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【管理層痛點】

客戶經理邁不開腿、張不開嘴、打不開局面，成為“宅男”、“宅女”；

存量萎縮，增量遲緩，客戶經理變為“行政人員”，不知路在何方；

客戶經理缺經驗、缺技巧，缺思路，缺乏做機構業務的信心；

客戶經理淺嘗輒止，遇到一點麻煩就難以推進，不知從何處著手；

客戶經理不了解同行的先進做法，難以抓住破局的關鍵；

【執行層痛點】

缺乏有針對性的機構業務營銷培訓，能力難以獲得有效提升；

不清楚機構業務增長的機會點在哪里，不知道怎樣把握機會，打開局面；

面對沒有關系的陌生客戶，不知道怎樣跟對方搭上關系、獲得接納；

面對身份地位遠高于自己的客戶，不知道如何站穩立場、獲得認可；

對怎樣打開局面茫然無措，對有聯系的客戶單位也不知道怎樣深耕下去；

【課程收獲】

通過體系化案例解析和演練，掌握機構業務營銷思路、技能和工具；

認清機構業務營銷的主要機會窗口并能采取有效行動；

學會快速接近、識別、影響客戶的一整套技巧和方法；

學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

學會發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

學習掌握“望”、“聞”、“問”、“切”，可以模擬客戶個人思維；

學習揣摩組織決策的規律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

掌握“五維分析”工具，準確下手切入客戶組織內部；

掌握在不利局面下站穩立場、明確思路與破局的技術手段；

【課程對象】

具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

業務團隊的管理者、團隊長

【學習內容】

機構營銷三部曲之一：“擇機”

第一單元：機構營銷切入點與關系遞進

•機構營銷自我定位與心理潛意識

•機構營銷主要機會窗口與表現形式

1.三大主要營銷機會拆分

2.營銷機會的不同表現與破解

•如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

•如何透過表象融入組織脈絡從而影響決策

•深耕機構客戶，如何破繭而出？

1.深耕機構的層次脈絡到底該如何把握？

2.深耕機構的策略技巧怎樣在實戰中應用？

•深耕客戶的線索與關系紐帶

1.機構客戶開發的現實依據

2.機構客戶開發的技術依據

3.從想法到做法的進階要訣

•接近和深入目標客戶的基本套路和思路

•初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：權力分層、柔性鏈接、組織滲透

•掌握快速了解客戶、分析客戶的工具

1.標桿銀行的銷售精英如何分別客戶？

2.可以借鑒、參考和應用的方法

3.練習與嘗試：你覺得可能性大嗎？

•客戶需求如何影響客戶關系的定位

1.不同權力背景的不同表現

2.不同權力表現的不同需求

•如何分析識別幾種類型的客戶

1.瞬間識別客戶的基本功和練習

2.不同客戶的不同表現形式

3.你和客戶的交集出現在哪個層面？

•如何拓展與客戶談話的適應性？

•幾類客戶針對性營銷方法綜述

1.面對客戶如何快速調整思路

2.提高響應速度、擴大成功率

3.基本動作演練與拆分解讀

•練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶

•練習：2，怎樣讓他對你產生好感？

機構營銷三部曲之二：“取勢”

第三單元：銷售風格與針對性營銷演練

•個人銷售風格測試與優化

1.你在大多數情況下的直接反應

2.你對客戶關系的傾向和優勢

3.調整動作的成本以及調整要點

•理解攻防套路，武裝自己，調整自己

1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2.整理出與關鍵客戶打交道的動作要點

•銷售風格在不同階段的不同演化

1.從定式到變式，從變式到定式

2.逐級吸納信息，逐級演化資源

3.校準深耕機構的最終表現

•兩種主要銷售方式的核心要點

•練習：拜訪張總的必要準備……

第四單元：內在實力與差異化技術拆解

•深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

1.銷售動作如何快速同步客戶？

2.銷售動作如何避免變形走樣？

3.從銷售動作開始精確投送變量

•內在銷售實力拆解與演練

1.不同手法的要領、表現與規律

2.深耕客戶過程中的動作層次、表達意味

3.深耕客戶過程中的回應與探詢

•與機構客戶打交道的規則與潛規則

•深耕要點：從心理對等到利益捆綁

•同質化市場的營銷競爭關鍵點

1.怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘

2.持續深耕：如何超越階段性的業績表現

•練習1：挑戰高難度客戶

•練習2：建立信任感的習慣性動作

機構營銷三部曲之三：“博弈”

