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一、到底什么是談判？

1.談判成立的兩大前提

2.談判發(fā)生的四大要素

3.談判的基本定義

4.談判的“臺(tái)上”與“臺(tái)下”

二、談判的戰(zhàn)略選擇

1.談判準(zhǔn)備的三個(gè)關(guān)鍵詞：“局、勢(shì)、術(shù)”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.談判的勢(shì)--你的籌碼在哪里？

5.缺乏“勢(shì)”怎么辦？

有能力就去造勢(shì)——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒(méi)能力就去借勢(shì)——真勢(shì)與假勢(shì)

做減法去挫對(duì)方勢(shì)——挫勢(shì)的五大策略

視頻案例：勸解輕生者

6.談判基本戰(zhàn)術(shù)選擇的原則

7.談判的核心目的是雙贏

（1）什么是“雙贏”

（2）實(shí)現(xiàn)雙贏的兩大核心前提

（3）雙贏的本質(zhì)就是“讓步與交換”

（4）不要意氣用事也不要讓對(duì)方進(jìn)入意氣用事?tīng)顟B(tài)

（5）不要人為制造僵局

三、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定五步法

1.信息情報(bào)搜集與分析

2.談判基本目標(biāo)確定及合作空間分析

3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及基本籌碼分析

4.談判階段設(shè)定與議題議程

5.談判策略設(shè)定

（1）戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)定

（2）人員角色確定

（3）第三方及備案

（4）特殊策略等

四、如何開(kāi)局確立優(yōu)勢(shì)

1.開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)一：塑造自身氣場(chǎng)

視頻案例：李鴻章的開(kāi)局藝術(shù)

2.開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)二：根據(jù)地法則

3.開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)三：預(yù)先框視

4.開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)四：墊子

5.開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)五：制約

五、談判的博弈

1. 為什么存在博弈--信息不對(duì)稱(chēng)

2. 博弈論的基本內(nèi)容

3. 博弈階段的核心觀點(diǎn)

4. 博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

（1）如何“誘之以利”——給利益、消顧慮

視頻案例：吳站長(zhǎng)

（2）如何“阻之以難”——達(dá)不到、給不了、不合適

（3）如何提出“方案B”——開(kāi)關(guān)門(mén)戰(zhàn)術(shù)

5. 如何讓你的建議更容易被對(duì)方接受

（1） 人為什么會(huì)反對(duì)對(duì)方的建議

（2） 什么是SPIN的說(shuō)話邏輯

（3） SPIN的核心關(guān)鍵是什么

（4） 如何增強(qiáng)SPIN的威力

視頻案例：SPIN運(yùn)用

6. 如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大己方優(yōu)勢(shì)

（1）什么是掛鉤

（2）掛鉤用在什么時(shí)候

（3）使用掛鉤的三個(gè)基本方式

（4）如何破除對(duì)方的掛鉤

7.用觀念轉(zhuǎn)化來(lái)化解對(duì)方頑固想法

（1）什么是觀念轉(zhuǎn)化

（2）觀念轉(zhuǎn)化的縱向三步驟

（3）觀念轉(zhuǎn)化的橫向三階段

8.用施壓技巧去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)增加籌碼（黑臉戰(zhàn)術(shù)）

（1） 我有退路

（2） 沒(méi)有退路拉你墊背

（3） 你錯(cuò)的比我多或者都是你的錯(cuò)

（4） 你損失比我大

（5） 不要只考慮這一次

（6） 產(chǎn)生不利影響（企業(yè)聲譽(yù)、人品道德以及其他）

（7） 你不講“武德”（政策、行規(guī)、法律制度規(guī)范）

（8） 搬出實(shí)力第三方

9.用拉攏技巧去減少實(shí)際損失（白臉戰(zhàn)術(shù)）

（1） 賣(mài)慘——自我制造僵局

（2） 積極解決問(wèn)題的態(tài)度

（3） 情分與面子

（4） 擱置爭(zhēng)議、合作共贏

（5） 為對(duì)方爭(zhēng)取第三方利益

（6） 結(jié)成聯(lián)盟一致對(duì)外

（7） 暗示最壞結(jié)果

10.博弈階段的八大臺(tái)面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉(zhuǎn)

六、總結(jié)確認(rèn)與行動(dòng)承諾

1.為什么要總結(jié)確認(rèn)

2.總結(jié)確認(rèn)什么

3.如何做溝通的總結(jié)確認(rèn)

4.總結(jié)確認(rèn)完還要行程行動(dòng)承諾

5.什么是行動(dòng)承諾

6.行動(dòng)承諾的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

7.干掉無(wú)效承諾

七、過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.搜集對(duì)方信用信息及過(guò)往案例

2.熟悉行業(yè)法律規(guī)范

3.不要混淆公私關(guān)系

4.不要輕信口頭承諾、任何承諾必需書(shū)面化

5.在征得對(duì)方同意情況之下盡量保存音視頻證據(jù)

6.權(quán)責(zé)一定劃分清晰

7.簽訂有效的違約處罰條款

8.充分利用補(bǔ)充條款

9.在沒(méi)有任何疑慮之前慎簽合同

陳老師

【基本情況】

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專(zhuān)家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)委員。中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場(chǎng)一言堂特聘講師、中國(guó)經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。

擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司副總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門(mén)首席顧問(wèn)、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢(xún)有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長(zhǎng)于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷(xiāo)售技巧、店面管理技能、銷(xiāo)售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識(shí)凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【部分培訓(xùn)和服務(wù)的企業(yè)】

陳老師授課多年、講授的內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課不下千場(chǎng)，人數(shù)最多是和高建華老師在恒星集團(tuán)總部同臺(tái)的兩萬(wàn)余人大會(huì)。部分培訓(xùn)的企業(yè)有：

勝利油田、高等教育出版社、中國(guó)風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤(rùn)北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國(guó)電信重慶公司、中國(guó)移動(dòng)四川公司、中國(guó)移動(dòng)安徽公司、中國(guó)移動(dòng)青海公司、北京現(xiàn)代汽車(chē)、吉利汽車(chē)總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國(guó)建筑科技研究院、中國(guó)運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國(guó)電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國(guó)電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國(guó)航北京、石家莊機(jī)場(chǎng)、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂(lè)克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤(rùn)雪花啤酒、山東萬(wàn)達(dá)通寶輪胎、江蘇國(guó)泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥(niǎo)集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國(guó)總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國(guó)家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、潤(rùn)都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽(yáng)分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門(mén)、TATA木門(mén)、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋(píng)果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……不一一例舉

【出版書(shū)籍】《金口才、銀賣(mài)手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻、光盤(pán)產(chǎn)品】《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》、《野狼銷(xiāo)售》、《終端銷(xiāo)售五大死穴破解》、《店面管理一點(diǎn)通》、《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》、《電商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

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