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【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤(rùn)高收益的業(yè)務(wù)來(lái)自于20%的大客戶(hù)、核心客戶(hù)，而對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些核心客戶(hù)有一個(gè)共同的背景，都是政府或政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府機(jī)構(gòu)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲折度會(huì)少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭(zhēng)取往往失敗而歸，這是因?yàn)檎畽C(jī)構(gòu)在思考問(wèn)題，選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無(wú)疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，憑借幾十年經(jīng)營(yíng)政府客戶(hù)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，分享有效的政府客戶(hù)銷(xiāo)售體系，為最低成本投入下改善政府客戶(hù)經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶(hù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

?了解政府組織的思維方法和各種內(nèi)部軟指標(biāo)

?了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級(jí)人員的思維動(dòng)態(tài)

?了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問(wèn)題

?掌握和政府人員的溝通技巧

?掌握和政府及企業(yè)建立長(zhǎng)久合作戰(zhàn)略的方法

?掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法

【授課對(duì)象】

企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的政府客戶(hù)業(yè)務(wù)困難top3

第一天課程(偏重政府背景企業(yè))包含9個(gè)模塊:

1,當(dāng)前和政企打交道的惑與境

2,政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

3,政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開(kāi)的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

8,目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

9,針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

第一天課程（偏重政府背景企業(yè)業(yè)務(wù)）具體內(nèi)容：

1.當(dāng)前和政企打交道的惑與境

①如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?

②當(dāng)前企業(yè)面臨國(guó)企央企的困惑

③當(dāng)前企業(yè)面臨國(guó)企央企業(yè)務(wù)的困境

2.政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

①如何理解政企的政治功能

②中國(guó)官員的主要性格表現(xiàn)形式

③與官商共舞的要領(lǐng)和心得

④企業(yè)的思考判決的獨(dú)特性

⑤企業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性

3.政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

①什么情況下政企愿意和你坐下來(lái)溝通（不是僅要報(bào)價(jià)）

②最低價(jià)格是政企的真實(shí)需求嗎？

③分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求

④政企相關(guān)人員的痛點(diǎn)分析及需求歸類(lèi)

⑤案例：沒(méi)有問(wèn)題就是最大的問(wèn)題，大連石化集團(tuán)的情況分析

4.政企通常的四種交易模式初探

①大型項(xiàng)目招標(biāo)形式（外循環(huán)合作，基建，會(huì)展項(xiàng)目，軌道）

②區(qū)域性地方采購(gòu)行為

③年度供應(yīng)商資格

④網(wǎng)上平臺(tái)集采

⑤案例：國(guó)電集團(tuán)網(wǎng)上平臺(tái)的思考

⑥案例：中鐵集團(tuán)一代一路尋找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5.目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

①政府防水項(xiàng)目市場(chǎng)分析

②軌道交通市場(chǎng)分析和打法

③道路工程隧道工程如何贏標(biāo)

④中鐵基建項(xiàng)目的分析和打法

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如美國(guó)品牌PPG）的未來(lái)和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略

⑥歐洲對(duì)手（如阿支蘇諾貝尓）的中國(guó)未來(lái)和我方應(yīng)對(duì)

⑦案例：如何贏單在風(fēng)電項(xiàng)目

6.商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

①前期預(yù)備行動(dòng)

?只需要和當(dāng)事企業(yè)溝通嗎？

?與政企接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)

?了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程

?政企三個(gè)級(jí)別人員的心理分析

?成為緊密合作伙伴的路線(xiàn)圖

②溝通期間注意要點(diǎn)

?與政企人員的溝通方法

?關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

?如何真實(shí)評(píng)估你與他們的關(guān)系（密切程度）

③決策階段的幾大法則

?決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控

?引導(dǎo)達(dá)成合作的技巧

?在全部決策過(guò)程中如何做到積極、主動(dòng)

?接觸過(guò)程中的幾個(gè)敏感區(qū)域

?測(cè)試：九個(gè)溝通場(chǎng)景判斷政企用戶(hù)的真實(shí)意圖

7.政企合作必須避開(kāi)的交流陷阱和誤區(qū)

