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課程背景：

隨著招標采購的流程和監管在不斷完善，招標采購活動變得越來越公開，市場秩序也因此變得越來越規范。招標不再是走流程、走過場，投標知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標投標法》大修方案出臺，我國工程、貨物和服務招投標領域即將發生震撼性改變。如何搶占先機，掌握規則，是各行各業的企業決勝招投標市場的戰略思維和核心要素，如何在疫情之后，競爭空前慘烈的環境下，提高中標率？新的一年，能拿到多少訂單？能做到多少銷售額？就看中標率如何！

本課程綜合大量的招投標實際案列，從基礎夯實，到細分領域詳解，再到典型案例分析，幫助投標人避開投標誤區，消除投標知識盲區，提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業的中標率。

課程收益：

■ 正確認識和建立“客戶關系”：根據招投標現狀和趨勢，正確、客觀認識客戶關系的價值，掌握招投標過程的關系介入、關系突破和關系評估技巧，讓投標贏在起跑線；

■ 正確理解招投標核心規則：樹立規范、科學的招投標規范意識，理解招標、投標和評標規則和思維，讀懂招標文件，熟練應用工具以規避廢標、圍標串標等；

■ 掌握高質量標書編制技巧：通過提前策劃，應用專業技巧快速實現高分投標文件的編制，以及評估現有典型投標文件質量并提出完善建議；

■ 提升競標綜合管理能力：梳理投標管理策略，包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等，以在投標競爭中取得預期結果；

■ 提升投標整體績效：通過系統的競標能力提升培訓，樹立正確投標意識，提高投標核心技能，規范投標管理，從而提高中標概率

課程對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導入：投標團隊戰斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死我活的戰場，贏標必須要有進取精神

3. 團隊協作如何更有效？

投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

每一輪打分規則

第一講：國家新政策法規深度解析與應對之策

一、疫情后恢復經濟的強力刺激政策

1. 抓住照顧與減負政策內容

2. 抓住重點大項目激活企業

3. 抓住扶持中小企業的措施

二、最新招投標法規巨變的重大意義

1. 新營銷環境下投標人的命運變遷

2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質

3. 電子時代采購、招標、評標、監標的運作模式

三、招投標新法七大改變

改變一：業主自主權擴大

改變二：評標專家約束多

改變三：招標時間縮短

改變四：公開內容更多

改變五：低價中標限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

四、招投標三大理念五種形態

1. 中標三大理念

1）標書是本——招投標的落腳點就是標書

2）規則是金——招投標的法律依據就是規則

3）分數是命——招投標的排名就是分數

2. 應標六種形態

1）公開招標

2）邀請招標

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）單一來源

6）詢價采購

五、投標五步致勝要點

現場投標工具分享

第二講：尋標——擴大市場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網絡查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發布

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優質招標信息價值判斷

1. 是否與公司的主營業務和產品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三、項目戰略定位與應標策略

第三講：跟標——人脈關系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、客戶內部關系分析圖

1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知

2. 三橫二豎一個圈的把握方法

3. 關鍵崗位關鍵人

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向

2）找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點

案例分析：公安系統項目的客戶拜訪

三、人脈關系突破“三交”法則

法則一：突破前提是“交往”

法則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點

1. 把握執行層的心理特點及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權利

五、甲方客戶關系不到位的補救措施

1. 接觸不到決策層怎么辦？

補救措施：贏得接觸決策層機會的5個步驟

2. 只有一條線認可怎么辦？

補救措施：在細節中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標文件怎么辦？

補救措施：快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦？

補救措施：做好市場情報分析

現場投標工具分享：《客戶與市場關系的十個關鍵問題》

六、死嗑，是永遠不過時的市場取勝之道

案例分析：烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一：恒心打動人

2. 死嗑法之二：耐心說服人

3. 死嗑法之三：關心感動人

案例分享：團隊相互分享案例經驗

第四講：控標——投標項目的秘密

一、找準通路

二、把控招標文件——六大板塊的解析

板塊一：技術控標法

板塊二：商務控標法

板塊三：采購方式控標法

板塊四：價格控標法

板塊五：評審辦法控標法

板塊六：產品演示控標法

三、掌握項目評分標準

1. 一控權重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細則設置的技巧

五、吃透基準價

1. 以最低價為基準價的演變方法

2. 以中間價為基準價的演變方法

第五講：投標——開標注意事項與標書解讀

1. 項目開標防廢標注意事項

2. 電子招投標流程及要點

3. 現場勘察、講標、答疑的方法

4. 招標文件解讀的六個突破口

突破口一：資金來源與欄桿價

突破口二：否決標書的條款

突破口三：項目清單與圖紙

突破口四：不平衡報價與稅率

突破口五：合同主要條款

突破口六：重大偏離

案例討論：現場召開標書分析會，填寫分析表

第六講：投標文件編制方法與工具

一、施工投標文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點、因素

二、標書編制中的完整流程

1. 編制團隊的參與分工

2. 項目投標信息的共享

三、標書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習：現場完成，標書編制的四級審核制度

四、標書編制的三大板塊

1. 商務板塊

2. 技術板塊

3. 價格板塊

五、標書編制的四個重點

重點一：團隊協作，讀透標書

重點二：嚴謹細致，對應標書

重點三：突出亮點，醒目標書

重點四：形式完美，高分標書

六、項目報價的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七講：情景演練與行動計劃

1. 情景演練：

根據給定的招標文件，由各投標團隊現場投標，現場評標

2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

3. 每個學員現場制訂課后行動計劃，包括

1）結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃

2）列出兩個月內要做到的五項改進措施

3）列出一個月內的首要突破點

4. 評選本次培訓最優學員

5. 評選本次實戰訓練中標小組

6. 頒獎

答疑：就相關問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結提高中標額方法與步驟，現場投標展示，現場評標

培訓方式：充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰經驗

高級職業經理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環境科技有限公司、中商集團等企業的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。

實戰案例：

【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰經驗及系統思維，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業事業單位。】

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現10%的遞增。

04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】

→成果：操盤全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開發、跟進、投標、中標、配送服務，實現年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規應用與質疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結構有邏輯：課程設計根據實操流程，一環扣一環，系統化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰案例，提煉出培訓精華，總結成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產開發有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫療科技有限公司、連云港開發區人力資源開發有限公司、深圳市玉禾田物業管理有限公司、固安百朗勞務派遣有限公司、江蘇中電創新環境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態環保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰實用的專業課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務，在團險業務上再創新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業，從標書到戰書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰，引領我們走向系統的通道，持續深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內讓全體學員快速進入狀態，在緊張的實戰模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯通 易經理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰和落地。

——環球能量控股有限公司 鄒經理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內容極其實戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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