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課程價(jià)值

通過《方案營(yíng)銷》課程的學(xué)習(xí)，可以使參訓(xùn)學(xué)員充分掌握面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的核心策略，深入理解面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的流程設(shè)計(jì)，高效運(yùn)用面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的專業(yè)工具，因而大幅度提升大客戶方案營(yíng)銷的可控性和成功率。

課程目標(biāo)

?充分認(rèn)識(shí)大客戶解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)

?快速識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并深入地透視與評(píng)估商機(jī)

?掌握在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，如何設(shè)計(jì)關(guān)系策略

?更加科學(xué)全面地制定大客戶營(yíng)銷計(jì)劃，充分整合資源與能力

?充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具

課程特色

?通過案例分析引導(dǎo)課程教學(xué)要點(diǎn)，讓學(xué)員總結(jié)和反思自身的現(xiàn)狀與問題。

?通過主題研討激發(fā)學(xué)員思維，促成活躍的課堂氛圍和深刻的理念轉(zhuǎn)變。

?通過課堂練習(xí)使?fàn)I銷IT工具可以和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)緊密結(jié)合，對(duì)工作形成現(xiàn)實(shí)有效的幫助。

課程綱要

一、大客戶方案營(yíng)銷的特點(diǎn)

?對(duì)于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高

?解決方案營(yíng)銷中會(huì)碰到的角色

——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者

?大客戶方案營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營(yíng)銷中遇到的挑戰(zhàn)》

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視

?思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來源（時(shí)機(jī)和事件）

——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國(guó)鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......

?大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問題

——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率

?大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型

——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目）、乙方（獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力）

主題研討：《我的商機(jī)來源與評(píng)估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷策略

?大客戶解決方案營(yíng)銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略

?大客戶解決方案營(yíng)銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型

?大客戶解決方案營(yíng)銷的關(guān)系策略

——影響采購(gòu)的六類客戶和五種采購(gòu)角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購(gòu)職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》

沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能

?解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮）

?解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略

——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評(píng)估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段（打消顧慮完成銷售）

?解決方案銷售的關(guān)鍵技能

——讓人購(gòu)買方案的八步驟、購(gòu)買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書》

五、大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售

?大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購(gòu)程序、你的方案、

你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表

?職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)專家、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神

?如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型

課堂練習(xí)：《大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定》

自我評(píng)估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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