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【課程目標(biāo)】

針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售特點(diǎn)，從產(chǎn)品特性到行業(yè)特點(diǎn)，從傳統(tǒng)模式到差異化營(yíng)銷(xiāo)改變。結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。

其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：搭建企業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售角色定位、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。

外在銷(xiāo)售技巧包括：建立企業(yè)系統(tǒng)性的尋找評(píng)估客戶(hù)、關(guān)系建立維護(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧等體系建設(shè)。

【課程收益】

1、全面打造精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)技巧。

2、提升企業(yè)系統(tǒng)成交流程設(shè)計(jì)模式

3、全面提升銷(xiāo)售人員談判溝通技巧、銷(xiāo)售技巧

4、掌握面談客戶(hù)話術(shù)設(shè)計(jì)與溝通模式

5、掌握客戶(hù)抗拒點(diǎn)的六大解除技巧

6、全面提升市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【交付工具】

1、FABE賣(mài)點(diǎn)工具傳授

2、SPIN問(wèn)話技巧教授

3、客戶(hù)需求分析工具

4、SWOT優(yōu)劣勢(shì)工具導(dǎo)入

5、6套客戶(hù)抗拒點(diǎn)解除話術(shù)

6、性格測(cè)評(píng)與分析工具

【授課形式】

情景模擬＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng)

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售管理等。

【課程大綱】

前言：窮老板與富老板的差別在哪里？

表面上相差的是銷(xiāo)量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的老板和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者就必須在三大方面進(jìn)行突破：

前言篇 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

?銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

一、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

1、廠商一家親：統(tǒng)一思想、擁有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)---做大做強(qiáng)

2、創(chuàng)業(yè)心態(tài)與成功心態(tài)分析

1）沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；

2）依賴(lài)，等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場(chǎng)；

3）不賺錢(qián)，不找自身原因，而一味怪廠家；

4）不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專(zhuān)不愛(ài)所從事的行業(yè)；

案例：美樂(lè)樂(lè)家居連鎖發(fā)展史解析

第一重天 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理天——經(jīng)營(yíng)管理之高績(jī)效運(yùn)營(yíng)的秘訣

一、成功企業(yè)老板的經(jīng)營(yíng)與管理的思維

1、老板到底要管經(jīng)營(yíng)還是管理？

2、管理如何創(chuàng)造效率？經(jīng)營(yíng)如何創(chuàng)造效益？

3、效益和效率---企業(yè)生存的基礎(chǔ)

二、什么是經(jīng)營(yíng)管理？管什么，理什么，老板的側(cè)重點(diǎn)在哪里？

三、90后銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從哪些方面入手？

1、90后團(tuán)隊(duì)如何做到知人善任？

1）如何選人：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

2）如何識(shí)人：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

3）如何招人：匹配定律十劍原則與用人標(biāo)準(zhǔn)分析

4）如何用人：?jiǎn)T工為什么離開(kāi)（待遇太好、太差）員工留下來(lái)的核心理由是什么？

2、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)都是折騰出來(lái)的

1）團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)

2）學(xué)校文化打造

3）家庭文化推進(jìn)

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造與訓(xùn)練

1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)

2）個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)

3）技能提升目標(biāo)

4）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量目標(biāo)

第二重天 營(yíng)銷(xiāo)策略天——建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與價(jià)值塑造

1、企業(yè)模式創(chuàng)新――甲把產(chǎn)品賣(mài)給了乙，卻讓丙買(mǎi)單的模式

2、企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)

3、價(jià)值塑造-----我的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪？客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)？

案例：美樂(lè)樂(lè)家居如何搶占市場(chǎng)悶聲發(fā)大財(cái)

4、賣(mài)點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

FABE營(yíng)銷(xiāo)法則的解析與使用

F：特征（Feature）

A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、營(yíng)銷(xiāo)策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣(mài)。

6、價(jià)值提煉讓同樣的東西感覺(jué)不一樣――產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價(jià)值

1）它是誰(shuí)

2）它能做什么

3）它能給客戶(hù)提供什么價(jià)值

4）客戶(hù)憑什么要買(mǎi)

5）客戶(hù)憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)

6）客戶(hù)憑什么要跟我買(mǎi)

第三重天 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)天——打造區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式

一、區(qū)域市場(chǎng)同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開(kāi)市場(chǎng)、搶占客戶(hù)、獲取利潤(rùn)？

1、區(qū)域市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例導(dǎo)入與解讀分析

2、正確認(rèn)知區(qū)域市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)模式

3、差異化的4P原理及應(yīng)用

1）Product產(chǎn)品、

2）Price價(jià)格、

3）Place渠道、

4）romotion促銷(xiāo)

二、當(dāng)下我們企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式什么，如何突破，如何改變?

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的3大運(yùn)營(yíng)模式

1）坐等式門(mén)店被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2）走動(dòng)式對(duì)外開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

3）嫁接式渠道合作營(yíng)銷(xiāo)

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

3、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的5大賣(mài)點(diǎn)

1）質(zhì)量賣(mài)點(diǎn)

2）功能賣(mài)點(diǎn)

3）品牌賣(mài)點(diǎn)

4）風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)

5）文化賣(mài)點(diǎn)

三、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)識(shí)別與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

一）讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

3）顧客對(duì)商品的心理需要

4）顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

5）顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

二）辯型—不同顧客營(yíng)銷(xiāo)模式

1、力量型顧客的認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)模式

2、完美型顧客的認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)模式

3、平和型顧客的認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)模式

4、活潑型顧客的認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)模式

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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