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課程背景：

危險越大，匯報越大。2017年4月8日起北京的醫藥改革率先上線，標志著我國醫藥深化改革正式啟動。兩票制、一票制、零藥價正式成為我國未來醫藥主題。面對我國醫療體制改革的不斷深化與加強，醫藥產業面臨著整體的升級與優化。我國醫藥行業如何面對的挑戰，藥廠、藥商、醫院都面對著利潤空間變小，傳統的藥品銷售模式和服務模式都將發生巨大的變化，醫藥行必將重新洗牌。醫藥行業已經嗅到寒冬將至，將步入行業紅海。但是危險越大，匯報越大。在洗牌變革的過程中也是各個醫藥機構新的機會來臨之際。醫藥產業將走向真正的藍海。在這種博弈的過程中，作為醫藥的區域管理者在經營過程中，如何發揮自我的管理能力，做到有效的共同與相互的協作。充分的授權與項目的控制與監督。都將是考核我們每一個區域管理者經營運作的重要課題。本課程就是從實際中找到問題幫助每一位區域管理者提升經營管理工作能力。

課程收益：

● 幫助提升區域管理者整體經營水平，讓管理團隊精神風貌大幅提升；

● 幫助區域管理者樹立商業價值交換和敬業精神的理念，讓管理團隊生產力大幅提升；

● 幫助規范區域管理者言行，提升自我價值，以職業化的標準要求自己；

● 幫助規劃區域管理者的經營方向與技巧，提升整體區域業績水平；

● 幫助找到激發區域管理者成長的重要手段，幫助區域管理者提升管理經營水平。

課程對象：

醫藥公司中高層、醫藥公司銷售總監、銷售經理、省代銷售經理、區域銷售經理

課程方式：

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：新政后醫藥行業的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）

