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【課程收益】

1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素

2.掌握新競爭環境下理財經理獲客的流程

3.掌握理財經理/產品經理產能提升的三大方法

4.理財/產品經理心態的調整

5.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產品銷售話術

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓對象】：

理財經理/產品經理

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】

第一單元：行外吸金暨產能提升－吸金產品與話術應用

1.吸金的重要性：

（1）存款是中間業務的基石

（2）中間業務是帶動存款的工具

2.吸金策略及話術

（1）活期賬戶升級

（2）定期存款升級

（3）行外儲蓄客戶的轉化

（4）理財產品轉化吸金

（5）廳堂微沙龍吸金

第二單元：行外吸金暨產能提升－系統存量客戶分層管理

1.新經濟時代對我們銀行面臨的挑戰

（1）我們必須提高利潤

（2）客戶經理增加維護的客戶

（3）客戶經理加大對客戶的開發

1.客戶到底是經營，還是消費呢？

?案例分享：美國安快銀行

2.客戶分層管理的目的

（1）提高客戶滿意度

（2）增加產品銷售

?案例分享：招商銀行的分層管理

3.系統中不同維度的客戶分層

（1）基于資產規模的客戶分層

?高端客戶管理重黏度

?中端客戶管理重銷售

?普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

（4）基于客戶高端服務的分層

?財富規劃

?資產配置

?投資市場分析……

?案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

第三單元：行外吸金暨產能提升－客戶的需求分析

1.交叉銷售的意義－新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞

?數據分享：國內與國外銀行目前交叉率

?案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

?“我不需要這個”

?“你們賣了產品就不管我了”

?案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）交叉銷售在新經濟時代的重要意義

?交叉銷售有效提升客戶的忠誠度

?數據分享：來自于“花旗”銀行的數據

?交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

?案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹

?交叉銷售能夠增加銀行的利潤

?交叉銷售有助于銀行開展營銷活動

3.交叉銷售的原則：以客戶為中心

?一切從客戶的需求出發

?客戶到底要什么？

?客戶金融需求的五個層次

?標準普爾家庭資產象限圖

4.不同維度客戶需求細分

?按年齡結構細分

?按收入結構細分

?按風險類型細分

?按投資時間細分

?討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售

第四單元：行外吸金暨產能提升－銷售面談技能提升

1.與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析

?測試：DISC

?客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

?SPIN-顧問式銷售

2.成功營銷五步法

第一步：見面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導來溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”

（3）學會觀察識別客戶

?案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶

第三步：引導去了解－產品推介

（1）產品推介的價值：5與50%的關系

（2）如何給客戶推介適合的產品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導給信任－解決異議

1.客戶為什么會有異議？

?案例分享：張經理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報理論

（2）“沉重代價”法

（3）“聲東擊西”法

?案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶的注意力

第五步：引導去成交－達成協議

?營銷成功的“3+1”小技巧

第五單元：行外吸金暨產能提升-存量客戶提升長效機制客戶關系維護

1.客戶維護的目的

?數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

（1）從建立和維護客戶的角度

（2）從創造客戶價值的角度

（3）從提高業務效率的角度

2.客戶關系管理的四個標準－CCPR模式

（1）C－讓客戶更方便

?案例分享：一直無法改變的地址

?案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2）C－對客戶更親切

?案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）P－個人化

（4）R－立即響應

?案例分享：是誰讓他“信用破產”

3.客戶維護的基本流程

（1）高端客戶的維護

（2）中端客戶的維護

韓老師

講師背景

?中國人民大學碩士研究生

?國內知名營銷與管理實戰專家

?多年知名大型企業實戰管理背景

?職業經理研究中心資質評價項目特約顧問

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現任多家企業營銷管理顧問

工作經歷

曾任職于郵儲銀行哈爾濱分行、世界500強沃爾瑪、O&B城市總經理，代領團隊創造連續三年全國前三名的銷售業績。曾任職鑫方盛集團、新麗華集團人力資源總監高管職務，擁有10多年中外企業實戰營銷及管理經驗。后進入管理咨詢培訓行業，專注于MTP、團隊建設管理、營銷服務等領域，授課風格以見解獨到、講解生動、案例豐富、工具實用著稱，其課程實效性和落地性很強，深得客戶推崇。韓老師擅長中層管理、服務營銷等課程，目前已給工、農、中、建、交國有五大行，招商、興業、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過3000小時的授課及一線輔導經驗，先后為數百家知名企業進行培訓和管理咨詢，得到企業的高度認可。

主講課程

《管理攻心術-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關系與溝通》

《銷售心理學之攻心術》

《領導藝術提升與自我修煉》

《變革重生－高效團隊建設與管理》

《企業戰略致勝關鍵之贏在執行》

《時間管理-重塑習慣升級人生》

《資產配置-顧問式營銷技巧提升》

《精準營銷－存量客戶開發與交叉銷售》

《新經濟時代網點團隊建設既銀行產能提升》

《深化價值-網點客戶經理綜合能力提升》

《深化價值-2020年銀行多元化營銷策略與營銷技巧提升》

授課特點

?內容實效：基于營銷和管理的實際問題設置課程內容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱，尤其擅長現場引導學員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會跟據學員特點設置授課形式，有講授、有研討、有練習。

?方案落地：大量企業實際案例，以事實支持觀點，既具備外資企業管理的嚴謹性，又融合了中

國企業的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強，往往直指問題核心，

深得企業認可。

服務客戶

?金融行業：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農商行、天津農商行、四川廣元農村信用合作社、石家莊農村信用合作社、內蒙農村信用合作社、長沙農村信用合作社、中國人壽、陽光保險、光大永明人壽保險、太平洋保險、中信證券、國泰君安證券、招商證券、廣發證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團。

?通信IT/電力行業：中國移動、中國聯通、中國電信、京信通信、長城寬帶、網易、京東商城、順風速運、中國華電、南方電網、大唐托電。

?能源/航空行業：中國石油、中國石化、中國海油、中國水泥協會、中電投、中儲集團、神華集團、中國煤炭科工集團、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業：郴州煙草、石家莊煙草、長春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業：海航酒店集團、北京開元名都大酒店、浙江溫嶺國際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬達索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業：中國南車、中國航天207研究所、中國航天技術研究院、中國拍賣協會、中國輕工業進出口總公司、中國建筑研究院、華潤集團、長春一汽、北京首發、北京現代、北京住總集團、北京首農、貴州茅臺、合肥蜀山開發區、紅星美凱龍、南京金陵國際家居、嘉豐木業、北京茗視光眼科醫院、盾安機電、錦湖輪胎、北京市均豪物業、輝瑞制藥、雙鶴藥業、吉林天泰藥業、石家莊制藥、吉林修正藥業、河南張仲景大藥房、濟南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個課程現場互動性非常強，案例恰當而豐富，語言幽默，講課內容非常實用并且實戰性很強,。

——北京大學MBA班某企業總經理孫總

韓老師的課程風趣、幽默，而且開放式教學，她可以根據學員在課程開始前提出的問題靈活調整課程的內容，讓學員受益匪淺。課程互動性、操作性、實踐性均很強。開發人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業的效率！

——上海交大培訓中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強，在潛移默化中將經驗和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國石油人力資源部徐經理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們許多困惑，道理很深刻，方法很實用，給我一種茅塞頓開感覺。

——國家電網培訓部郭經理

幾年來我們每年都做客戶經理培訓，而韓老師這一次課程我們覺得非常好。

——招商銀行太原分行 王經理

精彩瞬間

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