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【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行今后的發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的滿意度反而在不斷下滑，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大。究其原因，還是沒(méi)有很好的走到客戶前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷成了銀行當(dāng)務(wù)之急。

【課程收益】

1、掌握細(xì)分客群的有效營(yíng)銷策略

2、獲得一套客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能。

3、掌握打造銷售型團(tuán)隊(duì)的基本方法。

4、掌握新形勢(shì)下獲客流程、營(yíng)銷技巧、常用話術(shù)及工具。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理等

【課程大綱】：

開(kāi)場(chǎng)：破冰游戲（畫(huà)出你的人生軌跡，尋找有緣人）

一、課程導(dǎo)入：提問(wèn)：傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的困境有哪些？

痛點(diǎn)：1、客戶無(wú)感：雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的營(yíng)銷模式已經(jīng)讓客戶沒(méi)有感覺(jué)。

2、員工無(wú)感：年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，

領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈。

3、不可持續(xù)：年復(fù)一年的促銷活動(dòng)，客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲(chǔ)余額難以保障。

4、無(wú)特色：營(yíng)銷千篇一律，客戶深知營(yíng)銷套路。

存量客戶留不住，增量客戶招不來(lái)

新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷要點(diǎn)：去營(yíng)銷化、創(chuàng)造感動(dòng)、場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)化營(yíng)銷、跨界整合、主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

（一）廳堂營(yíng)銷

1、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)--便民服務(wù)（成功案例分享）

2、引來(lái)客戶的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品（問(wèn)：最喜歡什么產(chǎn)品？）

3、視覺(jué)營(yíng)銷打造（禮品造型、主打產(chǎn)品海報(bào)、推薦牌等）

4、網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷（廳堂微沙龍案例、流程、話術(shù)）

5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷（崗位協(xié)作出大單案例）

（二）主題活動(dòng)

1、節(jié)日主題：重要節(jié)日主題活動(dòng)

2、異業(yè)聯(lián)盟：成功案例分享等

3、促銷沙龍：攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動(dòng)案例

4、特色主題：外嫁女回娘家案例

（三）場(chǎng)景化營(yíng)銷

傳統(tǒng)營(yíng)銷與場(chǎng)景化營(yíng)銷區(qū)別

區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景化營(yíng)銷

客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標(biāo)簽化精細(xì)定位客戶

地點(diǎn)選擇僅根據(jù)人流數(shù)量選擇營(yíng)銷地點(diǎn)基于客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)景

客戶體驗(yàn)一味銷售，基本無(wú)視客戶體驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行深入的心理洞察

營(yíng)銷方式營(yíng)銷手段直白、生硬、刻板多元化營(yíng)銷，渠道、工具多樣化

外部合作獨(dú)立執(zhí)行，很少借助外力大量引入異業(yè)合作，獲取資源和助力

營(yíng)銷初衷為賣出產(chǎn)品而營(yíng)銷為滿足客戶需求而營(yíng)銷

銀行攬儲(chǔ)越來(lái)越需要：精細(xì)化、場(chǎng)景化 銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為

1、某銀行代發(fā)工資群策群利案例：以好聚之

2、某銀行打工儲(chǔ)蓄案例：創(chuàng)造客戶感動(dòng)

3、某銀行建材俱樂(lè)部案例：娛樂(lè)式營(yíng)銷體驗(yàn)

4、線上批量獲客案例：山姆會(huì)員店、好課程大賽等

（四）互聯(lián)網(wǎng)思維

1、總行信用卡互聯(lián)網(wǎng)思維獲客案例

2、世界各國(guó)銀行案例（米蘭直銷銀行、荷蘭國(guó)際集團(tuán)、匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)等）

3、客戶思維+設(shè)計(jì)思維+產(chǎn)品思維（三融產(chǎn)品成功案例）

2019，有突破，才能有收獲

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略

（一）銷售型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、狼性心態(tài)：視頻、觀后感

2、目標(biāo)思維

A、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)

B、目標(biāo)細(xì)化三原則：化整為零、抓住節(jié)點(diǎn)、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

C、定責(zé)到人三部曲：承諾、表單、公示

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

A、從哪些方面和信息知道客戶有錢（MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問(wèn)、切”法）