一、我國醫藥改革的四大需求

思考討論：為什么我國要進行醫藥改？

1. 需求一：中國經濟改革增長的需求

1）醫藥大健康產業將成為中國經濟的新增長點

2）中國經濟增長向第三產業轉型

3）醫藥大健康產業化的升級改造

2. 需求二：資本市場投資需求

1）資本市場有大量資金需要投放

2）醫藥大健康產業投資輕回報高

3）醫藥大健康產業資本投入過少

3. 需求三：人民群眾的需要

1. 醫藥服務服務需求的變化

2. 收支與醫藥服務的變化

3. 國民病種的變化

4. 慢性病時代已到

4. 需求四：醫院多元發展的需要

1）服務將成為醫院的又一核心價值

2）醫療技術的回歸

3）醫生價值的最好體系

案例：2016/2017年度政府工作報告

2017年發改委公立醫院藥價改革報告

二、醫藥新政改革的五大挑戰

挑戰一：政府（改善民生，優化產業）

挑戰二：資本（降低門檻，資金融入）

挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務第一）

挑戰四：醫生（體現價值，重塑形象）

挑戰三：行業（創新升級，重新洗牌）

案例：兩票制、一票制相關制度

案例：零差價價格體系

案例：4月8日醫藥新政北京上市

三、醫藥行業改革的六大機遇

機遇一：醫保聯動，從醫院走向藥店

機遇二：醫事服務，從醫生走向民眾

機遇三：網店新政，從線下走向線上

機遇四：資本開放，從公立走向民營

機遇五：兩票藥價，從公關走向服務

健康意識，從治療走向健康

案例：淘寶、京東、順豐的醫藥之路

案例：萬達集團投資醫療產業

第二講：有效經營管理體現價值

思考討論：1什么是經營管理

一、什么是經營管理

1. 何為管理

2. 何為有效管理

二、經營管理管什么

1. 獲取：資源

2. 調度：人與資源的整合

3. 利用：資源互補

4. 開發：員工技能

三、經營管理是業績的生命力

1. 管理道德核心價值技術、管理

2. 有序管理是部門的核心競爭力

四、經營管理的四維要素

第一要素：對象

第二要素：重點

第三要素：方法

第四要素：特性

五、經營管理的職能與循環

1. 管理的職能：分析、計劃、執行、控制

2. 管理的循環（PDCA）：計劃、執行、檢討、改進

六、影響管理的五大難點

難點一：角色定位不清

難點二：目標分解不詳

難點三：內部授權無力

難點四：溝通技巧不當

難點五：協調控制不力

第三講：經營管理者的角色定位

一、經營管理者的四個角色

1. 管理者是最好的表演者

2. 角色一：上級前

1）服從者

2）執行者

3）受訓者

4）協助者

5）上級替身

6）績效伙伴

3. 角色二：同級前

1）內部服務者

2）支持配合者

4. 角色三：下屬前

1）計劃者

2）指揮者

3）監督者

4）授權者

5）培育者

6）激勵者

5. 角色四：患者前

1）天使

2）服務者

二、經營管理者的八大角色錯位

1. 內部控制，抵觸上級

2. 各司其職，互不相干

3. 討好員工，犧牲領導

4. 地方諸侯，自管自己

5. 向上錯位，指點江山

6. 民意代表，對抗公司

7. 業務骨干，親歷親為

8、做自由人，扮和事佬

三、角色代表了誰？

思考討論：管理者代表了誰？

1. 管理者角色的七個代表

1）公司的意志

2）決策的高層

3）公司的利益

4）公司的制度

5）公司的文化

6）患者的健康

7）家屬的滿意

2. 管理者不代表

1）不經核實的本人意見

2）有人情干預的下級員工

3）絕對的正義公理

4）旁觀者自由人

5）好好先生

第四講：清晰量化經營管理者的目標計劃

一、目標與計劃

1. 什么是目標

2. 什么是計劃

3. 制定目標與計劃的重要性

二、科學測量，合理定標

1. 合理確定目標的十步流程

第一步：數據的有效分析

第二步：就診的規律評估

第三步：緊跟著公司目標

第四步：人員配比的分析

第五步：部門的承載能力

第六步：政策的引導方向

第七步：突發事件的預估

第八步：分清主次量力而行

第九步：目標清晰責任到人

第十步：量化目標結果導向

2. 目標制定的誤區

誤區一：盲目定標

誤區二：不分主次

誤區三：缺少量化

誤區四：責任不清

三、計劃明確，重在結點

1. 計劃設計的要點

1）計劃設定要量化

2）計劃圍繞目標定

3）計劃實施好運行

4）計劃時刻能跟蹤

5）計劃到人領任務

6）計劃結點要清晰

7）計劃偏差及時調

2. 計劃實施的步驟

1）計劃全員要確定

2）計劃也需儀式感

3）階段監察要跟進

4）及時獎勵少批評

5）遇到問題及調整

6）結束考核要分明

7）總結更新才算完

四、目標與計劃的結合

1. 目標是頭，計劃是身、結果是尾

2. 計劃根據目標要及時調整

第五講：有效分配經營管理者的授權技能

一、授權的意義與概念

