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【培訓背景】

在新零售環境下，超市、商場及零售門店如何轉變經營思維，如何轉變經營模式，如何更有效地引流，提高顧客的來店率和購買率，如何加強與顧客的黏性，提高顧客的滿意度和忠誠度，如何提高門店的利潤率和經營效益，門店店長的能力提升方向以及如何發揮作用，如何訓練以及帶領員工做好各項門店日常工作、提高門店的營業額和利潤等等，是各類超市、商場及零售門店和店長當下十分關注的一個重要課題。

本課程以商超門店的經營管理為基礎，圍繞如何提高來店率和利潤率的中心議題，以引流術、門店銷售技巧、互聯網+營銷模式、顧客服務等為重點，貫穿大量、生動的實際案例、實用的管理工具和有效的管理方法，通過小組演練、小組練習競賽等對門店店長進行實戰訓練，是門店店長提升門店銷售技能和門店經營管理水平的一門重要課程。

【培訓收益】

?幫助門店店長系統學習和掌握在互聯網+時代的門店營銷模式建立的途徑和方法

?幫助門店店長系統學習和掌握門店引流術、門店銷售技巧、互聯網+營銷模式、顧客服務等的各種理念和技巧方法，有效提高來店率、門店經營利潤率，并建立新型顧客關系。

?通過系統訓練，幫助店長成為綜合能力一流的超級店長。

【培訓特色】干貨~~緊貼實戰、干貨滿滿； 系統~~結構完整、邏輯清晰；

新穎~~視角獨特，一針見血； 生動~~模型解構、案例解析；

有效~~實踐檢驗，解決問題； 實戰~~工具練習，即學即用。

【培訓對象】

超市、零售門店店長、副店長、助理店長

【課程大綱】

第一單元 打造門店魅力，吸引顧客眼球

1、以塑造“令人著迷”為門店目標

?從“賣場”轉向“買場”

?時刻關注業態和顧客需求變化

?舒適且吸引人的門店布置8C

課堂練習：豐富讓顧客著迷的點

2、激起顧客購買欲望的商品陳列

?向顧客傳遞哪些信息很重要

?好的陳列必須打破固有觀念

?店長必備的創新思維與創新工具

小組討論：我的門店商品陳列還有哪些改進空間？

第二單元 塑造門店軟實力，提升顧客體驗價值

1、提高顧客接待質量

?不花錢的最佳手段

?把該做的一定做到最好

小組練習：把握小契機提高顧客購買體驗價值

2、提升門店軟實力

?門店軟實力的基本結構

?門店軟實力的三種能力

?讓顧客切實感到“這家店不太一樣”

