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【課程背景】

在整體經(jīng)濟(jì)下行、宏觀去杠桿和監(jiān)管肅清等多重壓力下，力求觸底反彈的中國(guó)銀行業(yè)，幾乎無一例外的都在進(jìn)行艱難的行業(yè)轉(zhuǎn)型。盡管行之不易，但漸露曙光。

從目前我們對(duì)銀行業(yè)整體情況觀察看，無論是國(guó)有大行，還是股份制銀行、城商行，自上而下，幾乎多將大零售和金融科技作為這兩年的主要轉(zhuǎn)型方向。一方面，銀行業(yè)皆認(rèn)可“得零售者得天下”，大力布局零售轉(zhuǎn)型；另一方面，金融科技成為銀行零售轉(zhuǎn)型的有力抓手，兩者相得益彰。

此背景下，隨著轉(zhuǎn)型的逐步深入，一批新一代“零售銀行”開始崛起。而大多數(shù)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中面臨的最大瓶頸卻是經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理能力不足和管理效能低下的問題。這個(gè)問題也造成了支行和網(wǎng)點(diǎn)在財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理和營(yíng)銷管理（現(xiàn)代銀行管理職能中的三個(gè)關(guān)鍵方面）上的專業(yè)缺失，賦能不足。

在未來，宏觀金融形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化正在挑戰(zhàn)銀行經(jīng)理人的傳統(tǒng)理念，銀行管理的總體目標(biāo)將是“成本更低、效率更高、風(fēng)險(xiǎn)可控”，卓越的管理賦能將會(huì)成為商業(yè)零售銀行終端網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因此銀行經(jīng)理人的管理能力和業(yè)務(wù)能力的提升是轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要條件。

如何改變過去管理滯后、運(yùn)營(yíng)不足、營(yíng)銷乏力的不利局面，則是我們培訓(xùn)課題組思考的關(guān)鍵，也是我們本課題研究的重點(diǎn)。

【學(xué)習(xí)成果】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

充分認(rèn)識(shí)到銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要性和緊迫性；

學(xué)習(xí)和了解金融服務(wù)營(yíng)銷的基本概念，建立專業(yè)的營(yíng)銷管理理念；

了解消費(fèi)者心理，理解客戶購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，全面認(rèn)識(shí)需求導(dǎo)向式銷售；

通過以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷的銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的深入學(xué)習(xí)和課堂演練，快速提升專業(yè)化銷售技能；

全面掌握目標(biāo)管理的基本原理和方法，能夠愛網(wǎng)點(diǎn)管理中靈活應(yīng)用；

全面掌握溝通的基本技能并能運(yùn)用到網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中。

【課程特色 】

本課程具有以下特色：

教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，體系完整，具有較強(qiáng)的系統(tǒng)性。授課內(nèi)容根據(jù)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際活動(dòng)程序依次展開，涵蓋金融營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)的全過程。

內(nèi)容精練，具有前瞻性。教學(xué)理論精練，在介紹金融服務(wù)營(yíng)銷基本原理的基礎(chǔ)上，充分吸收服務(wù)營(yíng)銷最新理論研究成果，以帶動(dòng)學(xué)員對(duì)現(xiàn)實(shí)的金融服務(wù)問題進(jìn)行科學(xué)的分析，提高金融服務(wù)創(chuàng)新的能力。同時(shí)，教學(xué)中還注重引導(dǎo)學(xué)員從營(yíng)銷管理的視角思考當(dāng)前的金融服務(wù)熱點(diǎn)問題，課堂中的“案例討論部分”采用了最新的金融服務(wù)營(yíng)銷案例。

注重培養(yǎng)學(xué)員的國(guó)際視野。培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及我國(guó)金融服務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的分析，還涉及其他國(guó)家金融服務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的分析，注重培養(yǎng)學(xué)員具備金融服務(wù)的全球視野和戰(zhàn)略思維能力。

教學(xué)實(shí)踐和課程內(nèi)容都盡可能契合當(dāng)前金融服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際狀況，可操作性強(qiáng)。教學(xué)內(nèi)容根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷需求和培養(yǎng)目標(biāo)來設(shè)計(jì)，每單元的開篇在簡(jiǎn)要介紹理論要點(diǎn)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入案例，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入相應(yīng)的情境，教學(xué)中穿插大量的相關(guān)專論和實(shí)例，每單元培訓(xùn)結(jié)束后面的練習(xí)以實(shí)訓(xùn)題為主，并輔以復(fù)習(xí)思考題和案例討論題，使學(xué)員們身臨其境地感受所學(xué)所知，以培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識(shí)幫助自己的金融機(jī)構(gòu)解決服務(wù)營(yíng)銷中的問題，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)人服務(wù)營(yíng)銷的能力。

【培訓(xùn)對(duì)象 】

銀行行長(zhǎng)

