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【課程大綱】

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。

成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維方式與想法，談判會變得更加順利。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學視頻下載

【課程收益】

本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。

【課程大綱】

●應(yīng)對不同的談判地位

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。

1.優(yōu)勢地位談判的應(yīng)對準則

2.劣勢地位談判的應(yīng)對準則

3.勢均力敵談判的應(yīng)對準則

●制定談判戰(zhàn)略

談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應(yīng)都在你的掌握之中。

1.如何創(chuàng)造談判的條件

2.如何分析對方談判心理

3.如何處理簡短的談判

4.如何處理冗長的談判

5.如何完成高額的談判

6.如何在電話中談判

7.如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面

8.如何在談判中選擇與運用獨贏的方案

●談判準備階段

孔子曰：凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。

1.如何選擇合適的談判地點

2.如何布置談判的會場

3.如何選擇談判的風格

4.如何評估與運用替代方案（BATNA）

5.如何設(shè)定談判的目標

6.如何摸清對方的底牌

7.如何評估對方的實力與弱點

8.如何進行一對一的談判

9.如何進行團隊對團隊的談判

●談判開局階段

良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要。

1.如何運用“寒暄”的技巧

2.如何制定談判議程

3.如何創(chuàng)造良好的談判氣氛

4.如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢

5.談判開局的要點

●相互了解階段

有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權(quán)。

1.如何收集談判信息

2.如何運用“聲東擊西”的談判策略

3.如何在談判中運用提問技巧

4.如何在談判中傾聽

5.如何運用非語言技巧

6.如何在談判中交換意見

7.如何運用“投石問路”的策略

8.如何運用“正話反說，反話正說”

9.如何掌握對話的主動權(quán)

10.如何拉近與對方的距離

●討價還價階段

當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當?shù)氖侄危€要制定反擊方法。

1.如何使用“強硬”的談判風格

2.如何應(yīng)付對方惡劣的態(tài)度

3.如何讓對方開開心心說“Yes”

4.如何進行報價與開價

5.如何對談判條款進行交換

6.如何在談判中進行讓步

7.如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？

8.如何在談判中“矜持有度”

9.如何應(yīng)付對方威脅的技巧

10.如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

11.如何識別對方不當?shù)恼勁惺侄?/p>

12.如何有效反擊對方的方法

13.如何影響和降低對方的期望值

14.如何應(yīng)對立場沖突導(dǎo)致的僵局

15.如何打破利益沖突導(dǎo)致的僵局

16.如何避免文化沖突導(dǎo)致的僵局

17.如何處理對方故意制造的僵局

●談判收尾階段

俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。

如何在成交、收尾階段運用合適的技巧

1.如何制定談判協(xié)議

2.如何保證協(xié)議落實

3.如何避免后悔與蠶食

4.收尾階段的要點

湯老師

采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

培訓課程擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

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