?用“反饋卡”讓顧客參與進來

課堂練習：我的門店有哪些與眾不同之處？

3、讓顧客的體驗有更高的價值

?顧客在選擇門店時最重視什么？

?什么才是真正的“商品品類豐富”？

?什么才是顧客認為有魅力的商品？

?向顧客提供有效的體驗價值

課堂練習：如何讓顧客體驗才更有價值？

第三單元 強化引流術，提高顧客來店率

1、做好季節性商品促銷計劃

?店內促銷的ISM體系

?各季節的商品促銷活動計劃與安排

?各季節的門店布置

?充分發揮DM的促銷作用

?如何制作一個有效的DM？

?商品促銷效果的測定

課堂練習：制定促銷活動計劃

2、充分利用店頭POP的優點

?牢牢抓住眼前顧客的心

?慢慢滲透、執著專注地打動顧客

?讓顧客下意識地進店

?不需要顧客名單，可以及時通知所有客人

?與其他促銷手段組合使用效果倍增

?大把地搶奪客源

?按“起跳、跨步、跳躍”的情節展開

3、提升來店率的要點與策略

?進一步提高顧客來店率的三大要點

?店長必做的店頭POP七大策略

?提升3倍引流威力的18個妙招

團隊PK：POP制作大賽

第四單元 掌握超級銷售技巧，提高門店經營業績

1、分清顧客，打開溝通閥門

?了解顧客類型，說顧客愿意聽的話

?區分顧客進店的目的，說話才能說到點上

2、好的開場，等于成交了一半

?銷售好比武場，直拳勾拳組合

案例：說好話

3、弄清需求，找到銷售引爆點

工具練習：SPIN提問技巧

4、有聲有色解說，刺激顧客購買

?讓顧客耳動——傳遞產品核心價值

?讓顧客心動——講一個真實的故事

工具練習：FABE銷售模式

5、敲打太極，化解顧客異議

?做“馮小剛”式的門店導購

?能說還要會道——銷售的雙向思維訓練

案例分析：你們的燕窩太貴了

?讓顧客快樂買單的醉拳術

?讓顧客不再有異議的太極術

案例分析：巧對顧客異議的四招

第五單元 互聯網+營銷模式，打造新型零售門店

1、轉變經營理念謀發展

?轉變經營理念的實現“四化”

?用質量和數據提升“+”服務

2、微信營銷

?超市公眾號推廣運營的6個關鍵

?熱點話題吸引消費人群

?合理產品組合，提高顧客忠誠度與滿意度

?2招優化顧客成本

案例分析：麥德龍的網上商城

3、微博營銷

?微博營銷的技巧

?微博營銷需注意哪些雷區

4、大數據營銷

?通過大數據理解消費者的行為特征

?以大數據構建線上于線下高效運營平臺

?利用大數據進行運營優化

案例分析：華潤萬象城的大數據標簽化應用

5、APP營銷

?商場運營如何玩轉APP？

?用APP激發顧客參與感

?用APP提升顧客體驗價值

案例分析：天虹商場的“虹領巾”APP

6、會員營銷

?4種類型會員的不同促銷手段

?如何通過會員定位進行有效管理？

第六單元 強化顧客服務，提高門店贏利能力

1、提升員工職業素質

?只有一開始就讓員工明確何為使命，員工才能成長

?讓員工理解工作的意義，才能提供高水準的服務

?簡潔明了的指導手冊使門店的綜合水平實現飛躍

?能打動顧客的是“員工努力工作的態度”

2、強化與顧客之間的關系

?抓住顧客給予的每一個關鍵時刻

?強化與“個體顧客”之間關系的流程

?強化顧客關系能消減成本

?加深與顧客之間關系的過程

?潛在顧客信息的表面化

課堂練習：我的門店有哪些關鍵時刻？我們抓住了嗎？

3、推行成體系的“感動顧客”服務

?什么是客戶價值？

?讓顧客感動的契機來自稀疏平常的對話

?把“積極的失敗”看做挑戰

?為了讓顧客高興而絞盡腦汁，這才是服務

?要以“三階段”的方式取悅顧客

?該冒險的時刻必須勇敢一跳

小組演練：感動顧客故事分享

結尾：

?課程回顧與總結

?學員課堂表現點評

?學習體驗與分享

?團隊與個人表現嘉獎

吳老師

吳國華老師（廈門）

——卓越領導力導師

現任老聃連鎖餐飲人力行政副總經理

曾任中國餐飲標準化領導者璞真食品常務副總、制造中心總經理、璞真商學院院長

曾任廈門市酒店設備及用品行業協會副理長

曾任廈門市經濟與管理咨詢協會副會長

曾獲得中國人民保險公司廈門市分公司銷售金獎

曾任《中國保險法》起草工作組核心成員

廈門城市黨政學院、海滄新陽街道&新陽產業服務中心

特約講師

青島啤酒、天旭食品、杰士西餐、歡樂季、麥都食品、

歐亞乳業、夏商百貨、SBS、金牌櫥柜、艾普科技等多家知名企業特聘高級管理顧問與領導力導師

【個人簡介】

吳老師曾擔任中國餐飲標準化領導者璞真食品公司常務副總等職務，分管和主導市場營銷、產品研發、技術、采購、生產、品質、物流，以及人力資源、企業文化、行政管理等領域的工作，曾連續2年保持公司銷售業績增長率50%以上、綜合生產效率提高12%以上，客戶的訂單處理滿意度提高10%以上。

