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【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續的沖鋒，使華為沖破了通信產業的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團隊是每位企業家的首要責任，也是企業基業長青、活力永動的基礎。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰法和優秀經驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現象，剖析華為高執行力、高績效營銷模式的機理和方法，為廣大中國企業的營銷體系建設提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

?正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經營模式

?理解狼性營銷的四大特質

?學會如何洞察市場、尋找商機——培養靈敏的商業嗅覺

?熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機

?熟練掌握構建團隊協作的作戰陣型、形成力出一孔的作戰機制 — 團隊作戰戰法

?熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

?熟練掌握目標管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向

? 各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

以華為狼性營銷體系體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程大綱】

一、華為經營理念和狼性精神的解讀

1.華為發展的四個階段

2.以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3.“深淘灘、低做堰”的經營理念

4.壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發

5.“狼性精神”的四大特征

二、洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺

1.機會牽引公司業務的發展

機會對于公司是發展驅動是生死攸關的核心問題；對區域市場同樣重要

2.尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應用

3.市場機會點要落地到項目的支撐

4. 如何控制市場的戰略制高點？

三、大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機

1.華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2. 銷售標準化是銷售執行力的重要保障（流程五要素）

3.發掘銷售線索是銷售項目運作的起點

4.痛苦鏈和SPIN技術在發掘銷售線索中的應用

5.項目立項——評估作戰態勢、知己知彼、運籌帷幄

6.【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？

7.無序的價格競爭下，如何引導客戶？

8.如何制訂精準的解決方案，讓客戶無法拒絕？

9.【案例】建材、醫療設備、華為等多個案例分析

10.完美呈現解決方案的721法則

11.華為的項目交付最佳實踐總結

四、面向客戶、面向作戰的“鐵三角”團隊銷售模式

1.華為營銷組織模式的三次轉型

1)從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)從“鐵三角”到“班長的戰爭”

2、華為 “鐵三角”組織模型

1)華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元

2) 全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素

3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設計

4、“鐵三角”的授權和審批機制

5、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？如何做到進退有序？

五、打造各級業務火車頭——培養頭狼

1、華為的人才戰略

2、打造各級業務火車頭是團隊執行力的主要抓手

“當戰爭打到一塌糊涂的時候，將領的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發出的微光，指引著你的隊伍前進。” ——克勞塞維茨 《戰爭論》

3、干部選拔四象限——核心價值觀是基礎，績效是分水嶺，能力是關鍵成功要素

4、判斷干部能力的四力模型

5、新干部上崗的“90天轉身”培養計劃

6、基層干部重視訓戰

7、【案例】交付重裝旅和戰略預備隊的培養模式

8、中層干部重視橫向發展——之字形發展計劃

9、高層干部重在戰略思維和文化傳承

六、如何讓企業文化成為高效執行力的堅實保障？

1.華為企業核心價值觀的解讀

2.人民解放軍建軍思想的啟示

3.從虛到實——華為企業文化落地運營三板斧

4.營造氛圍，讓企業文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業文化運營的“五大五小”和“三化”

5.【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

6.常見的企業文化運營誤區

7.【案例分析】華為企業文化和IPD、LTC、組織轉型的關系

七、人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙

1.目標刻在鋼板上——目標責任導向

2.【案例分析】余承東的“起飛獎”

3.從起點到優秀：績效管理的四層次理論

4.【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質區別？

5.卓越績效管理的核心——實施路徑和關鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定

6.華為績效考核的應用——物質激勵、精神激勵、負激勵

八、回顧與總結

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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