①企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)

②如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議或爭(zhēng)議

③六個(gè)普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)

④案例：海螺水泥抵死不認(rèn)的敗招淺析

⑤互動(dòng)討論：曾經(jīng)的失敗場(chǎng)景再分析

8.政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

①良好的聲譽(yù)營(yíng)造重要過(guò)短期贏利

②相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)

③為什么與黨共舞重要過(guò)與企業(yè)共舞？

④如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步，形成長(zhǎng)久的多贏戰(zhàn)略

⑤如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系

⑥點(diǎn)線(xiàn)面體戰(zhàn)略實(shí)施及收益分析

⑦案例：供應(yīng)商和政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，巨大獲益分析

⑧互動(dòng)討論：長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯(cuò)誤認(rèn)知

9.針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

①體系化建設(shè)是讓“說(shuō)”變成“做”的唯一可能

②執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)

④業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相關(guān)的量1+N化考核體系

⑤柯氏培訓(xùn)評(píng)估體系能夠確保培訓(xùn)效果

第二天課程(偏重政府公關(guān)) 政府公關(guān)技巧賦能政商業(yè)務(wù)

10.政府公關(guān)的最大最難的障礙——不平等心態(tài)

①內(nèi)心不夠強(qiáng)大

②遇事就會(huì)猶豫不決，很難做出有效的決策

③與政府高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打交道時(shí)同樣會(huì)踢到“鐵板”

④最大的“鐵板”就是面臨溝通時(shí)頭腦一片空白

⑤弱勢(shì)心態(tài)：想到對(duì)方的權(quán)勢(shì)和社會(huì)地位，而自己只是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理

11.解決不平等的弱勢(shì)心態(tài)方法

①突破脆弱神經(jīng)，打造堅(jiān)強(qiáng)的心臟

?表現(xiàn)：能夠激情澎湃、應(yīng)對(duì)自如、不卑不亢

?PESTEL訓(xùn)練法助力銷(xiāo)售提升政商溝通能力

②崩潰療法

?對(duì)于無(wú)法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶(hù)是平等的，自己可以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

讓員工知道最差的情況也不是死路

?案例：崩潰療法用于內(nèi)部溝通

③案例：著名七施理論的啟示

④小結(jié)：把位高權(quán)重的客戶(hù)當(dāng)人對(duì)待

12.政企關(guān)系創(chuàng)建和維護(hù)

①臨時(shí)抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

②不提倡短期行為

③并不是只有有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人才能做到

④初期的交流盡量拋棄即時(shí)利益

⑤初期交流更側(cè)重用戶(hù)戰(zhàn)略和各項(xiàng)軟指標(biāo)

⑥維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的核心就是堅(jiān)持

⑦目標(biāo)就是通過(guò)開(kāi)展持續(xù)的政企互動(dòng)，讓政府充分地了解企業(yè)

⑧從而有機(jī)會(huì)充分地信賴(lài)、認(rèn)同和積極推薦企業(yè)

⑨企業(yè)所在屬地的政府關(guān)系經(jīng)營(yíng)5步驟及4收益

13.與政府機(jī)構(gòu)互動(dòng)溝通的7戰(zhàn)術(shù)

①如何順利地主辦或協(xié)辦高層論壇

②為什么根據(jù)政府的文化習(xí)慣組織文體類(lèi)活動(dòng)是客情關(guān)系捷徑

③怎么才能邀請(qǐng)到政府考察公司,如何創(chuàng)新式營(yíng)造考察結(jié)果

④關(guān)系夠深時(shí)一定要建議陪同領(lǐng)導(dǎo)出訪(fǎng)

⑤自身微弱如何協(xié)助解決政府難題

⑥響應(yīng)號(hào)召，展現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任,我行嗎?