?吳老師曾長期在中國人民保險公司從事展業銷售的一線工作，具有豐富的市場營銷經驗，擔任產品責任&產品質量險開發組組長、銀行按揭保險代理組組長等職務，曾連續3年榮獲公司銷售金獎。

吳老師曾為天旭食品、圣杰士西餐、歡樂季餐飲、歐亞乳業、麥都食品、夏商百貨、金牌櫥柜等多家餐飲食品、百貨商超知名企業及旗下的各直營和加盟連鎖門店進行營銷管理、客戶服務和人力資源管理咨詢輔導，以及店長和門店經營管理的培訓，幫助這些企業門店取得業績不同程度的增長和團隊士氣的顯著提升。

吳老師經過28年企業經營管理和咨詢輔導的實踐，對企業領導和管理，以及市場營銷、商超及餐飲門店管理等領域具有豐富的實戰經驗，既有理論高度，又有一套行之有效的實操工具，在為國內多家企業的咨詢輔導中取得顯著成效。

【金牌課程】

《卓越領導力六項修煉》

《卓越領導藝術六項修煉》

《從管理者到領導的八項修煉》

《高效能管理者六項核心修煉》

《六項核心管理技能鍛造》

《六項核心領導藝術修煉》

《卓越領導力鍛造與修煉》

《卓越領導者系統思考》

《卓越組織執行力鍛造》：

《高效管理六項技能鍛造》

《高效能管理者六項修煉》

《高績效團隊建設與管理》

《高效目標與計劃管理實戰訓練》

《卓越組織執行力系統建設與提升》

《卓越員工執行力鍛造》

《對標海底撈，打造新餐飲》

《餐廳最佳服務經典案例》

《零售門店店長超級銷售服務技能訓練》

《解碼客戶價值與經營的八個關鍵問題》

《賣點營銷的八項核心能力鍛造》

《NLP高效溝通藝術實戰訓練》

《高效溝通與跨部門協同》

《破解組織復雜問題的十大系統思考模式》

《員工精神與職業素養修煉》

【服務客戶】

黨政/銀行/保險：山西省長治市屯留區科級干部、廣東省農業銀行、平安保險股份

水務/ 電力／燃氣等公用事業單位：廈門水務集團（包括下屬單位：特水公司、原水公司、中環制水、售水公司、中環污水處理有限公司、水務物業管理等）、福州市水務集團、福州自來水、福建中閩羅源水務、莆田市水務集團、廣東省陽江市水務集團、福建南安電力、福建永春電力、泉州億興電力、廈門華潤燃氣、泉州市燃氣、中達電商園

百貨/食品/餐飲：夏商百貨、青島啤酒（漳州）、廈門璞真食品、安井食品（廈門）、麥都食品（泉州）、康中源保健食品、云南東亞乳業、溫州天旭餐飲、福州杰士餐飲、江西歡樂季餐飲

機電/五金/塑膠：中國海運集裝箱集制造集團（漳州）、橋口株式會社、深圳一造科技、通達集團（香港）控股、福建亞南電機集團、晉江信佳電子、廈門福浙液壓管件、廈門保灃實業、廈門唯科模塑科技、廈門艾普偏光科技、廈門朵彩科技、廈門安妮股份、南亞塑膠工業、宏發電聲、凱立五金、華測技術（廈門）

鞋服／紡織：SBS福建潯興拉鏈科技集團、勁霸男裝、鴻星爾克、上海沸森實業、羅馬倫薩男裝研發、紅門鷹（福建）時裝、晉江三福紡織、晉江華峰紡織

房地產/工程/家居/建材：廈門海投集團、泉州市城鄉與住房建設規劃局、泉州市住宅建設開發、福建華泰集團（TOB）、建潘衛廚（金牌櫥柜）、廈門千秋業水泥、廈門普美霖衛浴、廈門樹發建材

