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【課程背景】

古往今來，談判無處不在，無時不有，無所不包。遙望古代，劉邦在鴻門宴上剛柔相濟，迫使項羽日后烏江自刎，開創了大漢的數百年偉業；劉備三顧茅廬，與諸葛亮隆中之對，談出了三分天下有其一的江山；趙匡胤“杯酒釋兵權”，以超強的智慧結束了地方割據局面，順利實現了政權的交接。再看現代，大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到公司、企業之間的聯系與合作，乃至兄弟姐妹之間遺產的分割，都離不開談判。常言道：一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并提，稱為“世界三大威力”；現在又把辯才、資金與網絡同樣作為“商海三大武器”，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被提到驚人的高度。

在談判家族中，商務談判扮演著越來越重要的角色，已成為現代市場活動中不可或缺的基本元素。可以說，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起云涌”。取得商務談判的成功，既要有雄厚的談判實力，又要匯集古今中外豪辯英才的實戰經驗、培育洞燭先機的敏銳眼光，還要借助理論和技巧的力量。一個人一旦具備了扎實的理論功底，掌握了高超的談判技巧，就會擁有克敵致勝的重要法寶。再加上典型案例的示范作用，就會使其錦上添花，在商務談判中無往而不勝。

正是因為這樣，我們特別開發了《商務談判策略與技巧》工作坊課程，希望能借此豐富參訓學員的談判理論知識，提高其在商務活動中的談判技巧。

【學習成果 】

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：

全面學習和掌握商務談判的基礎知識、商務談判的準備和過程、商務談判的策略和技巧以及商務談判的法律規定、協議履行和商務談判的禮儀等。

有效強化在商務談判中的實踐能力的培養。

課后通過豐富實用的專欄和案例資料不斷提高自己的談判能力。

【課程特色】

課程具有系統性、靈活性、針對性、操作性和實用性的特點。

課程總結了現代商務談判理論研究的新成果，還有商務談判中常用的實戰技巧和典型案例分析。

從案例分析中提煉觀點，總結實戰經驗，把談判理論融入實戰之中，便于參訓人員在較短的時間內掌握商務談判的策略與技巧，從而在未來的工作中進行富有成效的談判操作。

課程注重參訓人員學習能力和實踐能力的培養，專欄和案例資料實用豐富，并配有豐富的教輔資料。

【培訓對象 】

總經理、商務部經理、采購部經理、招投標管理人員以及其它相關的管理者

【課程大綱】

單元一、談判高手的基本素養

1.前言

2.建立積極的觀念

1)美國人賣畫的小故事

2)人人都可以成為談判高手

3)進行“積極意識”的心理建設

3.談判高手的十二項基本才能

1)魅力

2)勇氣

3)心理透視

4)機智

5)公關口才

6)交際能力

7)審慎性

8)守口如瓶

9)知識

10)記憶力

11)耐心

12)策略

4.中西方談判風格差異

1)中國人的“人事”觀

2)西方人的理性決策

5.如何建立優質的心理素質

6.全方位口才技巧的四大訓練方向

1)單向表達

2)雙向溝通

3)說服辯論

4)談判策略

7.單元小結

單元二、談判能力測驗與雙贏觀念啟發

1.談判能力測驗

1)談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演

2)談判能力測驗2：降價的五種讓步方法

3)談判能力測驗3：兵臨城下的案例

4)談判能力測驗4：經銷商倚老賣老

5)談判能力測驗5：談判對手故意忽視你

6)談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

7)談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局

2.雙贏談判觀念啟發

1)分橙子的小故事

2)故事的啟示

3.單元小結

單元三、談判的定義與基本理論

1.談判四階段的發展歷史

1)零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）

2)雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）

3)加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）

4)競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）

2.談判的內涵和傳統談判的迷思

1)談判的內涵

2)傳統談判的迷思

a)絕不要一開始便透露談判底線

b)絕不能接受對方的起始要求

c)絕不在獲得同等報酬之前做出讓步

d)絕不暴露自己弱點，但要設法發現對方弱點

e)絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測