⑦擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機(jī)構(gòu)處理對(duì)外宣傳和澄清謠言的作用

14.普通政府項(xiàng)目操作技巧

①上樓式“洞察”和下樓式操盤(pán)

?傳統(tǒng)套路上樓式公關(guān)在政府項(xiàng)目中弊端重重

由基層人員開(kāi)始逐步公關(guān)至領(lǐng)導(dǎo)人

企業(yè)操盤(pán)的項(xiàng)目越大，傳統(tǒng)方法失敗的概率就越高

?采用全新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略便利地切入決策流程

?上樓式洞察政府或客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)

?下樓式操盤(pán)，從政府或客戶(hù)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人著手，第1次交流就進(jìn)入洽談的實(shí)際階段

?痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈現(xiàn)高效成功率

②雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

?不是簡(jiǎn)單地自上而下強(qiáng)制施加領(lǐng)導(dǎo)的意志

?用領(lǐng)導(dǎo)的意志來(lái)引導(dǎo)下級(jí)，讓下級(jí)反作用輔導(dǎo)和幫助上級(jí)做出正確決策

③為什么教練戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值無(wú)與倫比

?俗稱(chēng)是企業(yè)的“朋友”“內(nèi)線(xiàn)”或“第三方”

?源源不斷得到客戶(hù)端的信息

?做政府客戶(hù)、政府公關(guān)都是過(guò)程決定結(jié)果

?客戶(hù)全部采用管控過(guò)程，而不是考核結(jié)果

?很多軟性指標(biāo)，必須要使過(guò)程清晰可控

?N種渠道和技巧獲得教練的指導(dǎo)-如何設(shè)計(jì)出獲勝捷徑

15.特大政府項(xiàng)目操作特點(diǎn)

①客戶(hù)決策四大與眾不同特點(diǎn)

②獨(dú)特的操盤(pán)戰(zhàn)術(shù)和忌諱

16.政府公關(guān)N大難題及破局技巧

①交流對(duì)象和銷(xiāo)售自身差異性太大

②在官場(chǎng)文化、機(jī)制、規(guī)則下，很難把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)

③領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)間互相踢皮球，是否面臨絕境？

④缺少人脈資源，領(lǐng)導(dǎo)很難找，總被拒絕

⑤禮品文化難以跟從的三個(gè)境界

⑥酒宴文化的五種常見(jiàn)錯(cuò)招

17.溝通政府關(guān)系的三個(gè)致命陷阱

①離不開(kāi)靠不住：豪請(qǐng)客、送重禮、商業(yè)賄賂、權(quán)錢(qián)交易等

②臨時(shí)抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

③出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候才想到去做公關(guān)，所做的工作都是無(wú)效的

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶(hù)銷(xiāo)售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

原美國(guó)愛(ài)科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

原斯凱孚中國(guó)銷(xiāo)售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶(hù)培訓(xùn)顧問(wèn)

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶(hù)管理顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，自2006年開(kāi)始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶(hù)的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛(ài)科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)領(lǐng)域，打開(kāi)了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠(chǎng)項(xiàng)目1.7億，幫助愛(ài)科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開(kāi)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。

幫助英國(guó)多米諾科技從0開(kāi)始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶(hù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶(hù)使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶(hù)15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶(hù)很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶(hù)過(guò)往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來(lái)使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無(wú)能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開(kāi)創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶(hù)體驗(yàn)，引起了用戶(hù)海內(nèi)外技術(shù)專(zhuān)家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來(lái)國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠(chǎng)的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠(chǎng)的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠(chǎng)的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷(xiāo)售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語(yǔ)言力量 創(chuàng)十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

《大客戶(hù)管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷(xiāo)思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國(guó)式SPIN重塑民企銷(xiāo)售》

《口才好未必銷(xiāo)售好-突破話(huà)術(shù)局限 打造全能銷(xiāo)售》

《打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺(jué)就把教授的理論和案例結(jié)合起來(lái)，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺(jué)確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專(zhuān)家，這樣總結(jié)出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺(jué)不知不覺(jué)地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛(ài)這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)

聽(tīng)了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽(tīng)，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽(tīng)姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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