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課程背景：

競爭越來越激烈、顧客對產品服務的要求越來越高、新業務增長不足、老業務遭受擠壓…企業經營者正感受著持續的成長和生存的壓力。如何選擇適合自身的營銷戰略突破困境？如何創建以市場為導向的營銷管理體系？如何提升競爭力，以弱勝強？營銷取勝的關鍵是通過考察企業的業務環境、制訂戰略決策，最終使顧客獲得的價值最大化。因此從事企業經營的管理人員，都應該掌握制定營銷戰略的框架和方法。本課程結合實際案例分享實施經驗，詳細闡述了營銷戰略制定的內容，流程與方法。為有效制定營銷戰略奠定了基礎并提供了系統的參照。

課程目標：

1 理解營銷取勝的關鍵因素；

2 加深對競爭環境和本企業自身特點的客觀認知；

3 掌握有效制定恰當的營銷戰略的流程和方法；

4 通過案例分析和研討強化制定營銷戰略的理論和工具。

課程大綱：

1. 營銷戰略與企業基業長青

1.1 調查：國內企業戰略的真實情況

1.2 案例分析：國內某些企業做不大的原因

1.3 《基業長青》公司的特征

1.4 理解戰略和執行策略的真正內涵

1.5 企業戰略和營銷策略

1.6 營銷趨向和營收的關系

1.7 營銷策略三要素和從 4P 到 4C、4R

1.8 案例分析：某家具公司如何通過組合營銷模式形成競爭力

2. 年度營銷計劃制定和執行步驟

2.1. 定義使命

1.2.1 總經理在企業策略和執行中的角色

1.2.2 麥肯錫 7S 模型與營銷戰略運作圖示

1.2.3 企業愿景和使命的實際意義

2.2. 內外分析

2.2.1 宏觀與微觀環境分析：PEST 及波特的價值鏈；

2.2.2 企業宏觀環境與微觀環境分析

2.2.3 怎樣分析市場、客戶和對手

2.2.4 如何做競爭分析：SWOT 分析/平衡內部優劣勢的方法

2.2.5 案例：分享某公司 SWOT 分析實例

2.2.6 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向

2.2.7 關鍵成功因素 KSFs 的內容

2.3. 確定目標

2.3.1 如何設置合理的目標

2.3.2 如何分解各層目標

2.4. 形成戰略

2.4.1 波特的三大競爭戰略和四種市場地位策略

2.4.2 成長策略和工具：安索夫發展矩陣

2.4.3 工具：BCG 矩陣的應用

2.4.4 工具：GE 模型的應用

2.4.5 關鍵成功要素分析

2.4.6 價值定位和市場細分方法

2.4.7 如何根據產品價值進行客戶分類

2.4.8 消費品和工業品采購分析

2.4.9 營銷組合策略的內容

2.4.10 產品生命周期與細分/PLC 規劃表

2.4.11 渠道選擇策略：渠道組合哲學

2.4.12 案例分析：某企業如何分析產品生命周期制定以弱勝強的策略？

2.4.13 案例分析：某新興軟件的公司的成長困境分析

2.5. 執行監控

2.5.1 財務計劃與實施風險評估工具

2.5.2 分析實施中各部門的相互依存關系

2.5.3 如何保障結果達成—KPI 設置與績效管理

2.5.4 平衡計分卡 (BSC) 原理和應用

2.5.5 績效管理中營銷和銷售經理的角色

2.5.6 案例分享：風險評估方法分享

2.5.7 案例分析：某公司的關鍵指標

3. 某國內公司的營銷戰略計劃全案分享

3.1 附：營銷計劃寫作模板

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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