我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象：

網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員等；

課程大綱：

一、破冰、共識：

1.破冰： 團隊建設，五星握手法（優秀與卓越的就差別那么一點點）；

2.共識：

1)講述之道：簡單、重復、有趣。（為什么？三點與三圈，在中國做營銷，做團隊，要讀懂中國人）；

2)學習之道：學我者生，似我者死（要學習方法論，要學會舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個方法和技巧）；

3)領悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人。（每個人都有悟性，暫時沒表現出來，是障礙太多、困擾太多，要學會拿掉）

二、現狀分析：

1.手機銀行本質分析：

1)到底是產品還是渠道？

2)到底是開始還是結束？

3)到底是任務還是助力？

2.手機銀行現狀分析：

1)基于戰略意義層面的考核要求（壓力來自于被動）；

2)現有市場帶來的營銷難點（市場空間和客戶群體現狀）；

3)日常營銷動作缺失造成后續觸達缺失（客戶習慣培養）；

3.正確的手機銀行認知：

1)單一產品和綜合拓展的對比（改變自我認知）；

2)眼前利益和長遠發展的核心觀點（立足現在抓未來）；

3)個人利益和集體利潤的綜合拓展（改變營銷現狀）；

三、手機銀行營銷技巧：

1.廳堂營銷重體驗（言之有物、言之有據）；

1)能夠讓客戶體驗的操作快感；

2)讓客戶產生興趣的重點推薦；

3)使客戶短時間成交的利益演示；

2.存量客戶夯實關系維系（利好消息傳遞的方式方法）；

1)線上客戶社群的建立標準；

2)線上客戶社群運作建議和要點；

3)線上客戶社群運作制度及原則；

3.重點人群重點客戶的重點突破（關鍵崗位的職能塑造）；

1)理財經理崗位特性對應的客戶關系維系定義；

2)大堂經理崗位特性對應的廳堂營銷聯動機制；

3)網點營銷動線對應的產品推薦邏輯線；

研討：以本網點為主體的線上社群建設規劃；

訓練：編寫線上社群運營標準和制度；

四、電話營銷四維六句法（從四個維度出發講好六句話）；

1.營銷準備的四個維度；

1)眼晴看到的，以量求質；

2)耳朵聽到的，目標明確；

3)嘴上說出的，激情心態；

4)結束后跟進，顆粒歸倉。

2.電話營銷的完整邏輯；

1)前期準備要素（名單、信息、話術、工具）；

2)中期撥打觀念（稱呼很重要、情感最關鍵）；

3)后期務必保持（完善制度建立，讓你的客戶記住你）；

3.電話營銷標準6句；

1)消除陌生的問候句；

2)過耳不忘的過渡句；

3)攻守自如的開門句；

4)凝神聚氣的目的句；

5)超越對手的促進句；

6)主動邀約的結束句。

?研討訓練：

1.撰寫文稿：

1)采用六句法撰寫客戶電話邀約的劇本，文體采用劇本對話形式；

2)內容以具體客群（老年、商貿、女性）為對象，結合客群需求展開劇本；（每組一個客群）

3)充分開發自己的知識儲備，文章須達到100-200 字。

2.小組內分享：

1)組內分享，相互講解文稿；

2)聽者在隨堂筆記上的模壓訓練記錄表內記錄評分；

3)小組內選舉出最優文稿，準備代表小組進行發表。

3.全班發表：

1)隨機抽取小組，進行全班發表；

2)每個人發表時間不超過3分鐘，超時將搖鈴提醒；（或者舉時間牌）；

3)老師進行點評，優秀發表小組并給予加分或獎勵。

五、重塑營銷面談：

1.面談破冰技巧；

2.面談的意義：

1)時代角度：銀行4.0時代銷售模式的轉變；

2)營銷角度：零售業務“第一性”原則；

3)人性角度：懷念不如相見；

3.營銷基礎知識：

1)六大客群：不同客群看客戶需求；

農戶、商戶、小微、老年、交叉、特色

2)九大場景：不同角度看客戶需求；

工作、創業、理財、居家、出行、應急、教育、醫療、養老

3)八步流程：不同流程看客戶需求；

滿足、認知、決定、需求、標準、評估、選擇、后悔

六、營銷面談流程技巧：

1.“六脈神劍”營銷面談流程介紹；

2.“六脈神劍”營銷面談技巧；

1)“第一劍”寒暄、贊美（客戶類型分析）

2) “第二劍”AI互動游戲

3)“第三劍”需求挖掘（存款/保險產品）

4) “第四劍”產品介紹（FABE）：不同客戶不同的利益點（展開一個案例）

5) “第五劍”活動促成（RABC）:促成公式/拒絕處理

6) “第六劍”臨別贈禮

3.“六脈神劍”營銷面談問題處理。

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com