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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【背景】

中國幅員遼闊，市場潛力巨大，區(qū)域市場開發(fā)是企業(yè)永不落幕的課題。對家居建材行業(yè)來說，區(qū)域市場開發(fā)絕大部分都是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，因此區(qū)域市場開發(fā)也就是招商，需要開發(fā)出有較高質(zhì)量符合企業(yè)品牌屬性的經(jīng)銷商。

區(qū)域市場開發(fā)有多種模式，不同的模式有不同的優(yōu)勢和劣勢。在招商模式中，派區(qū)域經(jīng)理到目標(biāo)市場進(jìn)行選擇性掃街招商是常用的招商模式。因此，區(qū)域經(jīng)理的招商能力和準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數(shù)。本課程從實戰(zhàn)出發(fā)，就區(qū)域經(jīng)理招商技能進(jìn)行講授和訓(xùn)練。

【對象】

區(qū)域經(jīng)理、市場開發(fā)部人員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等。

【收益】

1.掌握區(qū)域市場開發(fā)流程

2.掌握區(qū)域市場開發(fā)拜訪策略

3.掌握市場開發(fā)必備的素養(yǎng)和技能

【大綱】

第一講 區(qū)域市場的開發(fā)流程

1.搜尋：當(dāng)?shù)貭顩r和信息來源

2.接觸：誰是客戶與接觸方式

3.評估：傳統(tǒng)評估和新的評估

4.跟進(jìn)：銷售人員的三種境界

5.商談：商談的三項基本原則

6.簽約：堅持契約精神不動搖

7.開店：從策劃到培訓(xùn)都要做

8.扶持：扶上馬還要送上一程

第二講 區(qū)域市場開發(fā)的拜訪技能

1.拜訪前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪路線、專業(yè)技能

2.拜訪中：名片等禮儀、優(yōu)勢呈現(xiàn)、八大溝通技能

3.拜訪后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結(jié)

第三講 區(qū)域市場開發(fā)的主要形式

1.展覽會：傳統(tǒng)模式，創(chuàng)意無限

2.媒體廣告：成本高，適當(dāng)投放

3.網(wǎng)絡(luò)招商：搜索優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)

4.電話營銷：大海撈針，有的放矢

5.掃街走訪：工作量大，笨鳥先飛

6.觀摩開發(fā)：參觀經(jīng)典客戶的活動

7.招商大會：投入大，也必不可少

8.研討培訓(xùn)會：成本低，客戶價值

9.聯(lián)合招商會：成本低，協(xié)調(diào)難度大

第四講 區(qū)域市場開發(fā)的客戶維護(hù)

1.日常拜訪：電話、微信、會議、快遞、上門

2.內(nèi)容分享：行業(yè)資訊、成功案例、無毒雞湯

3.特殊慰問：法定節(jié)日、特殊狀況、定制禮物

4.培訓(xùn)分享：培訓(xùn)團(tuán)隊、學(xué)習(xí)資訊、請客戶學(xué)

5.運營診斷：活動策劃、診斷意見、專家咨詢

6.重點扶持：資源扶持、團(tuán)隊扶持、學(xué)習(xí)優(yōu)先

7.實惠優(yōu)先：政策優(yōu)先、大客戶實惠、身份標(biāo)簽

第五講 區(qū)域市場開發(fā)的必須信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)、客戶目標(biāo)、自身目標(biāo)

2.堅定信心：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己

3.永不放棄：準(zhǔn)備多少、努力多少、改變多少

第六講 區(qū)域市場開發(fā)的三角法則

1.產(chǎn)品：市場需求的、引導(dǎo)需求的

2.利益：客戶可賺錢的、可延續(xù)的

3.情感：把客戶當(dāng)朋友、把朋友當(dāng)親人

第七講 區(qū)域市場開發(fā)后的回款策略

1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理

2.情感升華回款：強(qiáng)化和相關(guān)方面的感情交流

3.客戶價值回款：為客戶提供額外的服務(wù)和增值

4.利益綁定回款：梳理利益關(guān)系，綁定新的利益

5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死

6.贏取同情回款：坦誠個人處境贏得同情，甚至苦肉計

7.外援介入回款：通過第三方的介入和幫助推動回款

8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

高老師

講師簡介

企業(yè)管理研究生，著名實力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級咨詢師，高端建材家居營銷講師，網(wǎng)易云課堂中國講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，擅長家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢。

高老師不僅擅長傳統(tǒng)營銷，更對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷、微電商、新零售有深入的研究和實踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見的暨懂傳統(tǒng)營銷又懂互聯(lián)網(wǎng)營銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營銷碩士研究生

資深銷售培訓(xùn)講師

資深家居營銷培訓(xùn)師

南方略咨詢高級咨詢講師

2015網(wǎng)易云課堂百強(qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎獲得者

2012/2013/2014中國講師500強(qiáng)

實戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢集團(tuán)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)經(jīng)理、高級培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗，尤其擅長家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點客戶

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長和導(dǎo)購培訓(xùn)》

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費心理應(yīng)用實戰(zhàn)》

《新顧問式銷售》《銷售談判》

《經(jīng)銷商合伙人制度與股權(quán)激勵》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級》

學(xué)員評價

圣象地板梁總：有理論，有實戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬科地產(chǎn)梁總：通過這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對銷售員未作培訓(xùn)而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實在，有理論有實戰(zhàn)，而且與時俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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