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【課程背景】

銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業的顧問式營銷成立銀行當務之急。

今天，多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：

1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內的資金維護住，不流失；

2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發從而達到行內吸金、保金；

3.網點營銷是一個鏈式循環，大堂要服務理財經理、理財要服務客戶經理，銀行的營銷已經進入團隊協作時代，如何建設一支優秀的銷售型團隊。

課程借鑒國內銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素

2.掌握打造銷售型團隊的基本方法

3.掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程

4.掌握銀行產能提升的三大方法

5.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產品銷售話術

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓對象】：

支行行長/網點主任/客戶經理等

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】

第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變

1.新常態下銀行網點營銷轉型

（1）金融本質：是產品還是服務

?案例分享：**月銀行理財產品分析

（2）金融發展：是分業還是混業

?案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

（3）營銷界定：是科學還是藝術

（4）營銷趨勢：是被動還是主動

?案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

2.新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維

?案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯網時代營銷思維？

?案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”

4.客戶經理工作中應有的思維

客戶經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯網4.0的思考

1.互聯網的4個時代變遷

2.進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢

?案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行

3.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析

（1）銀行競爭趨勢

（2）優質客戶資源競爭

?案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”

4.互聯網現象的思考

?案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”

?案例分享：微信“理財通”的“追趕”

?案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業“Uber時刻”來臨

第三單元：新經濟時代網點產能提升－網點團隊建設與管理

1.銷售型團隊人員角色定位

?討論分享：什么是銷售型人才？

?DISC測試：

2.銷售人才的心態調整：態度決定一切！

◆銷售人才：狼性心態

3.網點團隊成員的目標思維

（1）團隊成員要有清晰的共同目標

?案例分享：為了生存而奔跑

（2）正確決策源自4個前提

（3）正確決策克服四個心理障礙

（4）目標思維

?自測：穿過九個點的啟示

4.網點團隊如何協作

◆廳堂流量客戶的崗位協作

第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升

3.銀行網點經歷的幾代轉型

（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點

?案例分享：某銀行的一代轉型

（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流

（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素

?案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”

2.客戶維護的四大要素

3.網點經營“三個方向”

（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷

（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷

4.網點產能提升兩步基石：

第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析

（1）產品種類與品種豐富

?案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品

?話術分享：某銀行營銷話術

（2）理財專業知識與技能

◊新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”

◊網點吸金保金成功的關鍵因素

①人員（心態/信心/專業知識）

◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才

◆態度決定一切：營銷人員必備的心態

②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分

③資金存放安全穩健

?案例分享：

第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略

（1）行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……

?案例分享：7個目標客戶情境及話術分享

（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失

?案例分享：2個目標客戶情境及話術分享

（2）行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展

?案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動

?案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶精準營銷

◆精準營銷的四個關鍵維度

1.如何做好系統客戶細分工作

（1）按資金和需求維度細分

（2）存量客戶開發和維護的目標

?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬

（3）存量客戶開發的步驟

2.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢

（1）客戶識別三要素“MAN”

