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課程簡介：

很多企業從原來的產品營銷走到了服務營銷，解決方案式銷售、顧問式銷售，最近很多的實踐表明，要從根本上改變客戶的滿意度，從而提升企業的核心競爭力，就要站在客戶的客戶角度出發，認真研究最終客戶的需求，然后利用右腦進行創新思維，加上左腦的邏輯思維，建立一套創新的、可以真正贏得客戶的銷售模式和方法。一些跨國軟件企業采取了創新營銷的模式：

1.利用一整套的創新設計思維方法論，比如全局分析對行業趨勢和挑戰、競爭狀況、經濟和社會趨勢、技術趨勢等進行分析，對自己內部和客戶需求的平衡分析，制定企業的戰略和發展方向。利用有政策影響的預測分析，制定年度的目標和分解，包括行業、地域、產品線、客戶群體等。

2.利用設計思維模式制定Top客戶的Account Planning，使得客戶的計劃真正落地，人人獻策，找出最佳的客戶行動計劃和策略。

3.在很多大項目銷售之前，介入價值工程客戶做行業對標，發現客戶的問題和短板，從而計算出幫助客戶降低成本1%可以節省多少資金，將資金周轉率加快半天，可以為企業釋放多少流動資金等。然后介入行業專家，為客戶講解行業對標企業的運營和流程最佳實踐等，再為客戶做聯合創新。前三招不會涉及公司任何的產品和解決方案，快速和客戶建立戰略合作關系，從而為大單的簽訂奠定了基礎。

4.從客戶的設計思維獲得客戶的需求及其痛點，然后解決方案有的放矢的圍繞客戶的痛點進行，而不是講我有什么產品，有什么功能。對于客戶價格等異議，從服務營銷的模式出發，解決客戶的價值問題。

5.案例：比如聯想、廣匯汽車、華為、浦發銀行等。

學員對象：

銷售總監、銷售主管、銷售人員

課程收獲：

1.獲得國際快速成長大公司的營銷創新模式

2.實戰型的行業和大客戶規劃方法論

3.利用設計思維的方法論，討論建立自己的戰略、發展方向、大客戶規劃以及創新的營銷模式。

4.幫助學員掌握一套創新的思維模式和方法論，使得在其工作中可以充分的利用。

5.培養客戶一批創新設計思維的培訓方法，客戶以后可以自己完成類似的培訓。

6.培訓之后，會提交客戶一套有針對性的創新營銷的建議書。

培訓大綱：

第一部分：宣講式

1.企業營銷的挑戰

競爭加劇

企業利潤下降

銷售模式雷同

相互價格戰

客戶滿意度不高

2.創新企業以及銷售人才應具備的條件

創新的環境

創新的人才

創新的技術

新的想法、新的技術、新的推廣模式

3.培養銷售人員的同理心

真正扮演成各種客戶，進入角色，獲得客戶的需求

利用像導演的形式讓大家真正體會客戶的心態

發現客戶的行動、心態和接觸點

4.創新的營銷模式的落地

利用右腦思維

利用57個創新設計思維的工具

行動式培訓的要點

創新的要求

神奇的便簽貼

5.從生產型到銷售型再到服務型企業的

企業營銷模式的轉換

電子商務對企業營銷模式的沖擊

大數據的利用

移動終端智能手機帶來的商機

6.如何培養建立銷售人員的創新精神和自信息

創新設計思維的方法論

右腦思維的訓練

阿“P”精神

7.如何利用創新思維將小項目做成大項目，加快簽單速度

增值服務利劍

投入產出的魅力

不是賣產品，而是解決方案

咨詢顧問加朋友

8.國際化大公司的成功案例分享

價值工程

行業專家

商業創新

第二部分：行動式

1.創新設計思維簡介

介紹什么是創新設計思維

同理心

右腦思維

看一看想一想做一做

創新設計思維的六大步驟

2.拋磚引玉

介紹華為、聯想、立白、五礦等設計思維的案例

設計思維之后的交付內容

3.熱身游戲

利用棉花糖游戲、可樂瓶游戲、目標設計等游戲熱身

說明一個哲理，同時提高大家的參與能力

4.問題探索

利用客戶旅程分析、全局分析、商務模式畫布等工具

人人參與、互動，發現問題

5.右腦游戲

利用故事接龍、共同點、無PPT匯報、難忘的禮物等游戲訓練右腦

充分獲得狂野的電子和想法

6.尋求創新方法

利用現在未來助力等工具獲得新的點子和想法

人人參與互動

沒有領導和員工之分

沒有批評、沒有評價和議論

7.細分、優先級、完善

將想法和點子分類、完善、利用點投票找出優先級

獲得完善可行的解決方案和路線圖

8.故事畫板

將想法利用畫板實現從點到線到面的直觀實現

整理想法，探討想法的可實現性

利用現實家/批評家/夢想家的工具使得方案落地

行動計劃

9.原型設計

利用樂高、橡皮泥、彩筆等完成方案的立體實現。

10.總結匯報

魯老師

應用數學博士、教授，有特殊貢獻的專家，享受政府津貼

現任SAP大中國區商業創新團隊首席顧問

創新設計思維（中國）研究院總顧問

北京大學、清華大學EMBA、MBA顧問、國家行政學院特聘顧問

北京大學《創新工程實踐》特聘教授、中國傳媒大學設計思維創新中心特聘專家

國際大學生iCAN創新創業大賽導師、國際青年創新領袖高峰論壇特邀嘉賓

2008年首屆黃炎培職業教育管理獎

曾任：

美國SAS軟件研究所北方區銷售總監、高級咨詢顧問

創智科技股份有限公司CRM事業部副總裁

美國Hyperion公司高級銷售經理

北京Oracle軟件有限公司高級咨詢顧問經理

美國BOBJ公司中國區售前咨詢顧問總監

SAP大中國區商業創新首席架構師

在英國劍橋大學和Sussex大學學習兩年。在國內外發表學術論文110余篇，主持過兩項國家自然科學基金資助項目和一項回國人員基金，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。出版《客戶也瘋狂—培育“粉絲”客戶的服務與營銷技巧》、《大客戶戰略營銷》、《說服老板簽大單》、《矛與盾的平衡》、《全面企業績效管理》、《創新設計思維》和《創新工程實踐》等專著7本、光盤各4套。為華為、聯想、中央電視臺、中慈聯等企業、公益組織、大學做《創新設計思維》工作坊300余場。

主講課程：

《讓創新在組織中落地--創新設計思維》

《創新設計思維演講》

《讓創新在組織中快速落地-創新設計思維工作坊》

《創新營銷模式與能力提升》

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