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課程背景：

對于任何企業，獲客來源上，“開源”新客與“節流”存量都同樣重要，二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣，任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網點是一把雙刃劍，同時接待網點存量與新增流量客戶，優秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務反而會造成雙重流失的局面。

縱觀整個資產管理行業，銀行以其全牌照經營優勢，多類型的金融服務，獲得了與客戶最多的觸點和面談機會。大堂經理、柜臺柜員、理財經理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個群體，成為提升網點產能最關鍵的軟實力，在目前各家銀行金融產品、服務功能同質化特征明顯的情況下，誰能夠為客戶提供更優質的客戶體驗，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。

本課程中，結合多年銀行網點6S管理與營銷策劃經驗，以顧問式營銷理論為依據，通過對提升客戶體驗的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫廳堂團隊建立完善的網點營銷思維，實現產能飛躍。

課程收益：

用戶思維：剖析當下網點經營的新形勢，進行由陣地營銷到陣地經營的轉型

專業價值：提升專業服務形象，培養良好客戶服務心態

精準營銷：清晰解讀營銷流程，精準重現重要服務場景

實戰演練：客戶服務流程演練，日常工作流程要點解析

網點管理：能夠結合網點管理的基本目標，實現以管理價值為依托的網點現場、服務、營銷、風險的優質管理。

課程對象：

柜員/大堂/客戶經理等廳堂員工

課程大綱：

第一講：縱觀行業——銀行網點的戰略認知

一、2020年財富管理行業的新格局

1. 資產管理八大機構時局圖

八大機構：商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的客戶經營方式

分析：

1）與銀行對比，營業網點在哪里？

2）與銀行對比，營銷團隊怎么管理？

2. 銀行網點的轉型之路

1）“流量”韭菜到門可羅雀

2）資管新規下，凈值化產品統一的起跑線

3）互聯網變革弱化服務需求

4）“高大上”廳堂的副作用

5）營銷經費遞減的大趨勢

3. 網點轉型方向

1）金融環境：從基礎服務向視覺服務轉型

案例分享：顏值經濟的效益

2）金融用戶：從優質服務向個性化服轉型

案例分享：星級酒店的集體轉型

3）金融習慣：從陣地營銷到陣地經營轉型

案例分享：線上成交的新消費格局

4）金融科技：從重線下到重線上服務的轉型

案例分享：“紅娘”平臺的渠道產能

小組討論：銀行網點運營管理的轉變

第二講：產能之窗——柜員崗位營銷三步法

一、柜員營銷心理障礙分析

1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對產品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務生”到“業務員”——地位更低一級

4. 有惰性，沒壓力——無上升空間

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 打破：“一句話營銷”偽命題

2. 建立：“一句話營銷”到“一句話服務”的隱形銷售

3. 堅信：銀行是最適應大眾投資者進行財富管理的機構

4. 做好：銷售能力的鍛煉是第二職業的儲備

5. 堅持：行動不一定增加收入，但是不行動收入一定降低

三、柜員營銷的實操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡單粗暴的“一句話服務”

法三：推薦支行各類微信群

法四：樹立理財經理、個貸經理的專業人設

法五：臺賬登記客戶畫像

第三講：陣地營銷——大堂營銷流程兩大法

一、以客戶視覺為中心，打造廳堂靜態營銷觸點

1. 信用卡：選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設備區

2. 基金：績優老基金的掙錢效應——貴賓理財區

3. 個貸：想想誰需要經營現金流——對公柜臺區

4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶等候區

二、動態觸點配合靜態觸點的營銷策略

1. 五種廳堂服務營銷微沙龍

1）少兒財商微沙龍——分紅保險

2）民間借貸微沙龍——信用卡

3）聽歌識曲微沙龍——基金定投

4）情感營銷型微沙龍——大額存單

2. 廳堂微沙龍五種促成技巧

1）直接促成

2）情感促成

3）假設成交法

4）二選一法

5）組合促成

第四講：談笑風生——高效電訪八步曲

小組討論：以前的電話營銷培訓技巧還適用當下嗎?

1）電話營銷前要不要短信、微信預熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見面？

一、成功電訪準備五要素

要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由

實戰練習：電話營銷自我介紹話術編寫與練習

要素二：電話目標——通話目標的隨機應變

1）本次目標

2）后續目標

3）終極目標

要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區別

1）熟客的電話狀態

2）生客的電話狀態

要素四：通話時間——不同客群的時間選擇

1）老年客群

2）企業主客群

3）白領客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結

1）新產品推薦——產品推薦

演練：產品推薦電訪

2）睡眠客戶盤活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產品售后

5）保守型客戶轉化——理財到期

6）股票型客戶轉化——資產配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認同+陳述+反問

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時示弱+給與期待

案例學習：兩通失敗電話

三、促成協議的兩大法

1. 假設成交法

2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個要點

1）復述+引導

2）肯定+約定

2. 專業電訪收尾話術技巧

1）“我考慮考慮再說”

2）“我還是不想嘗試”

3）“現在沒有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營銷的自我檢視

2. 電話營銷的評估反饋

3. 使用工具查漏補缺

第五講：精耕細作——廳堂公域流量到私域流量轉化

一、微信營銷的戰地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區別

1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

3. 個人IP到客戶端的傳播

二、微信經營的要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1. 內容發布技巧

1）為文章鏈接寫導語的三大技巧

技巧一：內容提煉

技巧二：結合生活

技巧三：使用評論

2）原創的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹立

4）學會使用@功能

5）重點內容選擇時間段發布

6）適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1）點評的三個原則

原則一：切記全評

原則二：遇新即評

原則三：遇評即回

2）主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大作用

1）有超強的粘性和用戶使用時長

2）打破推送算法，全覆蓋微信好友

3）有利于實現客戶轉介

2. 快速的制作視頻

1）軟件的使用

2）設備的準備

3）主題的選擇

4）文案的設計

總結

趙老師

銀行零售產能提升教練

10年銀行零售營銷實戰經驗

河南財經政法大學心理學學士

曾任：興業銀行 |貴賓理財經理

曾任：中信銀行 | 營業廳經理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監

現任：互聯網第三方金融企業|華北區負責人

——專業-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計從業資格

——實戰-理財行家——

→現存量合格投資者客戶150名，服務高凈值客戶300+人，管理資產高達10+億

→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領域——

→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

實戰經驗：

趙老師10年一直在銀行零售業務的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作，對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時，曾自創一套【電話營銷話術】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時，通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動，使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億，快速進入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯網第三方金融企業任職時，通過線上活動、直播形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面：

（1）曾利用自身的專業能力，對私人銀行客戶進行盤點分類，促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經理”。

（2）曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面：

（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助近200名員工獲得各類金融行業從業資格證。

（3）曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學員的綜合技能。

主講課程：

《資產配置的底層邏輯與實戰方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》

《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產能提升強訓營》

《新財富管理格局下銀行網點綜合營銷能力鍛造》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

授課風格：

● 邏輯思維清晰，語言表達通俗敏捷，風格多元而靈動，幽默且不失嚴謹；

● 重視學員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓的重難點，培訓節奏根據學員反映實時調整；

● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例，把“實戰落地”作為培訓目標，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進行實戰的操作。

部分服務客戶：

中國銀行（中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州）農業銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價：

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業績好了，才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行 王經理

在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經紀業務，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農商行 學員感悟

我是轉崗一年多的理財經理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發銀行長沙分行 李經理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟

已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，感覺知識點太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓，直接簡單粗暴的劃重點，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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