B、不同客戶下找到合適的接觸點(diǎn)（尋找共同話題、巧用贊美、了解人性）

C、與客戶高效溝通的六步法（事前準(zhǔn)備、了解需求、銷售黃金法則、處理障礙、達(dá)成協(xié)議、共同實(shí)施）

案例分享：億元客戶誕生記

對(duì)本節(jié)所學(xué)安排情景演練、角色扮演

（二）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升兩步基石

1、優(yōu)勢(shì)分析（產(chǎn)品、專業(yè)技能）

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷（行外吸金、行內(nèi)保金、行外增客）

（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三個(gè)方向

1、批量外拓客戶

2、廳堂流量客戶

3、系統(tǒng)存量客戶

（四）營(yíng)銷管理四個(gè)妙招

1、開(kāi)好三會(huì)打通七經(jīng)八脈

2、精細(xì)化管理：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解

3、營(yíng)銷工具：簡(jiǎn)潔明了、提高效率

工具：1冊(cè)（客戶經(jīng)營(yíng)手冊(cè)）、1表（崗位營(yíng)銷流程表）、1話術(shù)（產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)）

4、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話與分析

林老師

林曉老師——銀行人力資源與黨建營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

個(gè)人簡(jiǎn)歷

“2018我有好課程”大賽全國(guó)三強(qiáng)、最佳精品課程獎(jiǎng)

工總行首屆內(nèi)訓(xùn)師技能大賽二等獎(jiǎng)

連續(xù)多年被評(píng)為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

中國(guó)工商銀行高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、江西分行特級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

江西師范大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特約講師

曾任：

國(guó)有銀行某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

私人銀行中心、個(gè)金部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：

國(guó)有銀行某分行人力資源部副總經(jīng)理

國(guó)有銀行某分行人力資源黨務(wù)部副部長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)背景：

林老師2002年入職某國(guó)有銀行，擁有18年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

歷任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、私人銀行中心、個(gè)金部、財(cái)務(wù)部、人力部負(fù)責(zé)人、黨務(wù)部副部長(zhǎng)。

2016年參加中國(guó)工商銀行總行首屆內(nèi)訓(xùn)師技能大賽榮獲二等獎(jiǎng)，其后專職從事培訓(xùn)管理及授課，其間獨(dú)立擔(dān)任過(guò)多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

18年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，希望能將自己多年銀行營(yíng)銷管理的經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)，以培訓(xùn)的形式讓更多人受益。

工具運(yùn)用價(jià)值觀：

我不創(chuàng)造工具，只是工具的使用者

我要回到原點(diǎn)，找到工具本真價(jià)值

我不是設(shè)計(jì)師，但是能夠按需選用

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營(yíng)銷、消保、TTT等

主講課程

銀行類：《黨建營(yíng)銷》™、《黨建與業(yè)務(wù)融合》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》、《銀行績(jī)效解析與管理》、《新形勢(shì)下服務(wù)創(chuàng)新與管理》、《銀行人員管理法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

通用類：《復(fù)雜形勢(shì)下員工情緒管理》、《課堂精彩呈現(xiàn)與有效控場(chǎng)》、《團(tuán)隊(duì)共識(shí)有效引導(dǎo)》、《臺(tái)風(fēng)速成與精彩演繹（TTT初階）》、《課堂精彩呈現(xiàn)—卓越培訓(xùn)師十項(xiàng)修煉》《中層管理者多向溝通能力技巧》

授課風(fēng)格

邏輯清晰：站在學(xué)員視角設(shè)計(jì)課程邏輯，易于理解和掌握。

視覺(jué)溝通：通過(guò)視覺(jué)呈現(xiàn)輔助與學(xué)員溝通，降低語(yǔ)言表達(dá)產(chǎn)生的理解障礙。

現(xiàn)場(chǎng)解惑：擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)工具的障礙，并幫助學(xué)員快速突破。

課程特點(diǎn)：

所授課程內(nèi)容設(shè)計(jì)來(lái)源于10多年銀行行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)踐，以“還原工具本真價(jià)值，解決實(shí)際問(wèn)題”為培訓(xùn)目標(biāo)。

以真實(shí)案例為主體，將語(yǔ)言、圖示、動(dòng)畫(huà)有機(jī)結(jié)合，降低與學(xué)員的溝通難度，有助于知識(shí)傳播、達(dá)成共識(shí)。

將咨詢經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)用于培訓(xùn)，引發(fā)學(xué)員自我思考，促進(jìn)學(xué)員自學(xué)能力。

采用培訓(xùn)式咨詢，以多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員提出的個(gè)性問(wèn)題。

服務(wù)客戶

總行長(zhǎng)春金融研修學(xué)院，工行河南分行、山西省分行、江蘇省分行、江西省分行、安徽省分行、寧夏省分行、重慶分行、新余分行、鷹潭分行，農(nóng)商銀行江西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社，香港大新銀行，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)，江西師范大學(xué)等。

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