（2）識別/探尋客戶需求的關鍵思路是？

（3）“望、聞、問、切”法

◆如何看外表識別

◆如何看飾品識別

◆如何看身份識別

3.不同客戶下：找到合適的接觸點

（1）尋找共同話題

?案例分享：某行業的老板

（2）巧用贊美技巧

（3）了解人性

4.客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法

（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

?案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶

（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用

（4）處理障礙－五種情況如何處理

（5）達成協議－學會感謝與贊美

（6）共同實施－發現變化及時溝通

?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬

第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點經營與管理

1.網點績效穩定增長成功的關鍵因素

（1）數字管理

（2）活動管理

（3）三會經營

2.精細化經營：客戶細分、動作分解

3.網點客戶營銷的現狀

4.營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

（1）客戶看得明白

（2）員工講的清楚

（3）優勢明確、內容合規

5.通過“三會”打通七經八脈

6.網點營銷人員學會用數據說話與分析

?案例分享：某銀行的營銷管理

韓老師

講師背景

?中國人民大學碩士研究生

?國內知名營銷與管理實戰專家

?多年知名大型企業實戰管理背景

?職業經理研究中心資質評價項目特約顧問

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現任多家企業營銷管理顧問

工作經歷

曾任職于郵儲銀行哈爾濱分行、世界500強沃爾瑪、O&B城市總經理，代領團隊創造連續三年全國前三名的銷售業績。曾任職鑫方盛集團、新麗華集團人力資源總監高管職務，擁有10多年中外企業實戰營銷及管理經驗。后進入管理咨詢培訓行業，專注于MTP、團隊建設管理、營銷服務等領域，授課風格以見解獨到、講解生動、案例豐富、工具實用著稱，其課程實效性和落地性很強，深得客戶推崇。韓老師擅長中層管理、服務營銷等課程，目前已給工、農、中、建、交國有五大行，招商、興業、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過3000小時的授課及一線輔導經驗，先后為數百家知名企業進行培訓和管理咨詢，得到企業的高度認可。

主講課程

《管理攻心術-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關系與溝通》

《銷售心理學之攻心術》

《領導藝術提升與自我修煉》

《變革重生－高效團隊建設與管理》

《企業戰略致勝關鍵之贏在執行》

《時間管理-重塑習慣升級人生》

《資產配置-顧問式營銷技巧提升》

《精準營銷－存量客戶開發與交叉銷售》

《新經濟時代網點團隊建設既銀行產能提升》

《深化價值-網點客戶經理綜合能力提升》

《深化價值-2020年銀行多元化營銷策略與營銷技巧提升》

授課特點

?內容實效：基于營銷和管理的實際問題設置課程內容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱，尤其擅長現場引導學員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會跟據學員特點設置授課形式，有講授、有研討、有練習。

?方案落地：大量企業實際案例，以事實支持觀點，既具備外資企業管理的嚴謹性，又融合了中

國企業的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強，往往直指問題核心，

深得企業認可。

服務客戶

?金融行業：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農商行、天津農商行、四川廣元農村信用合作社、石家莊農村信用合作社、內蒙農村信用合作社、長沙農村信用合作社、中國人壽、陽光保險、光大永明人壽保險、太平洋保險、中信證券、國泰君安證券、招商證券、廣發證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團。

?通信IT/電力行業：中國移動、中國聯通、中國電信、京信通信、長城寬帶、網易、京東商城、順風速運、中國華電、南方電網、大唐托電。

?能源/航空行業：中國石油、中國石化、中國海油、中國水泥協會、中電投、中儲集團、神華集團、中國煤炭科工集團、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業：郴州煙草、石家莊煙草、長春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業：海航酒店集團、北京開元名都大酒店、浙江溫嶺國際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬達索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業：中國南車、中國航天207研究所、中國航天技術研究院、中國拍賣協會、中國輕工業進出口總公司、中國建筑研究院、華潤集團、長春一汽、北京首發、北京現代、北京住總集團、北京首農、貴州茅臺、合肥蜀山開發區、紅星美凱龍、南京金陵國際家居、嘉豐木業、北京茗視光眼科醫院、盾安機電、錦湖輪胎、北京市均豪物業、輝瑞制藥、雙鶴藥業、吉林天泰藥業、石家莊制藥、吉林修正藥業、河南張仲景大藥房、濟南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個課程現場互動性非常強，案例恰當而豐富，語言幽默，講課內容非常實用并且實戰性很強,。

——北京大學MBA班某企業總經理孫總

韓老師的課程風趣、幽默，而且開放式教學，她可以根據學員在課程開始前提出的問題靈活調整課程的內容，讓學員受益匪淺。課程互動性、操作性、實踐性均很強。開發人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業的效率！

——上海交大培訓中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強，在潛移默化中將經驗和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國石油人力資源部徐經理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們許多困惑，道理很深刻，方法很實用，給我一種茅塞頓開感覺。

——國家電網培訓部郭經理

幾年來我們每年都做客戶經理培訓，而韓老師這一次課程我們覺得非常好。

——招商銀行太原分行 王經理

精彩瞬間

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