化工/醫藥/生物技術：廈門鎢業集團、傳福堂保健、廈門萬泰滄海、廈門萬泰凱瑞、廈門優邁科

商學院：中國人民大學現代農業研修班、乾元商學院EMBA、云掌在線教育研究院

【授課風格】

?形式獨特：吳老師善于運用結構化、形象化的圖表、模型解析替代枯燥乏味的理論說教，善于運用經典、鮮活的案例替代傳統的知識灌輸。通過催化式授課模式，啟發學員深入思考，在找到解決思路和方案的同時又能真正掌握到核心知識，極大地提升學員分析問題和解決問題的能力。

內容充實：吳老師的課程系統，邏輯嚴密，內容豐富，視角獨特，觀點新穎，能一針見血指出癥結所在，既有理論高度又緊貼實戰，100%干貨。每個主題都深入解析，追根溯源。大量從管理實戰中總結出的實用工具，讓學員能即學即會，即會即用。

互動性強：吳老師倡導因材施教、互動式教學，每門課程都配有大量針對性的案例練習、小組研討、沙盤模擬訓練、角色扮演、視頻分享、游戲活動等，學員參與性極強。

生動活躍：吳老師授課激情澎湃，語言生動，授課互動性極強，課程充滿趣味性，課堂氣氛十分活躍。

創新迭代：吳老師始終注重課程與時代發展脈絡密切結合，緊扣最新的經濟運行與企業管理發展趨勢和動態，不斷對課程內容不斷更新和迭代，拓寬學員的視野，使學員既能掌握相關領域的最前沿理論知識，又能掌握最新和有效的實踐方法。

?服務完善：吳老師善于結合客戶實際，從客戶的需求出發進行培訓課前深入的調研和準確的把脈診斷，培訓結束后能長期跟蹤學員學習和實踐情況，進行有針對性、實效性的課后輔導等服務，廣受客戶好評。

【學員評價】

吳老師的培訓課程與實際工作緊密結合，從實踐中來，到實踐中去，非常實用，對我們集團今后的工作將帶來極大的幫助和促進，我非常感謝！——廣東陽江市水務集團黃強董事長

生動，容易領會，實在，切合實際，值得學習，值得吸收。

——廣東陽江水務集團項目辦主任梁卓雄

吳老師的領導力課程案例豐富，干貨滿滿，分析透徹，操作性強。

——福建中閩羅源水務副總林錦

老師提供的信息量很大，分享了許多實際工作中可以應用的工具，對今后工作幫助很大。

——福建中閩羅源水務營業部副經理游建斌

課程體系設計完整、邏輯性很好，把領導、管理和執行的內涵和關系分析得非常到位。

——中集集團（漳州）人力資源總監曹軍毅

吳老師知識淵博，旁征博引，領導力課程內容緊扣時代，前沿、新穎、有深度。

——SBS福建潯興拉鏈科技吳總裁

通過一個又一個生動、典型的案例練習，讓我學到了一種全新的思維方式來分析和解決企業存的問題。上了系統思考這門課才知道還有這么奇妙的思考方法。

——福建永春電力財務總監楊曉梅

把深奧的理論用具體的圖形來表達，很形象，讓學員和老師一起完成模型構建，不但好理解，也容易記住，是我以前上課沒有的體驗，感覺很特別，很好！！

——福州杰士餐飲管理有限公司集美餐廳經理李澤源

吳老師特別善于把一些抽象化的理論簡單化，具體化，比喻化，讓學員們更好的理解和吸收。

——艾普（廈門）偏光科技總經理吳建斌

吳老師講課通俗易懂，能結合我們企業的實際情況和現場案例來講，課后現場輔導的果很好，不僅我自己很喜歡聽吳老師講課，公司干部也都很喜歡聽吳老師的課。這幾年吳老師在為我們公司培訓輔導期間付出了很多，讓我們的管理工作各個方面都有了很明顯的提升，非常感謝吳老師的辛勤付出！ ——廈門朵彩光學科技總經理黃會英

吳老師語言風趣，專業知識豐富，帶領學員在輕松愉快的氛圍中學習，對我們工作深有幫助。

——保灃實業人力資源總監許沿玲

吳老師培訓的課堂氣氛非常的活躍，互動性很好，生動、有趣。

——青島啤酒（漳州）生產部許經理

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