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課程背景：

新冠疫情的影響下，全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)低迷，保險(xiǎn)市場也受到較大沖擊，雖然短期內(nèi)疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響并不會(huì)完全消失，但全球保險(xiǎn)行業(yè)將迅速從新冠疫情引發(fā)的衰退中復(fù)蘇，有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中，中國將引領(lǐng)新興市場成為全球保險(xiǎn)市場的中堅(jiān)力量，支撐保險(xiǎn)市場的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)保險(xiǎn)市場在疫情得到控制以后，展現(xiàn)強(qiáng)勁韌性，迅速反彈，進(jìn)入新常態(tài)。

回顧過往，保險(xiǎn)行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對(duì)，粗放經(jīng)營，結(jié)果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達(dá)，結(jié)果團(tuán)隊(duì)萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場和原則，突破經(jīng)營的底線，結(jié)果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)首要解決難點(diǎn)。震蕩之下，5G時(shí)代壽險(xiǎn)營銷如何做好組織發(fā)展？唯有直面問題，尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營才是根本。——希望通過此次培訓(xùn)，更新自我認(rèn)識(shí)，重塑行業(yè)信念，轉(zhuǎn)換增員邏輯，用與時(shí)俱進(jìn)的觀念、知識(shí)、技術(shù)、工具做正確的事，2021再出發(fā)，迎接保險(xiǎn)行業(yè)白金30年！

課程收益：

● 開啟固定的自我管理模式

● 開啟專業(yè)的增員招募模式

● 開啟高效的組織發(fā)展模式

● 開啟可控的經(jīng)營協(xié)作模式

課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰(zhàn)：大量的實(shí)戰(zhàn)案例支持理論體系，即有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)深度。

原創(chuàng)模型：一線調(diào)研、直面問題、梳理增員邏輯、提供有效方案

授講風(fēng)格：打破過往增員邏輯，即引發(fā)思考又不乏輕松幽默，可操作性強(qiáng)。

課程對(duì)象：

準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理

課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 大資管時(shí)代積聚了哪些風(fēng)險(xiǎn)？

2. 金融體制改革——資管新規(guī)時(shí)代的背景及影響是什么？

3. 大數(shù)據(jù)下，保險(xiǎn)業(yè)迎業(yè)哪些機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

第一講：大資管大金融時(shí)代壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 2021開門紅戰(zhàn)前思考

1）觀念：與時(shí)俱進(jìn)

2）目標(biāo)：科學(xué)達(dá)成

3）技術(shù)：得心應(yīng)手

4）行動(dòng)：贏在執(zhí)行

2. 成功的本質(zhì)是自我革命——認(rèn)知出現(xiàn)偏差比無知更可怕

3. 建立現(xiàn)代財(cái)稅金融體制，完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系

4. 大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，為“十四五規(guī)劃”保駕護(hù)航

5. 財(cái)富管理新視野，拓路前進(jìn)新時(shí)代

第二講：厘清理念談組織發(fā)展

一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)引發(fā)的思考

學(xué)員互動(dòng)：增員就是在做組織發(fā)展嗎？

二、銷售有跡可循

學(xué)員互動(dòng)：有業(yè)績就是好員工嗎？

三、發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展是沒道理

學(xué)員互動(dòng)：培訓(xùn)是急救室還是健身房？

四、擇業(yè)就是選擇生活方式

學(xué)員互動(dòng)：你究竟想讓自己過什么樣的生活？

第三講：增員選才

一、先來談?wù)?ldquo;人脈關(guān)系課的重要性——人脈樹狀關(guān)系圖”

1. 人脈拓展并不難——從點(diǎn)找線到面

2. 人脈樹狀圖助力目標(biāo)市場分析

3. 人脈就是錢脈——用心經(jīng)營、專業(yè)取勝

二、再來談?wù)?ldquo;貧窮的本質(zhì)是什么？”

1. 沒有時(shí)間管理意識(shí)

2. 沒有追求目標(biāo)想法

3. 沒有自我控制自律

4. 沒有學(xué)習(xí)改變動(dòng)機(jī)

5. 沒有培訓(xùn)生活技能

三、最后談?wù)?ldquo;當(dāng)下工作的不滿、改變其實(shí)很簡單！”

1. 提高業(yè)績?nèi)?mdash;—完美的銷售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時(shí)間

2. 成功的思維模式——活動(dòng)管理≠業(yè)績管理

3. 好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

4. 如何做好三環(huán)管理——（動(dòng)機(jī)、技術(shù)、活動(dòng)量）

演練：溝通不是單向而是雙向的

四、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，后疫時(shí)代10類高素質(zhì)人才招募需求分析

1. 銀行業(yè) 2. 旅游業(yè) 3. 家教業(yè) 4. 房地房業(yè) 5. 美容業(yè)

6. 服務(wù)業(yè) 7. 運(yùn)輸業(yè) 8. 教師業(yè) 9. 公務(wù)員業(yè) 10. 家政業(yè)

第四講：提式問增員

一、提問式增員秘訣，開口五步曲——好的問題勝過千言萬語

一步：暖氛圍

二步：小切口

三步：大影響

四步：消顧慮

五步：鎖時(shí)間

二、提問的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問引思考

1. 動(dòng)機(jī)類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標(biāo)類問題

4. 行動(dòng)類問題

三、五感提問法——問題是最好的老師、教練

看、聽、聞、想、嘗

四、提問提績效——會(huì)問更高效

1. 組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要？

2. 績效管理的起點(diǎn)是什么呢？

3. 目標(biāo)設(shè)置是經(jīng)過認(rèn)真思考的嗎？

4. 如何規(guī)劃新人制定工作計(jì)劃？

5. 流程優(yōu)化與執(zhí)行重點(diǎn)是什么？

6. 績效復(fù)盤、改進(jìn)和獎(jiǎng)懲的重要是什么？

模擬演練：提問找答案

第五講：增員四次面談邏輯

1. 意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活

2. 增員初次面談——增員你喜歡的很重要

3. 增員甄選面談——切記！烏龜不會(huì)飛上天……

4. 增員上崗面談——主管面談團(tuán)隊(duì)文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力