思考討論：什么是授權？

思考討論：授權的好處是什么

思考討論：為什么不愿意授權

1. 授權的意義

2. 授權的好處

1）提高工作效能

2）培養員工成長

3）加強團隊凝聚力

4）有助團隊內部良性競爭

5）減輕自身工作壓力

3. 為什么不愿授權

二、四種授權風格

1. 主導型

2. 教練型

3. 顧問型

4. 協調型

測評測試：自我風格現場測評

三、授權的六項步驟

1. 分配下屬工作

2. 培訓下屬能力

3. 及時觀察指導

4. 鼓勵工作態度

5. 目標總結報告

6. 改進總結事項

四、下屬授權技巧

1. 掌握部屬狀況，研擬委派計劃

2. 說明委派職責，激發工作意愿

3. 傾聽部屬反應，排除抗拒因素

4. 觀察工作過展，提供經驗指導

5. 聽取部屬報告，給予肯定贊賞

6. 了解部屬缺失，適時更正協助

落地工具：授權職責跟蹤表

第六講：第一要素經營管理者的績效執行

一、績效的三個要素

1. 核心價值

2. 思想價值

3. 利益價值

二、“偽”團隊與“真”的區別（愿景）

1. 創新激勵與競爭激勵

2. 多方位溝通（醫、藥、患三體一位），確立互信

3. 團隊凝聚力的形成與長效機制

三、公司執行5大基本策略

1. 執行訓練：打造卓越執行者的必然之路

2. 目標績效：確立以目標為先導的績效管理體系

3. 流程優化：執行效率提升的基本動作

4. 組織創新：目標是執行零阻力

5. 技巧方法：有效掌握執行技巧

四、結果與任務：執行就是要結果

1. 結果三要素

1）認知

2）堅持

3）學習

2. 以結果做醫患交換的平臺

3. 患者價值是做結果的方向

4. 執行力的六個標準

標準一：馬上行動

標準二：日清日結

標準三：結果導向

標準四：事情首對

標準五：團隊力量

標準六：方法總比問題多

5. 構建執行力的四要素

要素一：心態

要素二：工具

要素三：角色

要素四：流程

案例：交班要交心

6. 管理者效執行的五大系統

1）執行的驅動系統：目標管理

2）執行的職責系統：角色定位

3）執行的流程系統：責、權、利明確

4）執行的檢查系統：跟蹤查核

5）執行的考核系統：績效考核

第七講：政府渠道建設

一、政府渠道模式

1. 政策經營模式

2. 學術經營模式

3. 體驗經營模式

二、政府渠道的選擇與考核

1. 渠道的選擇、評估標準

2. 渠道政策的撤換、重組的應對措施

3. 渠道政策經營技巧

第八講：政府網絡渠道管理

一、政府網絡渠道的建設

1. 策略與方法

2. 網絡建設與維護原則

3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎結構？

二、網絡重要成員的管理衛華

1. 網絡關鍵成員關系的處理？

2. 關系沖突與管理

3. 關系問題的處理

三、渠道管理中的關系維護

1. 建立通路人員檔案資料信息系統

2. 政、企加強合作的戰略意義與客戶關系管理

3. 如何加強與政府關系中的聯系和溝通

5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任？

現場案例討論、疑難解答

單老師

單運滔老師 醫療機構運營管理專家

10年醫療機構運營管理經驗

智慧醫院服務流程構建專家

醫療9S管理落地專家

工商管理學士 法學學士

曾任：三甲級（JCI）醫院醫教科主任

曾任：上市口腔連鎖機構企業學院院長

曾任：連鎖醫療整形機構總裁秘書

專注：醫療大健康、醫院、診所、養老、醫療物業等醫療大健康體系研究與實踐

北京大學醫療班、上海交大醫療班、同濟大學醫療班、廈門大學醫療班、華僑大學醫療班校外導師

浙江省武警總隊醫院、浙江省腫瘤醫院、浙江大學醫學院、四川省人民醫院、中山大學附屬(腫瘤、三院、八院）醫院等20多家醫院運營顧問

實戰經驗：

☆ 8年醫療機構品牌、運營管理實戰經驗，擅長醫院醫療服務、營銷運營、科室品牌營銷管理、新媒體營銷、醫院質量管理等課題，曾為上海市普陀區衛計委、浙江省衛計委、蘇州市衛計委、成都市衛計委、浙江大學附屬第二醫院、浙江省武警總隊醫院、浙江省腫瘤醫院、浙江省醫院、浙江省中醫院、浙江中醫藥大學附屬第三醫院、西南醫科大學附屬中醫院、中山大學附屬腫瘤醫院、中山大學附屬第三醫院、中山大學附屬第八醫院、四川省人民醫院、杭州市婦科醫院、杭州市兒童醫院、溫州市中心醫院、近百家三級甲等醫院，累計授課近1000場次，深受醫療機構和醫務工作者的追捧與喜愛。

☆ 10年醫療行業工作經歷，從醫療機構服務窗口崗位、營銷運營等醫療行業不同層面的崗位歷練，一直秉持：科學管理 醫管分治 責任經營 持續改進的運營理論，累積大量結合一線工作者實際的服務管理經驗。在醫療體制改革不斷推進，兩票制、醫生多點執業、民間資本涌入的情況下，不斷深入研究醫院新營銷思路提升綜合實力的營銷管理方法。

