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課程背景：

最近在服務幾個大型設計院的項目管理咨詢，都是業(yè)內赫赫有名的單位，在各自的細分行業(yè)里面都可以排進前三名，技術領先、人才濟濟、業(yè)務不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領導心里明白，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應對未來的挑戰(zhàn)。

2018年中國經(jīng)濟增速為6.6%，創(chuàng)近十年來新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.9%，基建投資（不含電力等）同比增長3.8%，成為主要拖累因素。居民消費是穩(wěn)定經(jīng)濟增長的主要因素，社會零售消費總額增長9%，但是桿桿率已經(jīng)到達歷史高位。出口增長7%，超出預期，但未來前景也不樂觀。有些出人意料的是房地產(chǎn)投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9.5%的高位增長，成為穩(wěn)定經(jīng)濟增長的重要因素，也讓很多建筑設計企業(yè)在去年創(chuàng)造了營業(yè)收入的歷史新高。

面對復雜的經(jīng)濟形勢，2018年10月份國務院辦公廳發(fā)布了《關于保持基礎設施領域補短板力度的指導意見》，專項財政資金密集發(fā)放。補短板對勘察設計行業(yè)短期來看是利好。但是，從中長期來看，國家供給側深化改革和走高質量發(fā)展之路的政策并無改變。國家經(jīng)濟增長對投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產(chǎn)投資增速已經(jīng)低于經(jīng)濟增速便是明證。市場將越來越開放，轉變發(fā)展動力、提高社會生產(chǎn)效率是高質量發(fā)展的核心。這也要求勘察設計企業(yè)減少對于投資的依賴，通過體制創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新持續(xù)建設自身的核心競爭力，對內推動改革提質增效，對外創(chuàng)新服務開拓市場，促進企業(yè)的轉型升級。

“十三五”即將過去，“十四五”很快就要到來。攀成德積二十年勘察設計行業(yè)咨詢服務經(jīng)驗，希望和各位企業(yè)領導們一起分享交流核心能力建設做法，共同探討企業(yè)高質量發(fā)展之路。

學員對象：

工程勘察設計單位院長(總經(jīng)理)/副院長(副總經(jīng)理)、企業(yè)發(fā)展部、經(jīng)營管理部、項目管理部、人力資源部等相關人員

主要內容：

一、勘察設計企業(yè)的全員營銷

1.勘察設計企業(yè)的梯次性全員營銷的理念

二、設計院的高層戰(zhàn)略營銷

1.2019年勘察設計企業(yè)設計市場分析

2.設計市場供應側改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施

3.傳統(tǒng)設計與總承包、全過程、建筑師主導三種轉型的互補營銷

4.買方市場與賣方市場決定于市場三種競爭狀態(tài)

5.設計院的三種競爭策略及藍海戰(zhàn)略

6.戰(zhàn)略營銷的精粹STP：細分、目標與定位(segmentation，targeting，positioning）

三、勘察設計企業(yè)的營銷管理和客戶管理

1.營銷和銷售

2.營銷的底氣和制高點

3.勘察設計企業(yè)的營銷特點

期貨交易的特點

賣設計還是賣服務

多元化與深度融合

勘察設計企業(yè)營銷的4P策略

4.勘察設計企業(yè)的品牌建設

誠信是品牌建設的關鍵

品牌建設過程：定位、規(guī)劃、形象、擴張

讓品牌溶入到勘察設計企業(yè)員工中去

多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展

永遠要有拳頭工程

5.勘察設計企業(yè)的客戶管理布局

銷售人員的才干特點

T字型、π型與八爪魚式的營銷人員

網(wǎng)絡式的營銷（布點、網(wǎng)絡、公關、人脈、線人、臥底）

七種保持客戶的辦法

勘察設計企業(yè)的廣告效應（著名、地標、拳頭、標桿、評比、大獎）

“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業(yè)主知道、項目的信息怎么讓我們知道、對手的信息怎么讓我們知道）

勘察設計企業(yè)的公共關系

反腐倡廉新形勢下健康的2.0版政商關系

勘察設計企業(yè)的銷售的四部曲：需求、認同、影響、成交

四、投標中的數(shù)字化新動能

1.上海與雄安新區(qū)關于BIM的否決制

2.勘察設計企業(yè)的一招鮮與兩把刷

3.數(shù)字化轉型在設計投標中的核心新技術

4.讓客戶“夢想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）

5.“5G”與“人工智能”在設計投標中的使用

6.轉型中的數(shù)字化建造案例

7.注意區(qū)塊鏈的顛覆性影響

梁老師

講師介紹：

曾任上海現(xiàn)代工程建設咨詢有限公司總經(jīng)理、董事長

現(xiàn)任華東建筑設計研究總院資深顧問

現(xiàn)任上海現(xiàn)代工程建設咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學會RICS中國區(qū)前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔任大型施工企業(yè)、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、華建集團上海現(xiàn)代建筑設計集團副總經(jīng)濟師和現(xiàn)代工程建設咨詢有限公司總經(jīng)理（該公司承擔了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業(yè)務，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業(yè)務）現(xiàn)仍擔任該公司資深顧問、華東建筑設計研究院資深顧問。皇家特許測量師學會RICS中國區(qū)前主席兼全球考官的執(zhí)證培訓師（LAT）；曾任中國建設監(jiān)理協(xié)會理論研究及技術進步全國專家會副主任，及上海設計審圖專業(yè)委員會主任多年，現(xiàn)為上海建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設造價協(xié)會資深會員，國際項目管理協(xié)會中國區(qū)理事，澳大利亞項目管理學會項目導師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現(xiàn)為天津理工大學MBA中心《戰(zhàn)略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟、中央黨校、國家行政學院、中央民族干部學院、中央團校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓機構的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發(fā)表學術演講

國內全國會議演講二百多次

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