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課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

-是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓收益：

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程特色：

國內(nèi)獨創(chuàng)的銷售連續(xù)劇式課程，情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，起伏跌宕

案例為主，不唱獨角戲，講師引導，學員參與，高度互動

強調(diào)實戰(zhàn)與實操，突出流程與工具

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎

方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習

致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗。16年的專業(yè)培訓歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進行有效管理。

銷售課程體系及學習臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學，強調(diào)輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業(yè)： HP、浪潮集團、當當網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現(xiàn)場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰(zhàn)型強。

黑龍江完達山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰(zhàn)，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現(xiàn)實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發(fā)性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強的現(xiàn)實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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