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【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業文明不斷顛覆，行業互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質類型對于購買決策的影響，賦能于學員如何通過有效的拜訪動作，實現對客戶的購買行為的影響、干預和幫助。

【課程收益】

洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；

從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；

培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力；

運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰略落地、目標分解、實戰、可執行、高效

【課程對象】

銷售管理者，大客戶銷售經理、銷售人員

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福來敲門

啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫

1、客戶認知過程

感覺和知覺

記憶和思維

想象和注意

2、客戶的情感過程

客戶情感過程的含義

影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

客戶決定過程的含義

客戶決定過程的基本特征

客戶的意志過程的階段

客戶心理活動過程的統一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構成誘因

2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

我們為什么觀察

觀察的動作

觀察的養成

首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑

買家是否有問題要問或是否有提問的機會？

買家是否有問題要解決？

買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？

買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

五個超越提問的技能

初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關系的催化劑

準備

培養興趣

傾聽主要觀點

集中注意力

提供語言反饋

留心肢體語言

學會克制自己

4、用心說服才有效

提高說服者信譽

了解說服對象

把握說服時機

營造說服氛圍

“硬核”說服五招

五、戰課程總結與回顧

王老師

王珂 老師（上海）

——戰略定價與企業營銷實戰派專家

?歷任500強企業，亞太區市場戰略總監

中國區戰略定價經理，中國區銷售經理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團隊管理，市場拓展與開發，

產品路徑規劃和戰略定價的工作經驗

?主要服務行業：消費品、制造業、互聯網

?培訓并指導過多家外企和民企的產品上市，市場

規劃與定價戰略的制定和戰術實施

?華東理工大學碩士研究生，復旦大學MBA

?國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發改委中國價格協會委員

【個人簡介】

王老師結合其13年的企業管理與實戰經驗，為企業提供一條鏈的培訓與咨詢服務。從企業上層的產品線布局，市場定位與規劃；到中臺的產品開發，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業將管理層的戰略意圖和方向，落地到具體的產品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業務人員，以確保其領會并精準的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統的搭建與對接，流程的重組與優化，數據的分析與加工，潛在業務機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰經驗的總結，并摸索出一套適合企業在不同發展階段的成長路徑規劃書。

【培訓與輔導項目】

-帶領派克漢尼汾中國區銷售團隊，成功開發了濰柴、東風商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內實現總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持后續持續的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區總裁特殊嘉獎

-2017年通過產品線重新規劃與市場定位，產品價值主張的重建與價格調整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團隊實現銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業詢報價系統和Social CRM系統，并將其與傳統CRM系統和ERP系統相打通，實現信息流與數據流的對接。通過大數據庫的建立，利用Power BI從各維度呈現數據，支撐企業業務的拓展。

-主導公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網站運營與廣告位的推廣，以及產品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓羅萊家紡產品部，重新定位其客戶群體，重建產品價值主張和價格策略

-2019年培訓并輔導格屋貿易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內部價格管控流程

-2020年培訓并輔導依圖科技（上海）有限公司，重新規劃其產品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產品轉型升級，實現量價齊升“--《產品戰略規劃與價值變現》

“產品價值變現，獲取高額利潤”--《企業定價戰略的制定與戰術實施》

“企業數字化轉型，實現翻倍增長”--《系統、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰爭”--《產品價值溝通、傳遞與商務談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產品價值創建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業務如何與客戶進行價值溝通與傳遞

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【學員評價】

王老師的課程內容系統而全面，從戰略定價的起源、對企業的價值，不同類型產品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監控，全面而詳盡，讓學員受益匪淺。

——格屋大中國區總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，對于企業的產品規劃有很強的指導性。

——羅萊家紡培訓總監 蔣偉

王老師的課程從實戰的角度，針對企業存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業定價部門的組織搭建，流程管控，以及產品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學院院長 李青剛

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