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課程背景：

最近在服務(wù)幾個(gè)大型設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)分行業(yè)里面都可以排進(jìn)前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒(méi)有什么可焦慮的。但其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速為6.6%，創(chuàng)近十年來(lái)新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.9%，基建投資（不含電力等）同比增長(zhǎng)3.8%，成為主要拖累因素。居民消費(fèi)是穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因素，社會(huì)零售消費(fèi)總額增長(zhǎng)9%，但是桿桿率已經(jīng)到達(dá)歷史高位。出口增長(zhǎng)7%，超出預(yù)期，但未來(lái)前景也不樂(lè)觀。有些出人意料的是房地產(chǎn)投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9.5%的高位增長(zhǎng)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素，也讓很多建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在去年創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)收入的歷史新高。

面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，2018年10月份國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于保持基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域補(bǔ)短板力度的指導(dǎo)意見(jiàn)》，專(zhuān)項(xiàng)財(cái)政資金密集發(fā)放。補(bǔ)短板對(duì)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)短期來(lái)看是利好。但是，從中長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)家供給側(cè)深化改革和走高質(zhì)量發(fā)展之路的政策并無(wú)改變。國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產(chǎn)投資增速已經(jīng)低于經(jīng)濟(jì)增速便是明證。市場(chǎng)將越來(lái)越開(kāi)放，轉(zhuǎn)變發(fā)展動(dòng)力、提高社會(huì)生產(chǎn)效率是高質(zhì)量發(fā)展的核心。這也要求勘察設(shè)計(jì)企業(yè)減少對(duì)于投資的依賴，通過(guò)體制創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新持續(xù)建設(shè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)推動(dòng)改革提質(zhì)增效，對(duì)外創(chuàng)新服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“十三五”即將過(guò)去，“十四五”很快就要到來(lái)。攀成德積二十年勘察設(shè)計(jì)行業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，希望和各位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們一起分享交流核心能力建設(shè)做法，共同探討企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路。

學(xué)員對(duì)象：

工程勘察設(shè)計(jì)單位院長(zhǎng)(總經(jīng)理)/副院長(zhǎng)(副總經(jīng)理)、企業(yè)發(fā)展部、經(jīng)營(yíng)管理部、項(xiàng)目管理部、人力資源部等相關(guān)人員

主要內(nèi)容：

一、勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的全員營(yíng)銷(xiāo)

1.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的梯次性全員營(yíng)銷(xiāo)的理念

二、設(shè)計(jì)院的高層戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

1.2019年勘察設(shè)計(jì)企業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析

2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)側(cè)改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施

3.傳統(tǒng)設(shè)計(jì)與總承包、全過(guò)程、建筑師主導(dǎo)三種轉(zhuǎn)型的互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)

4.買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)決定于市場(chǎng)三種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)

5.設(shè)計(jì)院的三種競(jìng)爭(zhēng)策略及藍(lán)海戰(zhàn)略

6.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的精粹STP：細(xì)分、目標(biāo)與定位(segmentation，targeting，positioning）

三、勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶管理

1.營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售

2.營(yíng)銷(xiāo)的底氣和制高點(diǎn)

3.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

期貨交易的特點(diǎn)

賣(mài)設(shè)計(jì)還是賣(mài)服務(wù)

多元化與深度融合

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略

4.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的品牌建設(shè)

誠(chéng)信是品牌建設(shè)的關(guān)鍵

品牌建設(shè)過(guò)程：定位、規(guī)劃、形象、擴(kuò)張

讓品牌溶入到勘察設(shè)計(jì)企業(yè)員工中去

多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展

永遠(yuǎn)要有拳頭工程

5.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶管理布局

銷(xiāo)售人員的才干特點(diǎn)

T字型、π型與八爪魚(yú)式的營(yíng)銷(xiāo)人員

網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷(xiāo)（布點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、人脈、線人、臥底）

七種保持客戶的辦法

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的廣告效應(yīng)（著名、地標(biāo)、拳頭、標(biāo)桿、評(píng)比、大獎(jiǎng)）

“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業(yè)主知道、項(xiàng)目的信息怎么讓我們知道、對(duì)手的信息怎么讓我們知道）

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的公共關(guān)系

反腐倡廉新形勢(shì)下健康的2.0版政商關(guān)系

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售的四部曲：需求、認(rèn)同、影響、成交

四、投標(biāo)中的數(shù)字化新動(dòng)能

1.上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的否決制

2.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的一招鮮與兩把刷

3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的核心新技術(shù)

4.讓客戶“夢(mèng)想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

5.“5G”與“人工智能”在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的使用

6.轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例

7.注意區(qū)塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理、董事長(zhǎng)

現(xiàn)任華東建筑設(shè)計(jì)研究總院資深顧問(wèn)

現(xiàn)任上海現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司資深顧問(wèn)

上海市建筑學(xué)會(huì)注冊(cè)建筑師分會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)主任。

皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)RICS中國(guó)區(qū)前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔(dān)任大型施工企業(yè)、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、華建集團(tuán)上海現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師和現(xiàn)代工程建設(shè)咨詢有限公司總經(jīng)理（該公司承擔(dān)了上海中心、世博會(huì)總體的和國(guó)際金融中心的前期策劃和設(shè)計(jì)管理，迪士尼樂(lè)園全過(guò)程工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市委市政府300號(hào)大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業(yè)務(wù)）現(xiàn)仍擔(dān)任該公司資深顧問(wèn)、華東建筑設(shè)計(jì)研究院資深顧問(wèn)。皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)RICS中國(guó)區(qū)前主席兼全球考官的執(zhí)證培訓(xùn)師（LAT）；曾任中國(guó)建設(shè)監(jiān)理協(xié)會(huì)理論研究及技術(shù)進(jìn)步全國(guó)專(zhuān)家會(huì)副主任，及上海設(shè)計(jì)審圖專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任多年，現(xiàn)為上海建筑學(xué)會(huì)注冊(cè)建筑師分會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)主任，中國(guó)建設(shè)造價(jià)協(xié)會(huì)資深會(huì)員，國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)理事，澳大利亞項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)項(xiàng)目導(dǎo)師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復(fù)旦BMA中心《項(xiàng)目管理實(shí)踐》系列課程教授六年，現(xiàn)為天津理工大學(xué)MBA中心《戰(zhàn)略管理》、《項(xiàng)目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟(jì)、中央黨校、國(guó)家行政學(xué)院、中央民族干部學(xué)院、中央團(tuán)校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座教授，曾在美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來(lái)西亞）發(fā)表學(xué)術(shù)演講

國(guó)內(nèi)全國(guó)會(huì)議演講二百多次

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