模擬演練：面談話術(shù)

第六講：增好員做銷售搞好培訓(xùn)

一、萬事開頭并不難，系統(tǒng)經(jīng)營是關(guān)鍵

二、新人輔導(dǎo)F16（新人開展業(yè)務(wù)的16個(gè)第一次）

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)化

2. 伙伴易學(xué)習(xí)

3. 團(tuán)隊(duì)可復(fù)制

模擬演練：工作中的第一次

三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）

1. 三要——目標(biāo)規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語言表達(dá)要精準(zhǔn)

2. 三不要——不要擔(dān)心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo)

3. 成長比成功更重要

四、堅(jiān)定行業(yè)信念，平臺(tái)決定未來

1. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景

2. 選對(duì)平臺(tái)贏在未來

第七講：行銷其實(shí)很簡單，出勤留存是關(guān)鍵

一、后疫時(shí)代，家庭理財(cái)規(guī)劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

2. 市場風(fēng)險(xiǎn)

3. 投資風(fēng)險(xiǎn)

4. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

6. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7. 法律風(fēng)險(xiǎn)

8. 道德風(fēng)險(xiǎn)

二、人壽保險(xiǎn)迎來白金30年，有需求就有商機(jī)

分析：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：子女教育產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場前景

人壽保險(xiǎn)事業(yè)：過去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來是必須

三、3.0時(shí)代達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)策略

1. 制定計(jì)劃的方法

案例：制定計(jì)劃的四個(gè)階段

2. 你的客戶在哪里？——目標(biāo)市場定位與經(jīng)營

3. APP幫你做需求分析（明確制定營業(yè)單位的使命和目標(biāo)）

4. 確定工作的先后順序

5. 進(jìn)行徹底的自我管理

6. 培養(yǎng)解決問題的能力

7. 成單過程中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法

四、講好保險(xiǎn)人的故事

學(xué)員互動(dòng)：當(dāng)你愛上銷售才知道自己會(huì)變得多優(yōu)秀

第八講：人人都是自己的CEO

一、壽險(xiǎn)營銷的五層境界（定位決定職位、目標(biāo)決定工作模式）

境界一：公司的推銷員

境界二：客戶的收展員

境界三：個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師

境界二：家庭財(cái)務(wù)管理師

境界五：家企財(cái)富管理師

二、收入=知識(shí)*技術(shù)*活動(dòng)量

三、壽險(xiǎn)營銷成功法則：堅(jiān)持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí)

四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生

家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、精神

課程結(jié)束

趙老師

趙語桐老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷專家

CWAN國際認(rèn)證財(cái)富管理師

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師/CHFP理財(cái)規(guī)劃專業(yè)委員會(huì)委員

CHLP國家高級(jí)家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中國平安|培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：保險(xiǎn)行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對(duì)總項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、保險(xiǎn)銷售、增員、家庭理財(cái)規(guī)劃、客戶沙龍……

參與國家理財(cái)規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊(cè)》、《家庭理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險(xiǎn)管理篇》，并獲得專委會(huì)好評(píng)

第八、九界世界華人保險(xiǎn)大會(huì)籌委會(huì)委員/第九、十界國際龍獎(jiǎng)IDA大會(huì)籌委會(huì)委員，國際龍獎(jiǎng)IDA（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會(huì)分公場主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險(xiǎn)行銷集團(tuán)國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對(duì)總授課培訓(xùn)或項(xiàng)目咨詢等服務(wù),累計(jì)培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

“全才”理財(cái)規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財(cái)規(guī)劃大賽（“全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財(cái)規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)），讓更多人了解理財(cái)、學(xué)習(xí)理財(cái)、參與理財(cái)、享受理財(cái)?shù)奈枧_(tái)：

前期組織搭建大賽項(xiàng)目，中期設(shè)計(jì)比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評(píng)委、主持人；開啟線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財(cái)專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計(jì)吸引了4000+名多家保險(xiǎn)、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財(cái)顧問，擅長將知識(shí)體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢(shì)的金融隊(duì)伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財(cái)富管理項(xiàng)目：

→主導(dǎo)新華人壽“人生財(cái)富規(guī)劃班”項(xiàng)目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

→對(duì)中國平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級(jí)800+期，累計(jì)培養(yǎng)30000+多名理財(cái)規(guī)劃師。

→2015-2018平安人壽總對(duì)總項(xiàng)目，“保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型理財(cái)規(guī)劃師”項(xiàng)目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財(cái)富管理與保險(xiǎn)營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計(jì)返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計(jì)返聘6期。

為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時(shí)代下中國家庭如何做好財(cái)富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)稅改革新政策做好家企財(cái)富管理新布局，累計(jì)返聘12期。

主講課程

財(cái)富管理類：

《變局中育新機(jī)——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》

《財(cái)稅改革新政策，財(cái)管透明新規(guī)劃》

《高凈值客戶財(cái)富畫像全面剖析》

保險(xiǎn)營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經(jīng)營》

《“十四五”規(guī)劃保險(xiǎn)行業(yè)迎接機(jī)遇與市場應(yīng)對(duì)策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會(huì)（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險(xiǎn)、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……

三方財(cái)富：恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、恒昌財(cái)富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經(jīng)理

趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對(duì)工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對(duì)大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^往銷售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財(cái)“富”管理與財(cái)“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對(duì)市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊(duì)管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

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