主講課程：

醫療機構運營類：

《智慧醫院運營管理策略》《現代醫院品牌與文化建設》

《醫院中層（科室）管理能力提升》《醫院科室綜合競爭力訓練》

《醫患溝通與危機公關》 《醫院窗口科室服務素養訓練》

《醫療財務服務團隊熔煉與職業化建設》 《醫療團現場6s管理》

《醫院護士長綜合素養與客訴處理》 《醫院9S精益管理體系課程》

專科醫療運營類：

《養老護理機構運營管理》《口腔醫療機構運營管理》

《眼科醫療機構運營管理》《美由心生—婦產醫療機構運營管理》

《現代社區醫院運營策略》《現代醫療物業品質管控與風險防范》

《現代醫療物業企業精細化管理》

醫療（行業）趨勢類：

《健康中國建設與大健康產業發展》 《中國醫療社保政策解讀》

《中國醫療大健康發展》《醫藥行業未來發展動態與市場解析》

授課風格：單運滔老師結合醫療機構望、聞、問、切的方式探尋真實問題、還原真實場景、解決實際問題、完善運營體系，從點到面解決實際問題；

1. 望：暗訪走訪中找到醫療機構實際運營中的痛點。

2. 聞：與中高層進行調研，從座談中尋找突破口。

3. 問：問患者問基層，最合適的是最有利的，最簡單的是最高效的。

4. 切：課程切中要害，通過調研講解課程，給予提升方法。

同時也是國內為數不多把運營沙盤、行動學習等方式應用于醫療課程教學中的老師。

服務過的客戶：

公立醫療機構：

三級醫院：上海市普陀區衛計委、浙江省衛計委、蘇州市衛計委、成都市衛計委、浙江大學附屬第二醫院、浙江省武警總隊醫院、浙江省腫瘤醫院、浙江省醫院、浙江省立同德醫院、浙江省中醫院、浙江中醫藥大學附屬第三醫院、天津北辰醫院、西南醫科大學附屬中醫院、中山大學附屬腫瘤醫院、中山大學附屬第三醫院、中山大學附屬第八醫院、四川省人民醫院、銀川市第一人民醫院、泉州市第一人民醫院、重慶市涪陵區中醫院、杭州市第一人民醫院集團、杭州市第一人民醫院、杭州市婦科醫院、杭州市兒童醫院、杭州市蕭山區第一人民醫院、 杭州市余杭區中醫院、杭州市余杭區中西醫結合醫院、溫州市中心醫院、永康市第一人民醫院、浙江大學附屬二院建德分院、浙江大學醫學院附屬二院蘭溪分院、蘭溪市人民醫院、麗水市人民醫院、玉環縣人民醫院、乳山市中醫院、平江縣人民醫院、綿陽市科學城醫院、河南科技大學附屬二院、溫縣婦幼保健院、邯鄲明仁醫院、蘇州中西醫結合醫院、四川省三臺縣中醫院、郟縣人民醫院、同心縣人員醫院

二級醫院：成都市新津縣中醫院、成都青白江區中醫院、濟陽縣人民醫院、成都市青白江區大彎社區醫院、敘永區服務醫院、涪江區服務醫院、紅陽社區服務醫院

民營集團與醫院：中信、蘇寧、強生、云南白藥、敖東藥業、圣和藥業、福隆集團、連天美集團、通策集團、綠城集團、錦欣集團、星范醫美集團、國建集團、上海伊萊美醫療美容醫院、杭州華山連天美醫療美容醫院、南京連天美醫療美容醫院、杭州維多利亞醫療美容醫院、臺州維多利亞醫療美容醫院、蘇州維多利亞醫療美容醫院、南通維多利亞醫療美容醫院、南通麗人醫療美容醫院、南通玫瑰醫療美容醫院、河北取勝醫療美容醫院、南京華美醫療美容醫院、南昌韓美醫療美容醫院、東陽白天鵝醫療美容醫院、瀘州錦欣婦產科醫院、國建婦產醫院、悅程婦產醫院

部分客戶評價：

感謝單老師精彩的培訓。單老師詳述了部門組建設的人、財、事、物的重點管理方向，及相關人員的配合方法，我們以前一直認為做好事的第一要素的是管理，現在我們清楚，應該是人；以前我們認為要教育員工做好工作，現在我們明確應該引導他們去做。單老師的培訓讓公司領導班子轉換了思路，令人耳目一新。

——泉州市第一人民醫院

這是一個不睡覺，而且學員越來越多的培訓。單老師通過許多生動的案例，幽默的笑話讓我們的醫務人員坐了下來；又通過這些案例、笑話引導出一個又一個的團隊管理技能，我們的員工學的快樂，理解到位。

——四川省衛計委

培訓的目的不是學會了什么，而是被引導著，自己去學習。被單老師“折磨”了兩天，兩天以后，單老師讓我們明確了醫務人員職業素養化的含義，并且學會了思考，謝謝。

——四川省人民醫院

理論與實踐相結合，語言生動幽默，知識真實專業，內容易學易懂易復制。他是具備深厚理論功底的實戰家。

——重慶涪陵中醫院

單老師培訓的實效性、能力的提升程度極高、現場效果極佳，并且不是現場沖動、下來不動的那種所謂的培訓。他的團隊理念與做法讓我們知道醫療團隊的核心是什么。

——廈門大學

單老師博學強識、眼界開闊，授課方式新穎獨特、語言詼諧幽默、表情豐富有趣，案例通俗易懂、切合理論，課堂氛圍活躍。善于把握成人的認知規律，鼓勵學員參與，引導學員思考，使學員在輕松愉悅的課堂中學習職業技能。

——西南醫科大學附屬中醫院

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