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課程背景：

大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰場，就等于讓他們去送死”，這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負面的影響，同時企業物流經理們越來越精明，經常給業務人員設置陷阱，如何能夠處于合理的業務談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業面臨的問題，自2001年來，國內物流行業蓬勃發展，各個物流企業如雨后春筍般的建立，行業競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現在企業之間比的是人才，比的是服務，比的是創新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學習型組織，但是大家發現培訓行業中針對物流行業的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業營銷經驗進行了總結，開發出一套適合物流企業的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業員工像總經理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團隊持續為企業輸送彈藥。

課程收益：

一套系統顧問式課程、四大運輸類型營銷經驗

7大物流功能模塊營銷經驗、十大行業物流營銷經驗

近百種營銷技巧

課程大綱：

一、認知物流 2小時

供應鏈與物流

目的：讓學員了解自己從事的事業所處位置，營銷細分

研討：我們的企業物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？

案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業物流營銷經驗

案例分析：日本汽車企業采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗

認識物流企業

德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析

案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰略分析

案例分析：順豐2012年進軍電商

二、營銷的原理2小時

我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？

顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）

企業物流經理的思維是什么？

目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧

案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業第一——專業運輸模式營銷

三、 物流營銷實戰談判技巧 2小時

識別客戶動機的幾個原則

掌握談判進程的三大原則

如何給客戶報價（三種報價策略）

面對對方的“特殊要求”該如何處理？

案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）

如何防止合同陷阱

如何防止囚徒困境

如何利用招投標獲得客戶

四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時

1.準備

物流企業營銷前應該準備什么？

物流營銷人員的必備素質

案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業營銷經驗

案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷

2.心態

物流營銷人員的必備心態

四類營銷人員的未來

案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題

案例分析：曾經的寶供物流最優秀營銷人員的心態

3.誰是我們的客戶

優質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大

我們的客戶通常會在哪里找到——開發客戶的途徑

案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的

案例分析：福建一家中型物流企業的電器物流之路——精準營銷

4.如何增加信賴感

有效聆聽可以建立信賴

明星客戶證明

案例分析：一個企業的突破，帶動了整個行業——貝業新兄弟的易碎品物流營銷

案例分析：客戶最關心的是什么？

5.成功挖掘客戶需求

NEADS發掘客戶需求

FORM法發掘需求

案例分析：從免費調車開始

案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商

6.有效呈現

解決方案的制定與撰寫（現場）

方案呈現的FAB

方案呈現中常見的錯誤

案例分析：企業物流經理最關注的解決方案類型

案例分析：石化行業物流服務呈現技巧、快消品行業物流服務呈現技巧、醫藥行業等

7.解除客戶的異議

客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）

解除客戶異議的兩大禁忌

價格太高了處理的方法

案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案

案例分析：IT贏得大訂單——信息系統營銷方案

8.成交

物流營銷成交的關鍵

成交后合同管理

案例分析：收到錢項目才完整

案例分析：簽訂合同是應注意的條款

9.客戶轉介紹

如何讓客戶主動幫你介紹客戶

客戶購買的是贏得感覺

讓客戶成為你的標志性客戶

案例分析：做通行業客戶，事半功倍

10.客戶服務

客戶服務的三個境界

如何提升服務價值

案例分析：幫客戶找地—雙贏

案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯網企業南方網通總裁顧問

★國內玩具上市企業奧飛動漫互聯網轉型顧問

★光伏行業愛康集團供應鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網戰略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創始人

★中國物流體驗式教學第一人

★寶供物流企業集團內訓師

★加拿大皇家大學工商管理碩士

★現互聯網商業公司集團戰略顧問

★互聯網整合營銷落地理論研發者

★清華大學首席物流官（CLO）

★北京大學客座教授

★國家電網內訓師

簡介

擁有世界500強知名企業管理、培訓經驗、企業營銷策劃管理經驗，曾任阿里集團高管，順豐戰略總監等，多家知名企業戰略顧問

擅長領域：互聯網營銷、營銷管理、供應鏈管理、物流管理

授課風格：主要授課方法是引導式實戰法, 運用：原創營銷理論+標桿案例+最佳實踐+實戰督導的教學模式，從而確保學員的學習效果和課后的應用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯網類：《互聯網+》、《互聯網思維》、《傳統企業互聯網應用》、《互聯網+物流》

變革管理：《互聯網下的商業模式重組》《企業商業模式分析》、

服務客戶：中國移動（06年開始）、電信、聯通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網保定培訓中心、國藥集團、通化藥業、一致藥業、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達、格蘭仕集團、美的集團、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯通、廣東外運物流、廣州港集團、都勻移動、畢節移動、廣東移動營銷、外運發展華東區、廈門建發集團、河北移動、貴州移動、富力地產、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業

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