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課程背景：

對于任何企業，獲客來源上，“開源”與“節流”都同樣重要，二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣，任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升，相對于獲取新客戶有以下優勢：1、80%－90%的存量客戶經營有限，深入開發的潛力巨大；2、存量客戶相對于新客戶來說，信息較為完善，不少客戶具有一定感情基礎，提升相對容易；

3、通過精細化經營，投入產出比將高于新客提升。

本課程的經驗總結，來源于銀行、信托、互聯網金融等不同特點的金融企業，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，全部技能皆可復制，以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。

課程收益：

營銷人員能夠對客群進行有效分類，識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動；

幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；

通過資產配置技巧，識別客戶財富等級，拉新行外資金；

幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；

課程對象：

銀行個金零售條線的理財經理

課程大綱

第一講：危與機并存——中國財富行業凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財富管理行業新格局的拐點與起點

1. 非標固收投資的覆沒

1）財富機構暴雷：網信倒下，諾亞承興大雷、恒大財富維權

2）信托公司延期：民營信托的陸續失守

3）銀行代銷中槍：剛兌還是風險自擔？

頭腦風暴：你有沒有擔心過銀行理財的安全性？

1）凈值化轉型的大獲全勝

2）2020年公募基金的業績表現

3）2020年私募基金的業績表現

二、財富管理行業的轉型格局

1. 資產管理的八大機構

——商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融

2. 資產新規對不同機構的影響

3. 銀行的危局：產品同質化之后，加劇客戶流失

4. 銀行的機遇：全牌照的優勢，外部暴雷頻發客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉型緩慢

第二講：分而治之——存量客戶的管理與分層經營技巧

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管（普遍現象，自然增長）

2. 管而不精

3. 認識偏差（生客熟客）

二、存量客戶價值深度挖掘

互動討論：持續的營銷業績需要你有怎樣的客戶資產包？

1. 降低中高端客戶流失率

2. 吸引客戶資金回流銀行

3. 利用存量客戶轉介紹

三、銀行的差異化服務與標準化服務

1. 中小客戶的線上標準化服務

1）線上沙龍

2）微信群經營

2. 高凈值客戶的差異化服務

1）上門拜訪

2）資產診斷的高頻跟蹤

第三講：精耕細作——存量私域客戶的線上經營

一、微信營銷的戰地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區別

1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

1）投資者教育

2）個人觀點的傳達

3. 個人IP到客戶端的傳播

1）給銷售穿上投顧的外衣

2）給陌生穿上親切的外衣

二、微信經營的三大要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1. 內容發布技巧

1）為文章鏈接寫導語的三大技巧

技巧一：語境轉化

技巧二：結合生活

技巧三：使用評論

2）原創的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹立

4）學會使用@功能

5）重點內容選擇時間段發布

6）適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1）點評的三個原則

原則一：切記全評

原則二：遇新即評

原則三：遇評即回

2）主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大價值點

第一點：有超強的粘性和用戶使用時長

第二點：打破推送算法，全覆蓋微信好友

第三點：基于社交鏈的，可利于實現客戶轉介

2. 如何快速的制作視頻

1）傻瓜軟件的使用

2）基礎設備的準備

3）主題的選擇

4）文案的設計

五、微信群經營

討論：如何邀請客戶進群

案例學習：邀請客戶進群的話術解析和分享

1. 微信群六大注意事項

2. 微信群客戶跟進維護

第四講：知己知彼——面訪KYC的實戰技巧

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1. 開場三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行業

第三步：KYS組織

2. 建立信任：首因效應

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

層級一：客戶需求的探尋與挖掘

層級二：客戶過往投資經歷的理解

層級三：客戶認同感的建立

2. KYC使用的三大要點

要點一：以對的方法提對的問題

要點二：甄選高價值的問題

要點三：科學的提出問題

3. KYC使用的常見四大誤區

誤區一：預設結果

誤區二：妄求一步到位

誤區三：妄求一勞永逸

誤區四：客戶人性的弱點

演練：根據KYC調整銷售目標

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產的表現

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

第五講：交叉營銷——構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

討論：哪些金融機構能實現交叉營銷？

討論：如何將客戶關系由“戀愛”發展為“婚姻”？

二、客戶流失原因分析

1. 依賴線上，情感變淡

2. 產品單一，容易流失

3. 客戶體驗不滿

三、資產配置升級客戶關系

1. 固收產品配置策略

1）非標固收的選擇邏輯與風險分析框架

——代銷機構的選擇

——底層投資分析法

2）標準化債券的收益變動

3）經濟周期不同階段配置債券的價值

4）債券的收益來源與投資策略選擇

——票息收入

——價差收入

——騎乘收益

小組討論：如何把理財產品轉化為固收+基金？

2. 權益類產品配置策略

權益類資產的配置思路：炒股還是買基金？

討論：該選擇私募基金還是公募基金？

——收益對比

——管理人對比

——策略對比

3）資產配置年齡之四大生命周期配置策略

第一大生命周期：青年儲蓄期

第二大生命周期：中年積累

第三大生命周期：退休過度

第四大生命周期：完全退休

3. 保障類資產配置策略

工具：雙重金字塔構建原理

第六講：一步一趨——邀約客戶轉介的能力鍛造

一、客戶轉介的產能價值

1. 營銷效率的提升——加速新客成交

2. 客戶分層的劃分——快速識別層級

3. 客戶流失的降低——信任程度升級

二、客戶轉介的技巧

1. 面對老年客群的轉介方向：社會活動圈

2. 白領客群的轉介方向：家族賬戶法

3. 高凈值客群的轉介方向：成交對賭法

三、客戶轉介的踩雷誤區

1. 客戶隱私的敏感度

2. 客戶關系的復雜度

3. 客戶禮品的區別度

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

趙老師

銀行零售產能提升教練

10年銀行零售營銷實戰經驗

河南財經政法大學心理學學士

曾任：興業銀行 |貴賓理財經理

曾任：中信銀行 | 營業廳經理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監

現任：互聯網第三方金融企業|華北區負責人

——專業-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計從業資格

——實戰-理財行家——

→現存量合格投資者客戶150名，服務高凈值客戶300+人，管理資產高達10+億

→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領域——

→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

實戰經驗：

趙老師10年一直在銀行零售業務的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作，對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創一套【電話營銷話術】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯網第三方金融企業任職時，通過線上活動、直播形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經理”。

（2）曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助近200名員工獲得各類金融行業從業資格證。

（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：

《資產配置的底層邏輯與實戰方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》

《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產能提升強訓營》

《新財富管理格局下銀行網點綜合營銷能力鍛造》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

授課風格：

● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；

● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節奏根據學員反映實時調整；

● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰的操作。

部分服務客戶：

中國銀行（中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州）農業銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價：

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業績好了，才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行 王經理

在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經紀業務，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農商行 學員感悟

我是轉崗一年多的理財經理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發銀行長沙分行 李經理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟

已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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