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【培訓背景】

“未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業績是經營管理的核心命脈，但是隨著到網點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發，銷售往往出現斷層和瓶頸，而與此同時，網點又有大量存量睡眠客戶因為被忽視或者因為營銷未成功放棄而未得到有效開發，激活一個老客戶的難度和成本只有開發一個新客戶的五分之一，所以，存量客戶開發成為營銷業績增量點。

【課程收益】

本課程通過兩天時間，給學員帶來存量客戶分類、經營、邀約、專業化銷售、營銷活動組織策劃、網點現場還原演練等課程內容，同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果

【課程大綱】

第一部分：存量客戶產生原因分析

一、需激活存量客戶群體分析

1、多次不滿的客戶

2、跟進不到位的客戶

3、不了解銀行的客戶

4、有同業競爭的客戶

5、無主動需求的客戶

二、激活存量客戶難點分析

1、外部競爭壓力

2、客戶需求變化

3、自身困惑分析

三、激活存量客戶拒絕點分析

1、方法；

2、流程：

案例演示

四、存量客戶分類

1、根據財務情況分類：

2、根據投資習慣分類：

3、根據生命周期分類：

4、根據成交可能性分類：

5、根據關系深淺分類：

6、根據業務類型分類：

第二部分：存量客戶盤活流程

一、列名單

1、列出名單

2、制定接觸計劃：

反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的

3、間隔式接觸

4、客戶檔案建立

二、發送服務通知短信

案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏

三、電話邀約

1、邀約電話關鍵點：預約、確認、追蹤

2、 案例學習：邀約電話、短信\微信話術

信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術

四、一對一日常營銷

1、發展關系

案例演示：分級客戶聯絡方針表（三個月）

2、建立信任四步曲：認識-->好感-->信賴-->同盟

3、引導需求

A、根據客戶分類確定銷售策略；B、準確判斷可以幫助營銷成功；C、提問是成功銷售的有效方法。

4、解決問題

A、產品呈現技巧；B、銷售促成；C、異議處理

五、一對多活動營銷

1、營銷活動的核心：把握人性五大特點

2、客戶產生消費行為的兩大核心要素

3、活動營銷原理：創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法

4、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式

案例分析、小組研討發表

六、后續追蹤經營：跟進三步曲

現場沒來、現場成交未交費、現場來了未成交

案例學習：電話溝通話術、登門溝通話術

姜老師

資歷背景

小微學院資深研究員

培訓及輔導量年均150天

10年營銷實戰經驗

國家版權課《結果導向的網點運營新策略™》研發導師

《中收致勝™》研發導師

CFA國際金融分析師

農業銀行特聘內訓師

浦發銀行長期戰略顧問

建設銀行長期合作營銷顧問

曾任：

建設銀行 零售部主任

實戰經驗

姜老師足跡已遍布全國24省200多個項目

累計交付1500余天

培訓人次達10000多

年均授課+輔導天數超150天

姜沐梓老師擁有10年的金融行業實戰培訓經驗，在營銷、管理等領域擁有豐富的理論及實踐操作經驗。多次擔任銀行咨詢項目專家顧問，輔導超過一百個銀行網點的績效提升，內容涉及公私業績沖刺、新客戶定向開拓、高端客戶關系推進等；輔導超過兩百場銀行客戶沙龍活動的開辦，包括新客戶開拓類、高端客戶關系推進類及產品營銷類，內容涉及客戶邀約、會務準備、流程設置，主題內容開發、主持主講呈現等。

主講課程

姜沐梓老師課程以“存貸一體”為主線，“營銷策劃”為抓手，以多安逸那個場景營銷及項目管理為主攻方向，并輸出《中收制勝》版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《中收制勝TM》

《2021開門紅》

《客戶投訴處理》

《存貸款營銷》

《網點效能提升》

《信用卡營銷實戰營》

《沙龍活動策劃營銷》

《存量客戶挖掘與增量營銷》

《營銷活動組織策劃與實施》

授課風格

幽默（語言風趣+氣氛活躍） | 飽滿（案例豐富+穿插互動）

親和（師生友好+交流順暢） | 接地氣（量身訂制+與時俱進）

服務客戶

建設銀行：山東分行、云南分行、蘇州分行、山西分行、滄州分行、北京分行、青島分行、遼寧分行、廣西分行

中國銀行：西藏分行、江蘇省分行、連云港分行、上海分行、浙江分行

農業銀行：江蘇省分行、唐山分行、廣東分行、上海分行

興業銀行：總行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦發銀行：總行、上海分行、青島分行、常州分行、南京分行

交通銀行：總行、昆明分行、上海分行

光大銀行：上海分行、廣西分行

上海銀行：上海總行、深圳分行

招商銀行：總行、蘇州分行

農信社：四川省聯社、重慶農商行、赤壁農商行

郵儲銀行：遼寧省分行、四川省分行、揚州分行、福建分行

山東銀行業協會、安徽銀行業協會

城商行：東莞銀行總行、徽商銀行總行、日照銀行棗莊分行、日照銀行威海分行、日照銀行臨沂分行

近期部分培訓案例：

2020年12月份，山東某城商行異地分行，開門紅項目

2020年12月份，蘇州某國有行，開門紅旺季營銷項目

2020年12月下旬，甪直某國有行，行外吸金輔導

2020年11月底，鞍山某國有行，開門紅內訓課1天

2020年11月底，山東某國有行，開門紅項目

2020年8月，深圳某國有銀行，私人銀行項目

2020年7月，深圳某國有銀行，服務創優項目

2020年6月，成都某國有銀行，服務創優項目

2020年6月，重慶某國有銀行，服務創優項目

2020年5月，上海某國有銀行，服務創優項目

客戶反饋

有些人我們認識了很久卻無動于衷，有些人我們才剛剛認識就已經被深深的打動。姜老師正是這樣的人，子曰：益者三友，友直友諒友多聞。姜老師正是這樣的一位友人，一位導師，她的正直和熱情，坦城和包容，智慧與專注，在這幾天里不斷打破固有的觀念。

——建設銀行

姜老師是我20年工作生涯中見過的唯一賦予課堂這份強大能量的老師，并且她也是唯一能夠把背后的理論清晰的演示并復制給學員的老師。

——交通銀行

印象尤深的是，姜老師對每位同學的點評直接深刻，讓我們每個人感慨到不能自控。培訓過后，我內心滿懷喜悅，各種打掃和嘗試探索新生活以及新的營銷模式，感覺到新的東西和光亮注入生命中，感恩老師！

——興業銀行

上完姜老師的課讓我在管理團隊方面有了非常大的促動，課堂中姜老師通過“強有力的問題”讓我深刻的反思了目前正困擾著我的支行管理現狀。參加完培訓我才知道原來通過問問題也可以幫助員工快速成長

——郵儲銀行

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