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【培訓(xùn)目標(biāo)】：

現(xiàn)代汽車(chē)訊行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中。在服務(wù)好客戶(hù)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表將隨時(shí)（業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理、客戶(hù)挽留、投訴處理等）隨地（業(yè)務(wù)臺(tái)席、體驗(yàn)區(qū)、咨詢(xún)臺(tái)、自助區(qū)、休息區(qū)等）對(duì)客戶(hù)展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。因此，對(duì)新一代4S店銷(xiāo)售代表提出了更高的要求，更加積極的進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)。要求新一代4S店?duì)I銷(xiāo)代表必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

4S店銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)大綱】：

破冰：

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的全面來(lái)臨

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)4S店帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)

模塊一、走向新一代4S店?duì)I銷(xiāo)精英

1、新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的需求趨勢(shì)

3、4S店銷(xiāo)售哲學(xué)

1）何為銷(xiāo)售

2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心因素的幾點(diǎn)思考

4、營(yíng)銷(xiāo)高手的四大修煉

1）端正態(tài)度，使銷(xiāo)售成為樂(lè)趣

2）學(xué)無(wú)止境

3）建立為客戶(hù)解決問(wèn)題的思維解決模式

4）良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣的養(yǎng)成

5、顧問(wèn)式形象的塑造

1）自信心的建立——真正的自信源自于……

2）正確的銷(xiāo)售心態(tài)——是什么決定了銷(xiāo)售的結(jié)果？

3）樂(lè)在工作——新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的理性思考

模塊二、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析——目前4S店?duì)I銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售現(xiàn)狀？

2、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？

1）我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式

2）客戶(hù)的心理感知是什么？

3）你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)？

3、我們目前在哪個(gè)階段

1）理解顯性需求

2）證實(shí)隱性需求

模塊三、4S店銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練——4S店顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、“工欲善其事、必先利其器”——銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品準(zhǔn)備

2）個(gè)人準(zhǔn)備

2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶(hù)信任

1）寒暄與開(kāi)場(chǎng)白

2）激勵(lì)客戶(hù)

3）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、了解并判斷客戶(hù)需求技巧

1）了解需求的重要性——為什么客戶(hù)的要求如此之多？

2）客戶(hù)需求與客戶(hù)類(lèi)型分析

客戶(hù)需求的五大類(lèi)型

客戶(hù)類(lèi)型分析（青春活力型、年輕實(shí)干型、精打細(xì)算型、行政人員型）

3）如何找準(zhǔn)客戶(hù)需求

觀察

傾聽(tīng)

介紹

提問(wèn)

反饋

4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦適合車(chē)型

1）業(yè)務(wù)介紹過(guò)程的思路

2）FABE模型

5、銷(xiāo)售中的異議處理

1）何為銷(xiāo)售異議

2）異議的表層原因與深層原因

3）處理客戶(hù)異議的七大方法

4）異議處理中的語(yǔ)言魅力

6、臨門(mén)一腳——說(shuō)服客戶(hù)，促成購(gòu)買(mǎi)

1）什么情況下需要說(shuō)服客戶(hù)

2）說(shuō)服客戶(hù)四法

3）說(shuō)服客戶(hù)的四大禁忌

7、SPIN——提問(wèn)式銷(xiāo)售法

1）什么是SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法

2）SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法的實(shí)質(zhì)

3）SPIN四大提問(wèn)技巧

詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題

引出牽連問(wèn)題

明確價(jià)值問(wèn)題

8、售后服務(wù)

1）如何體現(xiàn)“售后服務(wù)”？

2）無(wú)論成交與否，始終保持親切

模塊四、營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——提示示范與演示

1、車(chē)輛展示與介紹的技巧

1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析

2）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的差異

3）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

2、4S店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)流程

1）什么時(shí)候引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)

2）主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的流程

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之“四我”步驟

4、分享：新一代4S店的營(yíng)銷(xiāo)模式

1）車(chē)輛展示要點(diǎn)

2）繞車(chē)介紹

3）車(chē)輛介紹的技巧與方法

4）試乘試駕的流程與技巧使用

5）交車(chē)流程與客戶(hù)維系

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢(xún)行業(yè)，曾在和君咨詢(xún)、和君創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶(hù)好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶(hù)好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶(hù)》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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