f)盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位

3.加值談判的新觀念和商業談判的模型

1)加值談判的新觀念

2)加值談判的定義

3)加值談判的關鍵要素

4)加值談判的五個步驟

a)理清利益

b)找出各種選擇

c)設計交易方式

d)選擇交易

e)完成交易

5)商業談判的模型

單元四、談判的理論和基本技巧

1.談判的理論和基本技巧

1)談判力學的概念

a)說服三步曲

b)杠桿原理

2)談判力學的運用

案例：談判高手買玩具

3)談判循環四階段與談判纏斗六回合

a)談判循環四階段

i.發軔階段

ii.談判開始階段

iii.達成協議階段

iv.支撐協議階段

b)談判纏斗六回合發展

4)引導對手合作的三部曲

2.談判對手的類型與應對策略

1)牛頭犬型對手的特質及應對策略

2)狐貍型對手的特質及應對策略

3)馴鹿型對手的特質及應對策略

4)利益建立者型對手的特點及應對策略

3.單元小結

單元五、談判前的準備

1.引言

2.談判前的信息收集

1)信息收集的重點及方法

2)組織團隊擬定談判策略

3.具體準備內容

1)人的準備

2)事的準備

3)地的設計

4)物的準備

5)時的選擇

6)成本分析

單元六、談判過程策略規劃

1.談判的布局

1)主導議題

2)設定利益目標

3)選擇有利時機

4)選擇有利人選

5)選擇地點

6)由誰開火

7)如何展開——用什么策略展開

2.談判的發展

1)第一階段——程序性發展

2)第二階段——策略性發展

3)第三階段——技術性發展

3.談判的應變

應變對策：轉化僵局的基本技巧

1)品味法

2)和事法

3)三變法

4)移轉法

5)借刀法

6)小惠法

4.談判的締結

單元七、談判三要素理論與實踐

一、情報籌碼（一）理論與技術

1.引言

2.情報作為第一籌碼的意義

1)案例：買電視機時進行的價格談判

2)案例：房產價格談判

3.情報籌碼的使用時機

1)布局階段

2)發展階段

3)應變階段

4)締結階段

4.創造情報籌碼的技巧

1)情報的重要性

2)搜集情報的對象

3)搜集情報的技巧

4)搜集情報時應注意的事項

a)隨時搜集

b)擴大搜集

c)交換情報

d)匯整情報

e)及早搜集

5)談判現場的搜集情報技巧

二、情報籌碼（二）實務應用

1.情報兵法三十六計

1)圍魏救趙

2)暗渡陳倉

3)借刀殺人

4)無中生有

2.業務談判中的情報籌碼應用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

3.采購談判中的情報籌碼應用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

4.管理談判中的情報籌碼應用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

三、時間籌碼（一）理論與技術

1.時間作為第二籌碼的意義

1)時間籌碼的使用時機

2)對方遲遲不做決定時

3)拖延時機對我方不利時

4)時間充裕時

2.創造時間籌碼的技巧

1)創造時間籌碼的基本技巧

2)創造時間籌碼的變化技巧

a)時間＋氣候

b)時間＋心理

c)時間＋經濟

d)時間差

e)特殊事件

f)時間＋壓迫感

3.掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策

1)掌控談判的時間技巧

2)面對時間壓力的對策

四、時間籌碼（二）實務應用

1.時間兵法三十六計

1)以逸待勞

2)明修棧道、暗渡陳倉

3)趁火打劫

4)假癡不癲

2.業務談判中的時間籌碼應用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

3.采購談判中的時間籌碼應用

1)買房籌碼

2)賣方籌碼

4.管理談判中的時間籌碼應用

1)主管的籌碼

2)下屬的籌碼

五、權勢籌碼（一）理論與技術

1.權勢作為第三籌碼的意義

2.權勢籌碼的使用時機

1)布局——建立制高點、搶占上風

2)展開——威嚇對方、拉攏對方

3)應變——脫困、強化籌碼

4)締結——保證、威脅

3.創造權勢籌碼的技巧

1)競爭

2)冒險挑戰

3)承諾

4)獲得授權

5)未獲授權

6)知識（情報）

7)掌握對方需求

8)投資程度

9)賞罰能力

10)先例

11)堅持

12)態度

13)地位經驗及創新

六、權勢籌碼（二）實務應用

1.處理顧客抱怨中的應用

1)獲得談判的權勢籌碼的攻守策略

a)變單一問題為復合問題

b)鋸箭法

c)補鍋法

2.權勢籌碼的應用

1)業務談判

2)采購談判

3)管理談判

2.談判后期的處理技巧

3.經典的商務談判案例解析（電子文檔，課后分享）

課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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