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【課程背景】

對于一名優秀的商務人士或銷售人員來說，應該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無數次的試錯性實踐與周期性的反省式總結。如果您在工作中遇到以下問題中的60%，敬請關注并學習本課程，切勿閉門造車！

1、經常就事論事，抓不住客戶的興趣點，一味的推薦產品或服務讓客戶很反感；

2、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；

3、無法挖掘客戶的真實需求、不會站在對方的角度介紹產品與服務；

4、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產生了更多的異議；

5、不會用提問的技術做需求調研，在溝通中總是處于被動受制的局面；

6、由于價格因素導致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

7、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動權，沒有找到影響局面的談判籌碼，處處別動；

9、談判沒有清晰的目標，也無法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說服能力欠缺，談判角色單一、戰術單一，總是處于被動挨打地步等等……

【課程收益】

1、掌握溝通的定義與模型。

2、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

3、學會在談判中抓取或創造致勝籌碼。

4、掌握談判前的重要條件從而創造有利局面。

5、分析談判心理把握談判主動局面。

6、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【適合對象】

銷售精英、銷售管理者、采購人員、客服人員等

【課程大綱】

一、何為溝通

1、溝通的定義

2、溝通的三大特點

3、溝通過程模式

二、銷售溝通技巧

1、看—甄別實力、判斷意向

（1）觀察的意義

（2）觀察的項目

（3）客戶微表情

2、說—拉近距離、價值傳遞

（1）專業度的表達/背會

（2）如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

（3）同理心溝通公式/認同+贊美+轉移+反問

（4）FABE法則/金牌與狼狗/產品與服務的競爭優勢

（5）銷售談資/同頻率+9大溝通主題

（6）因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

3、問—了解情況、挖掘需求

（1）三種提問類型

（3）提問內容設計：4P/策劃

4、聽—建立信任、發現問題

（1）聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽

（2）聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋

備注：提供大量案例、現場出針對性的培訓成果

三、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權力之爭還是心理博弈

3、談判的理想與現實結果

案例：永昌隊主場8場不敗

說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質與表象

四、談判的八個權力

1、懲罰：1）打擊 2）剝奪 3）使得不到 4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現 2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價值 2）雙方 3）不是找借口

4、時間：1）價值等式 2）讓對方知道你有時間

5、法律：1）因合法合理而不讓步 2）對方知道得不到

6、專業：1）專業的4個維度 2）顯示主談氣場

7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔 2）要錢沒有、要命一條

9、權力流體：1）需求強度決定立場態度 2）確定大、中、小 3）應對策略

案例：1、人質談判 2、課酬催款談判、3、尾款談判 4、介子推割股 5、圍魏救趙

6、空城計 7、裝修款催款談判 8、訂書贈表 9、旺鋪招商談判 10、王牌對王牌

11、香港回歸談判 12、林肯會車談判 13、中場離開 14、追尾談判 15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說明：掌握談判的八個權力令談判方寸有道、步步為營

五、談判前六大要件

1. 目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力

2. 雙邊關系：合理規劃談判前后的關系

3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務于你要鎖定的利益

6. 預留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談 2、弗萊明與丘吉爾 3、二手房購買 4、撒切爾夫人的堅持

說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發力

六、談判的三項準備

1、人員：1）組合最佳搭檔 2）紅白臉策略

2、場地：1）創造有利環境 2）座次的禮節

3、時間：1）選擇最佳時機 2）松果體作用

案例：1、分人而談 2、Q牌發布

說明：營造天時、地利、人和的有利條件

七、談判說服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問路 2）我擋之守住底線

2、出牌時間：1）心中有數 2）心中沒數

3、出牌方式：1）硬出牌 2）軟出牌 3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難 2）形敵術

5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略 2）價格談判鐵三角

案例：1、出售油畫 2、結婚談判

說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術

八、談判的25種戰術

1、8種談判策略下的25種戰術

2、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零

3、攻心策略：取悅術、挑刺術、惻隱術、拖延術

4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西

5、蠶食策略：擠牙膏、連環馬、步步為營

6、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方

7、蘑菇策略：疲勞戰、耗時戰、車輪戰

8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法

9、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒

案例分析：1、富豪購機談判 2、羅伯斯買冰箱談判 3、瓷廠提價談判

4、電器回款談判 5、國旗升起時間談判 6、330美金成交

說明：掌握談判策略與戰術是達成談判目標的關鍵所在

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸福花歡樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環保科技、人和環保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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