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課程簡介：

終端促銷活動與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協調、管控能力，區域負責人必須具有終端促銷活動的專業水平，涉及到策劃、文案、實施、管控、總結等各個環節。俗話說“吃不窮、穿不窮、計劃不到處處窮；有計劃不亂，有預算不窮”這些都說明計劃和預算的重要性，但是在實際工作中，往往又是“計劃沒有變化快”，只有準確的策劃及后續的專業實施才能保證終端促銷活動的完成。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握終端促銷活動策劃與運營的操作方法，并結合互聯網時代新營銷的手法，提高營銷創新的的水平。

教學綱要

第一章、終端促銷活動的概述

1、終端促銷活動的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的產品策略

6)促銷的價格策略

2、終端促銷活動的策劃

3、終端促銷活動的組織

4、終端促銷活動的計劃

5、終端促銷活動的預算

6、終端促銷活動的實施

7、終端促銷活動的管控

8、終端促銷活動的總結

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第二章：終端促銷活動的計劃與預算

1.項目計劃的重要性

2.如何制定精準的項目計劃

3.制定計劃中常見的誤區

4.制定計劃的主要方法

5.如何盤點自身資源

6.銷售預測的六大方法

7.如何制定項目操作指導書

8.項目運作以預算為核心

9.預算的“臨界點”

10.項目預算常用的科目

11.四種項目費用預測的方法

12.盈虧平衡點的計算

13.項目預算編制的方法

14.項目預算使用的管理規定

15.案例：可口可樂的預算管理

16.案例：營銷費用為何總是超標

17.工具：終端促銷活動進度表

18.制定計劃的smart法則

19.工具：PD CA管理循環

20.工具：5 W 1 H

第三章：如何撰寫終端促銷活動策劃書

1.終端活動策劃創意的方法

2.文案與標題黨

3.文案創作的基本原則

4.終端促銷活動的由頭

5.抖音、快手短視頻的運用

6.什么是影視語言

7.什么是視覺營銷

8.視覺營銷的誤區

9.圖片的視覺沖擊力

10.視覺布局

11.視覺體驗點

1)投射效應

2)平衡

3)通感

4)熟識效應

5)右腦優勢

6)最簡原則

案例： 錫克法則

案例：標題黨運用及效果

第四章：終端促銷活動的操作

1.終端促銷活動的準備階段

1)終端促銷活動策略選擇

2)制定終端促銷活動策劃的5大步驟

3)銷售階段與終端促銷活動組合決策

2.終端促銷活動過程管理

1)終端促銷活動的時機

2)常見的終端促銷活動方式

3)終端促銷活動的整合傳播策略制定

4)終端促銷活動實施管理流程圖

2.終端促銷活動的執行

1)終端促銷活動實施的節點

2)終端促銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)終端促銷活動現場規劃的重點

5)活動現場熱度控制

6)終端促銷活動危機處

4、終端促銷活動的后續總結

1) 終端促銷活動評估的指標

2)終端促銷活動的后續傳播

3) 活動效果評估報告撰寫

工具：策劃活動的連環套法則

案例：快消品策劃的一石六鳥

第五章：終端促銷活動的運營管理

1.終端促銷活動實現的管控方法

1)結果導向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會議管控

2.項目的的異常管理

3.復盤在管理中的運用

4.復盤的四個作用

5.客戶開拓業績增長的方法

6.案例：工作周報/月報的分析

7.工具：復盤的使用方法

8.案例：完成計劃的常用策略

9.競爭對手搗亂怎么辦？

第六章：o2o營銷持續保持人氣與成交

1.主題確立的套路

?企業形象的主題

?服務或技術的主題

?打時尚牌的主題

?打親情牌的主題

?蹭熱度形成的主題

?買贈吆吆喝型的主題

2.消費文化與網紅

3.年輕人的消費習慣

4.增強客戶體驗的方法

?找出高消費高轉化用戶

?預約服務

?沒有等待空間

?提升購物體驗

?購物分享

5.新零售用戶開源與引導

6.線上的客流導入線下商家

7.新零售與社群營銷

8.建的社群為何無效

9.案例：線上和線下結合的場景營銷

10.案例：020的模式激活用戶

1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優惠券、電子貨幣

3.線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站

微信、微博、App、短信

4.客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析

5.線上引入線下活動：

?團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

7.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

8.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

9.案例：大眾點評的精準推送方案

10.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

?活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

?假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年也就是1個億

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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