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課程背景：

在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，各大銀行的信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)：信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從空白趨向活躍；信用卡營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從單一趨向多樣；信用卡營(yíng)銷(xiāo)渠道從狹窄趨向廣泛。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專(zhuān)精化的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，而直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱直接關(guān)乎其信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶(hù)上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被淘汰，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。

課程收益：

1、通過(guò)目標(biāo)管理，強(qiáng)化信用卡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效率

2、幫助銀行員工掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

3、掌握信用卡目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧，拓寬信用卡渠道

4、掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提高信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率

培訓(xùn)對(duì)象：

信用卡中心/銀行支行行長(zhǎng)/客戶(hù)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

課程大綱：

一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)背景分析

1、信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

信用卡發(fā)卡情況

信用卡透支余額情況

信用卡業(yè)務(wù)在大零售信貸中份額情況

2、信用卡市場(chǎng)普遍面臨問(wèn)題分析

市場(chǎng)定位模糊

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

持卡客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度低

對(duì)持卡客戶(hù)信用卡教育不足

3、信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題分析

信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)形式化

目標(biāo)客戶(hù)群體單一

營(yíng)銷(xiāo)方式方法落后

營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及技能不足

客戶(hù)跟進(jìn)及后期維護(hù)乏力

二、信用卡市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、信用卡市場(chǎng)推廣八大策略

資源整合策略

海量營(yíng)銷(xiāo)策略

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

高層營(yíng)銷(xiāo)策略

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

機(jī)構(gòu)合作策略

團(tuán)隊(duì)配合策略

2、信用卡差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)不同性別年齡的目標(biāo)客戶(hù)

針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)

針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)

三、信用卡推廣銷(xiāo)售七步曲

1、挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶(hù)

信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)

目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別

如何定位信用卡業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)

信用卡目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別—MAN法則

2、電話(huà)預(yù)約技巧

電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)

電話(huà)預(yù)約的流程

電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng)

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕

3、信用卡客戶(hù)深層需求及決策分析

客戶(hù)冰山模型

高效收集客戶(hù)需求信息的方法

高效引導(dǎo)客戶(hù)需求信息的方法

客戶(hù)合作心理分析

客戶(hù)決策身份分析

4、信用卡客戶(hù)需求引導(dǎo)及洽談策略

SPIN引導(dǎo)技巧

溝通引導(dǎo)的目的

高效溝通談判技巧

5、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

產(chǎn)品推介三大法寶

產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

6、客戶(hù)異議處理技巧

傾聽(tīng)異議

表示理解

確認(rèn)問(wèn)題

提出方案

爭(zhēng)取成交

7、信用卡促成技巧

二選一法

優(yōu)惠誘導(dǎo)法

投石問(wèn)路法

期限成交法

從眾成交法

直接請(qǐng)求法

實(shí)證借鑒法

李老師

李海龍老師 存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

資歷背景

10年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國(guó)15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場(chǎng)景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)、信用卡營(yíng)銷(xiāo)、代發(fā)工資等熱門(mén)領(lǐng)域課題研究與市場(chǎng)交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線(xiàn)，“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”為抓手，擅長(zhǎng)多樣的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《信貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)》

《信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶(hù)需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤(pán)模擬等形式，并通過(guò)模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤(pán)的流程，幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。

培訓(xùn)客戶(hù)：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺(tái)農(nóng)信社、浙江臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽(yáng)華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣合行、山西長(zhǎng)治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽(yáng)聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽(yáng)淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬(wàn)年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽(yáng)黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長(zhǎng)征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲(chǔ)銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國(guó)銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在15天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.28億、貸款意向客戶(hù)76戶(hù)、聚合支付836戶(hù)、有效客戶(hù)建檔2186戶(hù)。

2018年甘肅慶陽(yáng)寧縣農(nóng)村合作銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營(yíng)銷(xiāo)，將廳堂和外拓營(yíng)銷(xiāo)形成常態(tài)化。在20天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.12億、貸款意向客戶(hù)66戶(hù)、聚合支付912戶(hù)、有效客戶(hù)建檔2547戶(hù)。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對(duì)性進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能，幫助客戶(hù)經(jīng)理掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來(lái)以下業(yè)績(jī)：存款新增6632萬(wàn)、貸款意向客戶(hù)32戶(hù)、微信銀行1056戶(hù)、客戶(hù)建檔1235戶(hù)。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式，全行pk競(jìng)賽。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增7246萬(wàn)、貸款意向客戶(hù)58戶(hù)、聚合支付338戶(hù)、有效客戶(hù)建檔1452戶(hù)。

2019吉林白城郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1246萬(wàn)、信用卡658張、聚合支付233戶(hù)、有效客戶(hù)建檔613戶(hù)。

2019湖南長(zhǎng)沙銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在10天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶(hù)、有效客戶(hù)建檔813戶(hù)。

2020大連農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在3周的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬(wàn)、貴金屬124件、基金638萬(wàn)。

2020威海文登農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開(kāi)門(mén)紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)加速跑（1月初）、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)固化（2月中）和開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠捎脤?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽(yáng)泉商業(yè)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)形式。在5天的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績(jī)：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開(kāi)門(mén)紅》旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲(chǔ)行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪(fǎng)個(gè)體工商戶(hù)428戶(hù)，小微企業(yè)56戶(hù)，機(jī)關(guān)單位3戶(hù)，共挖掘商貸通意向客戶(hù)91戶(hù)，小微企業(yè)合作意向戶(hù)28戶(hù)，公積金貸意向戶(hù)42戶(hù)，信用卡74張，掃碼付89戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)辦卡48張，手機(jī)銀行46戶(hù)

“李老師，您講的課程沒(méi)有一句廢話(huà)，您的課，是我聽(tīng)過(guò)的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見(jiàn)過(guò)最無(wú)私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲(chǔ)銀行新疆分行某行長(zhǎng)

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專(zhuān)業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒(méi)有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長(zhǎng)

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