想集團電話直銷事業部銷售總監、北京中稅網控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經理，現任吉林省慧海人力資源服務有限公司總裁。擁有政府機關、國企、外企、民企、私企及世界500強、上市公司的工作經歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實戰經驗。

【擅長領域】

保險營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領域

【主講課程】

《連投險產品詳解及精準營銷》 《保險公司產說會》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險公司創說會》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險超級營銷法》

《保險產品及保險合同專業化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業）

《正心正念，有效增員，質量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險成交率》

《產品會-降息環境下財富管理之保險資產配置策略》

【服務客戶】

銀行保險：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、

建設銀行、工商銀行、交通銀行、農業銀行、中國銀行、郵儲銀行、農商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發銀行、安徽徽商銀行、興業銀行、華夏銀行寧波分行、浦發（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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