網(wǎng)點(diǎn)主任

大堂經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

開篇語（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為0.7小時(shí)）

一、銀行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

二、從銀行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)談起

三、網(wǎng)點(diǎn)是全渠道模式的關(guān)鍵匯集點(diǎn)

四、管理思考：網(wǎng)點(diǎn)做為零售銀行服務(wù)的終端，如何打通轉(zhuǎn)型發(fā)展的任督二脈

單元一、發(fā)展篇——銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展趨勢(shì)初探（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為0.8小時(shí)）

一、2019，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型在路上

1.銀行大零售轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)

2.銀行理財(cái)轉(zhuǎn)型的政策要求和營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

3.科技金融成為銀行賦能的新利器

4.銀行轉(zhuǎn)型的核心訴求

二、中國(guó)銀行業(yè)未來的發(fā)展大趨勢(shì)——跨界、融合、創(chuàng)新

1.未來銀行的5大發(fā)展模式

1)工具型銀行

2)專業(yè)型銀行

3)開放平臺(tái)型銀行

4)數(shù)字伙伴型銀行

5)活力型銀行

2.商業(yè)銀行變革的第三階段——開放銀行

單元二、認(rèn)知篇——轉(zhuǎn)型期銀行經(jīng)理人的營(yíng)銷管理認(rèn)知（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為8小時(shí)）

一、課前甜點(diǎn)

1.關(guān)于美女與營(yíng)銷的趣味測(cè)試

2.課堂互動(dòng)：你所認(rèn)知的金融產(chǎn)品營(yíng)銷

二、金融服務(wù)營(yíng)銷概述

案例導(dǎo)入

1.金融服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵

1)金融服務(wù)概述

2)金融服務(wù)的特點(diǎn)

3)金融服務(wù)營(yíng)銷的含義與特點(diǎn)

2.服務(wù)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷

1.差異性比較

2.服務(wù)的定義

3.服務(wù)的行為及績(jī)效舉例

3.金融服務(wù)營(yíng)銷與有形商品營(yíng)銷

4.特殊的金融服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

1)4Ps營(yíng)銷組合策略

2)7Ps營(yíng)銷組合理論

5.小組討論

1)提升業(yè)績(jī)與堅(jiān)持職業(yè)操守如何兼顧

2)金融服務(wù)“雷區(qū)”大盤點(diǎn)——存款變成理財(cái)產(chǎn)品或保險(xiǎn)

6.小組發(fā)表和講師總結(jié)

三、消費(fèi)者心理與客戶購(gòu)買行為分析

1.課堂互動(dòng)：

1)為什么很多女性為了看起來更美，可以忍受整容手術(shù)的痛苦？

2)為什么人們明知發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)的概率很小，還要去購(gòu)買保險(xiǎn)？

3)為什么人們都知道股市有風(fēng)險(xiǎn)，還是想通過入市炒股來賺錢？

4)為什么有些人被恐怖片嚇得半死，仍然會(huì)躲在被窩里繼續(xù)看？

2.消費(fèi)心理學(xué)概要

1)消費(fèi)心理學(xué)的幾個(gè)基本概念

a)消費(fèi)的概念

b)消費(fèi)者的定義

c)消費(fèi)心理學(xué)

2)消費(fèi)者的注意和想象

a)消費(fèi)者注意的定義

b)看電影、學(xué)營(yíng)銷——《如何將分歧終端機(jī)銷售給投行》

c)互動(dòng)問答：你看到了什么？

d)消費(fèi)者購(gòu)買的系列心

e)理活動(dòng)——AIDAS原理

f)AIDAS原理的兩大特點(diǎn)——指向性和集中性

g)注意的分類

h)注意的3大功能

i)注意在金融服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

j)消費(fèi)者的想象

k)想象在金融服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

3)消費(fèi)者的情緒和情感

a)情緒和情感的類型

b)消費(fèi)者的4中情緒

c)消費(fèi)者的情緒和情感對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響

d)消費(fèi)者的情緒和情感在消費(fèi)行為中的作用

四、以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售

1.需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟

2.成功的金融服務(wù)營(yíng)銷

1)課堂互動(dòng)：銀行服務(wù)營(yíng)銷人員最大的問題是什么？

2)應(yīng)該向客戶銷售什么？

3)客戶潛在和明示的財(cái)務(wù)問題

4)客戶的需求以及我們的解決方案

3.轉(zhuǎn)型發(fā)展期的以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售

五、以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式流程

1.課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問題

2.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售流程圖解

3.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售在個(gè)人金融服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用案例

4.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售在對(duì)公業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

單元四 技能篇——轉(zhuǎn)型發(fā)展期銀行經(jīng)理人營(yíng)銷管理技能提升（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為3小時(shí)）

一、工作的科學(xué)管理方法

1.導(dǎo)入游戲——關(guān)于企業(yè)愿景目標(biāo)的游戲

2.游戲后的思考：斯蒂芬•科維的“目標(biāo)”成績(jī)單

3.目標(biāo)的概念

4.目標(biāo)的重要性

5.課堂活動(dòng)：寫出自己的人生終極目標(biāo)、5年目標(biāo)、1-3年目標(biāo)、今年的財(cái)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)組織的發(fā)展目標(biāo)。

