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培訓對象

本課程適合銀行信用卡業務營銷人員

培訓方式

本課程以提升信用卡銷售技能及養成客戶用卡習慣為目標，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現場演練呈現等教學方式達到學習目的

培訓目標

在本課程中，學員將會學習和掌握銀行信用卡業務專業銷售技巧的流程和步驟，掌握專業銷售技巧中各個環節的重點技巧。此次培訓將有助于實現以下目標：

?讓學員認識積極心態對銷售工作的重要影響性

?掌握客戶心理，培養現代營銷觀念

?客戶關系建立，有效處理客戶異議并達成成交目的

?使學員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧

?通過實際演練，得到針對性的現場及銷售中的問題解決

?銀行信用卡業務產品需求提煉,從賣點到買點提高銷售效能；

?加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售；

?提升信用卡激活率，養成客戶用卡習慣

課程大綱

導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格

一、信用卡客戶開拓

1、外拓營銷開拓及準備事項

2、廳堂營銷開拓

3、交叉營銷開拓

4、社團營銷開拓

5、互聯網營銷開拓

實操演練：企事業單位團辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內容編寫

二、信用卡營銷溝通實戰技巧

1、攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析

?積極的銷售心態培養

?營銷前的準備清單

?客戶銷售心理與行為分析

?客戶消費心理曲線圖示

?客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

?客戶性格類型分析及溝通策略

課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發生了改變？

案例解讀：三張信用卡的銷售啟示

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

?如何迅速引起客戶的興趣；

?快速建立溝通親和力

?如何成為受人喜愛的聽眾

?隨時隨地贊美他人的好習慣

?如何用價值拉近與客戶的關系

?贏取客戶信任的溝通方式

現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

3、投石問路——通過提問發掘與引導需求

?信用卡銷售中創造客戶需求的技巧

?需求呈現的方式與實施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側面挖掘

?如何運用背景、難點、暗示性提問

討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？

4、顯示能力——銀行信用卡業務說明與呈現的技巧

?如何做好銀行信用卡介紹與說明；

?信用卡產品說明的步驟；

?如何進行產品特性、優點、利益的轉換；

?應用式介紹VS屬性式介紹

?如何激發客戶強大的現狀匹配聯想力

?信用卡產品說明的技巧及注意事項；

現場呈現:信用卡業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講情境案例

信用卡營銷溝通戰術：期待效應、暈輪效應、學習法效應、富蘭克林效應

5、解除疑慮——異議處理技巧

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的技巧

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優惠的活動政策你如何處理？

6、臨門一腳——最終成交技巧

?成交的時機與購買信號；

?購買訊息與線索解讀

?常用的促成七種方法

?促進成交的技巧運用。

?信用卡銷售最后階段經常使用的戰術

?要求客戶自然成交的方法及技巧

討論:如何辨識客戶的成交信號？

第三部分：售后維護養成客戶用卡習慣

?額度管理策略

?積分好禮策略

?分期支付策略

?年費優惠策略

?客情關系策略

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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