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【課程背景】

如今，用微信與顧客聯系，并進行溝通、交流，已成為銷售工作中普遍的、常態化的溝通工具了，這對保險代理人來說，大大地提升了保險銷售的工作效率。然而，對保險這種特殊的金融產品而言，傳統線下保險代理人仍然需要對顧客進行面談拜訪，或用電話與顧客進行溝通、交流。雖然現在有些保險產品可以直接在網上銷售，不用與顧客面對面進行溝通交流了，但是目前還是難以形成保險銷售的主流方式。

至今，面談拜訪顧客，即銷售拜訪，依然是傳統線下保險代理人必不可少的一個銷售環節，但是，在實際銷售中，銷售拜訪的工作效率，保單的成交率都不高，且拜訪的難度很大，遭到顧客的拒絕很多，多次拜訪也無法成交，甚至招來顧客的煩感，直接影響或打擊了保險代理人的銷售信心，致使保險代理人除了做緣顧和轉介紹的客戶群之外，其他的陌生客戶群體難以有效開發。另外，如果保險代理人只做緣顧和轉介紹客戶群體，不能進行良性銷售循環的話，其個人收入是難以保障自己的生活支出的，陣亡、脫落只是早晚的事情。因此，很多保險代理人都在抱怨，保險銷售真的是好難好難，每次拜訪都被拒絕，真要堅持不下去了！面對這種情況和局面，那么，保險代理人如何去降低銷售難度，減少拜訪顧客的拒絕呢？此外，一個陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢？有數據統計，2%的銷售是在第一次拜訪接觸之后成交的，5%的銷售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的，10%的銷售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的，80%的銷售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。

而本培訓課程的研發正是針對保險代理人在銷售拜訪環節上如何去降低難度、減少拒絕，提高拜訪效率，提升保單成交率而設計的。如今社會，各行各業競爭十分激烈，保險行業更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保險代理人應學會運用溝通工具的組合方式去與顧客溝通、交流，把銷售拜訪壓縮成兩次就能使保單順利成交，只有這樣的銷售效率，才能使保險代理人既實現不錯的傭金收入，又可長期從事保險銷售工作。

【課程收益】

1、讓學員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個流程；

2、讓學員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關系的方式方法；

3、讓學員掌握如何把顧客異議顧慮變為保單成交的思路和方法；

4、讓學員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯，提升保單成交率。

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程大綱】

第一模塊：建立信任基礎關系，把信任變為信賴

第一節：銷售信任關系與信賴關系如何建立

第二節：首次銷售拜訪成功的五個必要條件

第三節：首次銷售拜訪目的與拜訪目標設定

第四節：首次銷售拜訪溝通交流的內容設計

第五節：首次銷售拜訪資料準備和預判事項

第六節：首次拜訪后顧客行為風格類型判斷

第七節：總結并復盤首次拜訪溝通事項內容

第八節：首次銷售拜訪成功的兩個判斷標準

第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問題變為保單

第一節：再次拜訪顧客必須具備的三個條件

第二節：根據顧客需求務實設計投保建議書

第三節：再次銷售拜訪目的與拜訪目標設定

第四節：制定再次拜訪顧客的溝通事項計劃

第五節：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法

第六節：識別成交信號把握成交時機促成交

第七節：再次拜訪顧客務必注意的重要事項

第八節：再次拜訪顧客實現成交的關鍵因素

馬老師

保險營銷實戰講師 馬洪飛

【專業資質】

吉林大學商學院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務行業協會理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓講師

銷售職業領域“三業”理論創建人

中國管理科學院行業發展研究所保險行業分所研究員

國家高級理財規劃師（證書編號：1101000012100636）

國家人力資源管理師（證書編號：1508000006300407）

【實戰經驗】

● 曾任臺灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經理、北京科利華教育軟件集團公司大區經理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經理、臺灣華晶科技（上海）有限公司北方區總經理、聯想集團電話直銷事業部銷售總監、北京中稅網控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經理，現任吉林省慧海人力資源服務有限公司總裁。擁有政府機關、國企、外企、民企、私企及世界500強、上市公司的工作經歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實戰經驗。

【擅長領域】

保險營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領域

【主講課程】

《連投險產品詳解及精準營銷》 《保險公司產說會》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險公司創說會》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險超級營銷法》

《保險產品及保險合同專業化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業）

《正心正念，有效增員，質量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險成交率》

《產品會-降息環境下財富管理之保險資產配置策略》

【服務客戶】

銀行保險：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、

建設銀行、工商銀行、交通銀行、農業銀行、中國銀行、郵儲銀行、農商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發銀行、安徽徽商銀行、興業銀行、華夏銀行寧波分行、浦發（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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