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第一天

課程對象

銀行零售業務營銷管理層；網點負責人；網點廳堂全體營銷人員（理財經理、大堂經理、綜合柜員等）

一、營銷思維轉型

（一）時代變局與思維轉型

（二）零售銀行的三個“進化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（三）網點廳堂的經營轉型

1、互聯網時代的網點轉型

（1）網點細分化

（2）業務輕量化

（3）渠道智能化

（4）營銷體驗化

（5）管理集約化

2、網點功能的轉型

（1）交易結算中心”向“綜合服務平臺”

（2）“單一場景”向“場景聚合”

（四）銀行同業廳堂一體化營銷優秀案例分享

二、廳堂營銷的場景打造與技能提升

（一）現有產品的場景化微創新

1、為產品找“焦點”

2、為產品分“客群”

3、為產品取“小名”

4、為產品編“故事”

5、為產品做“組合”

（二）廳堂營銷的基本流程——七步成詩

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑

（3）工具——引導員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務與溝通

（2）建立信任的八個方法

3、激發需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導客戶的需求

（3）如何激發客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產品營銷建立聯系

（5）工具——SPIN顧問式營銷

4、展示產品

（1）展示和介紹產品的方法

（2）產品展示和介紹的注意事項

（3）產品展示的動作和話術細節

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉換和引導

（3）客戶異議轉化為銷售機會的方法

6、促成銷售

（1）關注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號

（3）促成交易達成的十個方法

（4）讓客戶轉介紹的技巧

7、跟蹤維護

（1）客戶維護方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營銷的場景營造與工具使用

1、網點營銷氛圍的營造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯網工具的應用

（四）網點線上營銷策略與實戰

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網點的線下導流

三、廳堂客戶的深度經營與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區挖潛

4、分序：銷售的“節奏”管理——客戶親疏與銷售節奏

（二）客戶的深度經營

1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產品的“焦點”

（2）如何實現客戶的細分

（3）基于客戶細分的產品套餐設計

2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創造“客戶依賴”

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關系”

4、案例分享與探析

四、廳堂營銷協作與效能提升

（一）零售團隊的內部協作

1、崗位分工

2、崗位聯動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯動營銷的流程設計

（二）零售團隊與外部的聯動

1、公私營銷聯動

2、運營聯動與網點聯動

3、多層級聯動

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會議

4、時間管理與問題攻關

（四）如何調動員工的積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

第二天

課程對象

網點廳堂骨干營銷人員

一、網點存量客群挖潛與提升

（一）網點存量客群的挖潛與提升

1、網點客戶激發

（1）網點微沙龍的策劃

（2）網點激發之“入門”

（3）網點激發之“維穩”

（4）網點激發之“提升”

2、臨界客戶提升

（1）產品加載

（2）增值服務

（3）資產配置

3、他行客戶策反

（1）網點激反

（2）社區策反

（3）他行截反

4、關聯客戶帶動

（1）轉介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發動

二、網點高凈值客戶挖潛與提升

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質”的三維數據分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經營

（2）成功的客群經營流程圖

（3）將客群經營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產配置規劃

（1）說服客戶進行資產配置的技巧

（2）如何將資產配置融入銷售流程

（3）資產配置“三步走”

（4）大類資產的“缺口”分析

6、產品銷售促成

（1）規劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內外、有大小

（4）資產配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產配置升級

（3）增值服務

三、網點營銷活動策劃與場景營銷

（一）客戶活動的策劃實施

1、客戶活動分類

（1）破冰活動

（2）客養活動

（3）會銷活動

（4）裂變活動

2、客戶主題策劃

（1）普通客群規劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）

（2）高凈值客群規劃（公職人員、個體工商戶、金領人士）

（3）私人銀行客群需求(私營業主、企事業高管、家庭主婦)

3、客戶主題拓展

思考題：

小小銀行家怎么玩出新意？

插花主題沙龍怎么升級？

（1）手工互動類

（2）戶外拓展類

（3）渠道合作類

（4）興趣培養類

4、沙龍流程設計：

（1）熱場環節

（2）破冰環節

（3）滲透環節

（4）互動環節

（5）促單環節

（二）客戶活動的核心價值

1、主題演講設計：

（1）緊扣金融主題

（2）層層遞進的闡述邏輯

（3）引人眼球的開頭

（4）引人思考的埋線

（5）畫龍點睛的結尾

（三）客戶活動的后續維護

1、客戶活動的追蹤動作

（1）拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

（2）回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

（3） 猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單

（4）沙龍客戶回訪和二次營銷

（5）沙龍客戶的固化和轉介紹

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發導師

10余年銀行營銷實戰經驗

中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農村信用聯社某地市級辦事處市場拓展部

興業銀行私人銀行客戶經理

平安銀行貴賓理財經理

現任：恒天財富濟寧營業部 副總經理

【實戰經驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經驗

多元化的銀行營銷從業經歷

歷經營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰經驗和管理經驗，總結出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結出實用經驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養為主攻方向。輸出多門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業營銷訓練營》

《家庭金融資產配置規劃與高端客戶開發與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰經驗，注重激發學員自我思考能力，培養學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經驗，同時總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農行，山西中行，河北武強農商行、阜城農商行、饒陽農村信用合作聯社，鄭州某村鎮銀行，山東榮成農商行，江蘇淮安某農商行，四川廣元某農商行，湖南岳陽某農商行，河南周口某農商行、江西瑞昌農商行、河北衡水各聯社，保定各聯社，內蒙古烏蘭察布農商行，廣西融安農商行，山西忻州農商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業銀行濟寧分行“百富人生”理財規劃大賽第一名

2018年興業銀行濟南分行"百富人生”理財規劃大賽第三名

2019年11月，興業銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農商行開門紅內訓課1天

2020年11月，江蘇某農商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內蒙古某農商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天

2021年6月，內蒙古某農商行網格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內訓1天

2021年6月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經理營銷能力提升內訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經理內訓1天

2021年10月，福州郵儲資產配置內訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經理綜合能力提升內訓1天

2021年11月，上海廣發銀行產能提升輔導30天

2021年12月，商丘農商行開門紅內訓2天

2021年12月，廣西某農商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農商行存貸營銷項目2周

張萌老師結合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區+農區，線上+線下

一針見血，實戰落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內蒙古某農商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構老總

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