我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。

本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優質渠道隊伍，優化現有代理體系，讓優質渠道成為我們的核心優勢。

【課程收益】

理解渠道設計思路及特點。

了解渠道建設過程中風險點及規避風險的方法。

明確渠道管理的核心要點

掌握讓渠道持續優秀的根本方法

【課程對象】

總經理、營銷副總/總監、市場經理、大區經理、區域經理等企業中高級營銷管理人員

【課程大綱】

前言

好的渠道代理商，他會推著你前進。

渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部

我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

抑制競品渠道的健康發展就是抑制了競品的發展

競品渠道的問題往往更容易被競品企業忽視，更容易慢慢瓦解對手

渠道設計

世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現形式和最終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優。

如何設計合理的渠道

你想讓渠道做什么

經銷商的基本功能與分類

幾種典型行業渠道設計

1、 直銷、分銷、協銷、傳統承銷制、

2、 合適就好--家電行業典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

渠道形式設計的重點

節約

領導有力

壓力分攤-錢在哪心在哪

主動權

個體特色

渠道到底有多少種類型

渠道開發

有了發展方向的渠道開發工作，是執行力的具體表現，是攻堅戰，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業創造價值，是企業長久保持巔峰的要素。

如何有效開發經銷商

認識經銷商以及經銷商分類

資源型經銷商的類型與發展思路

營銷型經銷商的對廠家的期待

尋找經銷商的有效途徑

需找經銷商的八種常用方法

必用的幾個常用方法

主動權

競爭關系

后備經銷商模式

階段性渠道-誘餌性渠道

循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）

簽訂經銷商合同注意的思想

合同簽訂的注意事項

主動權

銷售任務的制定

返利政策的制定

營銷支持的政策

經銷商日常管理

打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。

先管理好主管經銷商的渠道管理者

制度是根本

渠道經理的變節

防止渠道私人化

輪換制度、雙管理制度。

渠道經理的熱情和態度嚴重影響著渠道的激情。

如何維護好公司老總形象

如何做好經銷商日常拜訪

制度規定的例行工作

拜訪的規定

工作內容規定

規范化規定

深度工作

態度-愛護產品

細節把控--拜訪的工作就是在做提升企業形象的工作。

經銷商政策管理與控制

建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）

核心要的是銷量，主抓的是過程。

做好精神激勵

正規的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、

經銷商是分等級的，區別對待

企業文化：企業文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養等周邊培訓時傳播和提升企業文化主流方式和手段。

如何開展經銷商大會

明確目的--幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決

讓大會真正發揮大會的核心價值

明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。

催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）

如何進行經銷商的掌控

趨利化

無威不立

老虎寵物原則

明確渠道維護的目的

信用額度的使用

用哲學思想、人性理念對待

活動、促銷與支持

促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力

分銷商促銷方式

產品促銷

促銷補貼

協作性廣告

選擇適合的促銷方式

廠商支持零售商的方式

如何做好經銷商的培訓

培訓內容

基礎培訓

專業技能及專業知識培訓

職業素養、企業文化培訓

玻璃櫥窗原則-透明復制

培訓形式

上門

集中

遠程

如何讓培訓更有質量

高層負責制

重效果

重系統

常見問題

串貨解決

正確認識串貨

用哲學思想解決串貨問題

價格體系

網絡銷售

備注：課程會根據實際情況而做針對性的調整，以最終調整后為準。

高老師

曾任武漢天地房地產副總經理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監

曾任浙江海亮集團（中國500強企業 ）分公司經理

清華大學、浙江大學等高校特聘講師

中國企業聯合會特聘專家

中國市場學會營銷專家委員會顧問

國內多家學會、協會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問，10年企業高層職業經歷，6年世界500強企業實踐經歷。以及4年培訓、授課的工作經歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫療器械、IT網絡、教育及教育設備、培訓、公益等行業工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業發展之營銷再突圍》

《卓越領導力提升與塑造》

《經銷商建設與管理（渠道）》

《高效團隊之執行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執行 》

《營銷實戰心理學》

授課風格

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

實戰工具+實戰輔導+實操案例

客戶見證

無錫高新技術開發園區，正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優秀企業。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業界人士非常有用，實戰、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產董事長：王學

最好的名醫不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業的功臣，為我們企業的發展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”

——易學大師：崔士光教授

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com