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工業品銷售，團隊出擊與單兵作戰，誰結合的好，誰的業績就會出色。一只能征善戰的工業品銷售團隊，由強兵組成，兵強則團隊壯，組織進攻靠團隊，臨門一腳還得靠個人。強兵的素質與能力，最終都會體現在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業績達成率，也就會快馬加鞭馳騁遠。

技巧，有熟能生巧，也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓練，每一次接觸客戶都要反思與復盤，在得失總結中不斷蛻變，一個新兵終成堅強的戰士。而心靈手巧，則要直擊客戶需求的要害，懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處，巧于周旋，敢于創造性地思考與形成解決方案，一個能于推銷的銷售員，于是升級為客戶貼心的經營顧問。從而，由外而內的銷售推動，變成了客戶由內向外的價值尋求，事半功倍的靈巧銷售，也就是如期達成了。

1、工業品銷售，炮膛決定炮彈的威力

單兵銷售力，好比一顆顆炮彈，激情的裝彈量越大，迸發出的作戰威力也就越強。可炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。炮膛，就是銷售思維的決斷力與銷售體系的支持力。很多時候，工業品銷售人員，炮彈與炮膛身兼兩任，親自瞄準，親征險阻，方能親歷如愿的銷售結果。

1）瞄的準：客戶細分與市場細分

（銷售發力的準頭，在于客戶類型把握與市場難以的評估，惜力之人能久勝）

2）打的狠：靜銷力與動銷力結合

（產品會說話，銷售人員會說事，一靜一動的珠聯璧合，產生雙重打擊力量）

3）管的穩：分解并化解銷售目標

（流量型產品目標分解到時間與區域，定制型產品則分解到客戶類型與數量）

4）看的清：銷售的內外在驅動力

（內在驅動力找問題點與做點，外在驅動力找機會點與關節點，要內外雙修）

5）算的遠：產品、渠道與促銷的組合

（不糾纏于一時的勝敗，看清產品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點）

6）互動案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

2、找對點：FABE賣點銷售法

找到產品的切入點，關乎產品的死活。比性能，比價格，老套的性價比做法，其潛在邏輯就是客戶是產品專家，他們對產品的一切都感興趣，而且懷著極大的耐心去逐項比對不同產品的差異。錯了，客戶只在乎你的產品給他帶來多少價值，或者是減少多少麻煩，至于更深層的產品研究，他們可沒有義務做你的免費研發團隊。FABE賣點銷售法，從產品賣點出發，緊扣客戶的利益點與敏感點，最終的目的地，卻是客戶藏在心中的那個買點。

1）F特征：產品價值與客戶價值的交界地

（產品價值，一堆專業數據之外，客戶價值一定要顯性，且有說服力）

2）A優勢：產品亮點與客戶癢點的重疊處

（優勢是相對的，比來比去，關鍵是聽者是否被觸動，癢點是否抓到）

3）B利益：利益訴求與利益感染由表及里

（利益訴求，肯定做減法，留下有打動力、感染力的枝干，干脆利落）

4）E證據：客戶口碑與客戶信任雙管齊下

（區域、行業或類型共振的客戶口碑，加速其流動，打造信任宣傳車）

5）關鍵技巧：賣點到買點轉換得渾然天成

（賣點是4P傳統推銷，買點是4C新營銷的客戶抓手，主動接受優先）

6）互動案例：特斯拉電動轎車巧妙的切入點

3、煽對情：SPIN情境銷售法

微信、QQ、手機短信，用起來比電話方便多了，可無法替代電話中人與人實時互動的感覺，更無法取代人與人當面交談的感情交換。工業品銷售，對象是企業，而過程是人，只有找到組織與個人的偏好所在，才能煽對情。在情境中找到需求點，引發共鳴點，產品銷售也得以升華到企業問題解決的新高度，一個出色的工業品銷售人員，用自己創造性的解決方案，提高客戶企業的市場競爭力，這樣的銷售生涯，豈不是充滿了挑戰與成就感嗎？

1）S境況：客戶企業狀況，真了解才能有的放矢

（發掘客戶經營狀況與發展勢頭，發現你為客戶客戶創造價值的能力）

2）P探究：客戶經營問題，產品服務能解決問題

（解開客戶經營問題的節，致力于把創造價值的能力變成客戶影響力）

3）I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己

（識別自己的核心能力，界定自己的價值主張，創新應用與全新市場）

4）N回報：給與客戶滿足，創造客戶企業競爭力

（定位影響力、策劃對話、誘發邀請、給出答案，出人意料解決方案）

5）關鍵技巧：情境溝通中找準組織偏好與個人偏好

（偏見、偏心、偏愛、偏執，品牌四偏下的組織與個人選擇的打比拼）

6）互動案例：工業品銷售從自我展示到情境融入與打動的蝶變

4、幫對人：4P問題銷售法

企業經營，無非是在跟兩種事務打交道，一種是解決問題，另一種是抓住機會。更多時候，解決問題才能抓住機會，這是企業高層決策思維與執行邏輯。因此，工業品銷售人員，力主發現大問題，解決大問題，自己的價值主張與方案設想，才能化成客戶的認同與向往。以未來的發展構思，來主導客戶今日的購買決策，工業品銷售顧問，技術與經營兩種專業集于一身，在解決客戶問題、促成客戶發展的過程中，順勢完成自己的銷售任務與營銷使命，做一個大銷售專家，不也是職業與人生的快事嗎？

1）Problem：發現問題與解決問題

（發現問題的敏感、客觀與深度，決定解決問題的速度、力度與效度）

2）Pressure：施加壓力與釋放壓力

（客戶需求的順與逆，取決于壓力施加的巧或拙，見效于壓力真釋放）

3）Proposal：提出構思與完善方案

（因勢利導提出方案構思，互動交流形成構想，深入合作完善方案）

4）Pleasure：滿足需求與滿意應用

（進駐到客戶經營系統的最底層，找到經營應用層的價值突破機會）

5）關鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度

（問題鎖定精準而不尖刻，解決方案實效而又適度超出客戶的想象）

6）互動案例：挖出客戶不對你講的經營壓力，全心全力找到釋放閥門

5、工業品銷售，三化為上

消費品銷售威力，在于大傳播、大渠道與大促銷，體系橫截面的寬大為優先選項；而工業品銷售的戰斗力，在于企業經營體系的連貫性與整合度，體系縱深的響應時效與配合力度，成就小而精的銷售團隊。多部門的參與，參雜著不同的利益訴求與任務壓力，唯有目標的統合與利益的統合，才能造就續航遠、力道勁的大銷售體系。流程化，銷售動作分解到位；標準化，關鍵節點管控卡位；規范化，運營與考核本位，有了三化的工業品銷售，入化境，修正果。

1）銷售力，活用人、依靠人、成就人

（平凡而訓練有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成長中成就）

2）流程化，大概率戰勝小概率

（憑著運氣與聰明做事，小勝多，大勝少，久勝更稀罕，流程化才有大勝）

3）標準化，集體智慧上的個性化

（人用其專、團隊配合、智慧分享，集體銷售的高效，開辟個性化容身地）

4）規范化，科學運營與直覺調整

（銷售過程的隨機性，用規范化動作、管理與支持加以調理，科學化運營）

5）解決方案，個性化與標準化切換

（在標準化中找到客戶類型個性化，在個性化中找到行業與區域的共性化）

6）服務營銷，高價值成交與成就路

（增值服務，收費的與免費的，有著天壤之別，創造價值溢出營造大成就）

7）互動案例：高成長工業品企業，如何迎來三化的銷售春天？

葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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