第五單元：抓住機會窗口，把握隱形關系

•和組織客戶打交道的思維流程

1.準確卡位站位，避免無謂努力；

2.捕捉微妙時機，融入主流選擇；

•機構內部生態圈分析與關系把握

•看清他們的規律，方能準確出手

1.形式有真假，利害有遠近；

2.找出異常、反常背后的依據；

3.掌握規律，應用規律；

•從背景入手、從缺口切入

1.個人背景、權力背景、關系背景；

2.情緒缺口、職務缺口、業務缺口；

•“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

•演練與對抗：如果你是……

第六單元：破解滲透難題，順應博弈大勢

•學會分析客戶的組織結構（宏觀）

1.組織結構的多種表現形式

2.組織結構本身蘊含的機會

3.組織結構變化、失調與重塑

•從五個維度觀察定義客戶（微觀）

1.選取有利角度，獲取有用信息；

2.看準變化的，抓住不變的；

•博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

1.找到、拿到、猜到遞進線索；

2.機構業務的關鍵：利用線索? 順應線索？

•找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利

•案例分析與練習

第七單元：持續深度博弈，始終鎖定勝局

•不利局面中絕處逢生的思路與選擇

1.關系的幾層功用與把握；

2.放大盤面，把握變量，建立機緣；

•為持續合作做好鋪墊：做一個“內在光明的人”

•模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

•你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

•關注并轉移大客戶的轉移成本

•機構業務實戰案例分析與練習

1.怎樣在初期建立信賴關系？

2.怎樣恰當有效感謝這個客戶？

第八單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應用

•聽話聽音，你確認自己了解客戶的意圖嗎？

•用“思拼”技術打開與客戶深入溝通的大門

1.銷售實戰中的所謂難點與執迷

2.如何把問題化繁為簡？

3.如何更加彈性地運用銷售技術手段？

4.“思拼”技術的錄像示范與分析

•客戶“隱性需求”的基本表現形式

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實戰專家

近20年營銷實戰經驗

人際行為與營銷實戰專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關系經理

工行總行多個營銷崗位負責人

實戰經驗

17年以上的銷售與管理經驗

12年的授課經驗

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實戰模擬等領域具有獨到的建樹和實戰貢獻

在銀行業銷售過12種產品

曾擔任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點（中國第一個互聯網白酒品牌）等機構的營銷項目顧問

擔任過數十家銀行的營銷技巧輔導師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發設計對公營銷、深度銷售、營銷心理學、商務談判等相關課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機構業務營銷精要》

《商務談判精要》

《小微客戶與行業營銷：隱形關系》

《營銷心理學》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

理論強化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴謹。貼合學員需求定制授課內容

豐富案例：有大量的實戰案例，課程內容全部來自于實戰，通過情景模擬方式來調動學員的參與度，讓學員進行實際情況演練并且進行分析點評

多樣教學：游戲互動、討論點評、情景模擬。注意發散學員的思維，課后有跟進，注意學員的收獲成果以及運用程度

服務客戶

銀行業：中國銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯網：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領、海爾等

培訓案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業務先鋒營》營銷集訓，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關系》，80人

2020年9月，南方電網電動車事業部，《競爭情報分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農業銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉型與實戰》，40人

2020年8月，招商銀行濟南分行，《消費心理實戰應用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學應用》，60人

2020年7月，南洋商業銀行上海分行，《隱形關系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經理，《客戶細分與精準營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業銀行，《互聯網時代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農商行，《客戶需求挖掘與服務方案設計》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經理全員培訓《隱形關系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經理《商務談判實戰精要》，50人

學員反饋

一個偶然的機會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個課，很喜歡萬老師的風格。他講課過程中很注重通過發問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓練手段來讓聽眾進入知識脈絡和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發展負責人 李霞

萬老師的課，對于我這個熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實用、好聽，并且用得上。他的講解有獨到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領學員演練的實戰套路很適合當前銀行競爭的實際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負責人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機會去聽萬老師的課，只恨時間有限、機會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業的力量。

——IBM中國開發中心Lotus Domino開發部經理 沙志強

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