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【課程背景】

在哪里更容易學會游泳，岸上還是水里?答案顯而易見。

本課程的編寫目的就是為了讓學員能夠從課堂上學習轉向工作中學習。大量證據顯示，營銷技能培訓的最大挑戰是:學員很難將知識轉化為行為。這其中的關鍵原因是由于大部分營銷培訓都是老師在自己假定的情景中授課(岸上)，而不是在學員自己的工作實踐中授課(水里)。本課程的所有案例原型均為真實案例，也許學員來上課的前一周，甚至前一天還遇到案例中的問題！授課老師以營銷教練的身份引導學員對案例進行分析思考，這一切正是為了讓學員能夠在自己熟悉的情境中去學習如何做好營銷工作。

案例教學最大的一個特點是為學員提供了一個有討論價值的場景，然后鼓勵大家從不同的角度認識問題，提升自己對問題認知的全面性，在案例教學的課程中，學員的參與度越高，課堂收獲就越大。案例教學中更為有價值的部分，是根據案例的情境，繼續往下深挖更有價值的規律性的東西，這個深挖，在實際培訓中用引導的方式，或是講師分析的方式進行。案例分析，就是帶領學員就案例的情境、行為、原因、結果等各項要素分析，以發現隱藏在案例背后的know how的部分。

【課程特色】

本課程不是傳統意義上的話術集錦。里面談論的不是如何搞定客戶短期成交的甜言蜜語，而是涉及到理財經理的角色、價值觀全面改變的培訓課程，是幫助理財經理如何與客戶建立長期關系的寶典。

本課程并不致力于提供標準答案，而是給學員提供分析與解決營銷問題的思維框架。為此，我們在每個案例的分析過程中提供了大量的思考題，便于啟發學員自已進行獨立思考與質疑。

本課程的案例篩選標準不同于傳統。我們要采集的不是傳統意義上過分偏重“結果完美”的案例，即客戶最終總是被搞定了，理財經理（客戶經理）和客戶“從此過上了幸福生活”的案例。而是更側重“過程完美”的案例，即那些能夠反映理財經理在挑戰與困難面前如何全力以赴，做了TA能夠做到的一切的故事。 至于故事的最終“結果”，既可以是讓人欣慰的成功，也可以是讓人懊惱的失敗或暫時的未成功。

【授課方式】

運用好的學習方法，才能產生事半功倍的學習效果。

一、在學習每個案例時，學員先仔細閱讀完“案例原型”，不要急著往下走，花幾分鐘討論如何看待這個案例中的理財經理的表現哪里做的不錯，哪里有待改善，

二、在往下走的過程中，一旦來到輔導老師在分析過程中涉及的“思考”部分，再次停下來琢磨下，互相討論，不要急著進行“建議”部分。

三、每位學員根據自己實際工作過程中遇到的營銷客戶方面問題制作案例，以小組為單位互相分享，分享過后，每個小組選出一個案例，運用前面所學知識和思維過程，與全班分享“思考”和“建議”過程。通過這個環節，回顧所學知識。

四、在充分的思考、討論、學習之后，進行行動計劃。輔導老師會給學員一個開放性的“行動計劃”綱要，學員可以根據自己的實際情況進行“補短板”，制定落地計劃。

【課程收益】

案例給了學員一種身臨其境的感覺——了解客戶的非金融信息（年齡、教育程度、家庭狀況、事業背景、生活方式等）、金融信息（理財偏好、股票、基金、債券、保險、金融需求）等等一切在做營銷時可能需要的信息。通過案例教學，學生往往能夠在多方面獲得提高。

一、提高了短時間內處理信息及分析和解決問題的能力

作為一名理財經理，經常會被要求在一天之內接待大量的顧客并在接待之后要求給出恰當的理財產品，以及你所推薦的理財方案是什么。大量而頻繁的這種訓練可以使學員相對輕易的在復雜的環境下迅速找出核心問題并將之解決。當前商業社會的節奏正在變得越來越快，作為成熟的理財經理，服務應變能力至關重要，而這種大強度的訓練無疑是一種相對比較仿真的練習。

二、意識到了自己思維的局限性

一個很有意思的事情是通過案例教學法，學員能發現來自不同支行、不同年齡、不同工作年限的同事對同一個問題的看法卻可以是那么的千差萬別，而這種現象對學員本人而言，絕對是一個巨大的思想沖擊。這種針對案例良性的爭論，可以讓每一個參與者獲得更多的視角，意識到自己思維的局限性。

三、學習了營銷案例并積累了大量的生動而有趣的素材

每一個案例都是一個精心陳述的故事。故事中的很多細節都可以成為營銷靈感的來源，比如流失的150萬是如何再回來的；再比如基金經理如何通過努力，讓客戶扭虧為盈的；亦或者是如何讓時點存款客戶留下來的等等。這些經過講師精心挑選的案例往往都是理財經理營銷領域里面很有代表性的經典案例。

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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