6.課堂測(cè)試：目標(biāo)管理能力評(píng)估

7.有效目標(biāo)的7個(gè)特點(diǎn)

二、目標(biāo)制定的原則和方法

1.制定目標(biāo)的SMART原則

2.SMART原則的具體實(shí)例

3.課堂實(shí)戰(zhàn)：制定一個(gè)績(jī)效提升的工作計(jì)劃

4.小組發(fā)表和講師總結(jié)

三、目標(biāo)管理

1.目標(biāo)管理的概念

2.目標(biāo)管理理論的意義

3.目標(biāo)管理的四大特點(diǎn)

4.目標(biāo)管理的類型

5.目標(biāo)管理的功能

6.目標(biāo)管理的程序

7.目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

8.目標(biāo)管理的局限性

四、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)與PDCA管理循環(huán)

1.業(yè)務(wù)目標(biāo)完成的方法——PDCA循環(huán)

2.業(yè)務(wù)目標(biāo)管理與PDCA循環(huán)的關(guān)系

3.業(yè)務(wù)管理中的PDCA運(yùn)用

單元五：精進(jìn)篇——轉(zhuǎn)型發(fā)展期銀行團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作（預(yù)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間為10小時(shí)）

一、溝通的基本概念

1.游戲?qū)耄禾由挠詈絾T

2.研討后的思考：為什么我們總是爭(zhēng)執(zhí)不休？為什么我們不能快速與伙伴達(dá)成一致？是什么阻礙和影響了我們的工作效率？

3.溝通的概念

4.溝通的形式

5.溝通的內(nèi)涵

6.常見的溝通誤區(qū)

7.管理溝通的核心工作

1)收集傳遞信息

2)企業(yè)決策

3)增進(jìn)團(tuán)結(jié)

8.工作中的溝通誤區(qū)

9.工作溝通中的正確理念

二、管理溝通的基本技巧

1.找到共同點(diǎn)，建立有效溝通的前提；

2.精心遣詞，準(zhǔn)確表達(dá)；

3.使你的指示明確而有意義；

1)課中思考：我們還有哪些錯(cuò)誤的工作指示？

2)課后練習(xí)：撰寫符合精準(zhǔn)溝通原則的工作指令

4.給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

a)看電影、學(xué)溝通——李云龍的壓力溝通術(shù)

b)課堂互動(dòng)：你從中學(xué)到了什么？

三、提高與上級(jí)溝通的能力

1.有效溝通的6個(gè)因素

2.有效溝通的4種態(tài)度

3.獲得領(lǐng)導(dǎo)信任的溝通策略

1)看電影、學(xué)溝通——如何向上級(jí)匯報(bào)工作

2)課堂互動(dòng)：你從中學(xué)到了什么？

4.同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)高效溝通的經(jīng)驗(yàn)分享

四、提高與平級(jí)溝通的能力

1.溝通協(xié)調(diào)很重要

2.求同存異是方向

3.看電影、學(xué)溝通——木華黎的溝通技巧

4.平級(jí)溝通中的注意點(diǎn)

1)改善關(guān)系用贊美，緩解矛盾用道歉

2)直言相勸未必對(duì)，轉(zhuǎn)換方式才可行

3)表達(dá)不慎起摩擦，準(zhǔn)確說明少猜疑

4)說話不要犯忌諱，精心遣詞避沖突

五、提高與下級(jí)溝通的能力

1.傳達(dá)命令的技巧

2.批評(píng)下屬的技巧

3.贊揚(yáng)下屬的技巧

4.特別注意：換位思考、把握細(xì)節(jié)

六、提高同客戶溝通的能力

1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的概念

2.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

3.說、聽、問的基本技巧

4.平息客戶不滿的藝術(shù)

5.技巧訓(xùn)練之角色扮演

七、溝通高級(jí)技術(shù)分享（ALPS技術(shù)）

1.A 提問技術(shù)

2.L 聆聽技術(shù)

3.P 理解技術(shù)

4.S 表達(dá)技術(shù)

5.處理沖突達(dá)成一致

八、卓越團(tuán)隊(duì)的管理實(shí)踐

1.團(tuán)隊(duì)管理者需要做到的4個(gè)基本方面

2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的4大原則

3.構(gòu)建團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的4大基礎(chǔ)

4.高效執(zhí)行的3個(gè)方面

5.保證高效執(zhí)行的10個(gè)步驟

6.看電影、學(xué)管理——曹操的領(lǐng)導(dǎo)力

7.課堂互動(dòng)——你學(xué)到了什么？

8.避免團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的13個(gè)致命錯(cuò)誤

9.情景案例：構(gòu)建卓越團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃

10.學(xué)員分享和講師總結(jié)

九、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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