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課程背景：

中國銀行業(yè)短短20年時間走過西方上百年的路，這期間歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實踐，在糾錯中成長，在一次次風(fēng)險的磨礪中前行。相當(dāng)一部分銀行掌握了風(fēng)險管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風(fēng)險損失，有的甚至直接導(dǎo)致其破產(chǎn)。

隨著我國金融體制改革的推進(jìn)和金融開放度的不斷提高，信貸市場的營銷工作也面臨一些新情況，貸如信市場空間的變化、銀行同業(yè)競爭的加劇、市場拓展中的信貸風(fēng)險管理等。在這種情況商業(yè)銀行只有正確處理市場營銷與現(xiàn)實問題之間的關(guān)系，樹立科學(xué)的市場營銷觀念能保證國有商業(yè)銀行改革發(fā)展和商業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)。

本課程定位在培養(yǎng)信貸人員風(fēng)險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險防控的重要技術(shù)與方法，以及加強信貸營銷的策略。

學(xué)員收獲：

了解商業(yè)銀行信貸風(fēng)險的基本規(guī)律，掌握銀行信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險形式與防控措施與技能，應(yīng)用現(xiàn)代最先進(jìn)的風(fēng)險管理理念和方法，把銀行風(fēng)險控制在可承受范圍內(nèi)，加強商業(yè)銀行貸款營銷策略，為商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

課程大綱：

第一部分：信貸風(fēng)險管控

一、我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理的四大困惑

二 、商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調(diào)查盡職

１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法

１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調(diào)查

３）利益關(guān)系人調(diào)查

４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查

５）協(xié)會及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)

２、客戶財務(wù)狀況的調(diào)查

１）財務(wù)報表分析概述

２）三張財務(wù)報表分別揭示出企業(yè)哪些管理本質(zhì)

３）怎樣快速閱讀財務(wù)報表

４）哪些財務(wù)比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財務(wù)比率反映客戶的長期償債能力

６）客戶的盈利能力應(yīng)當(dāng)從哪些財務(wù)數(shù)據(jù)分析中獲得

７）客戶的營運能力重點反映在哪些財務(wù)比率上

８）有經(jīng)驗的財務(wù)分析師為什么總是緊盯企業(yè)的應(yīng)收賬款

３、客戶表外因素的調(diào)查

１）客戶的法人治理結(jié)構(gòu)

２）客戶的內(nèi)部控制

３）發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃

４）違規(guī)、錯弊及異常事項

５）客戶社會責(zé)任的調(diào)查

４、授信調(diào)查報告的撰寫

１）授信調(diào)查報告的撰寫要求

２）授信調(diào)查報告的內(nèi)容

３）授信調(diào)查報告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個辦法一個指引下的信貸流程

２）貸款申請環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制

３）審核環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制

４）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制

５）放款各環(huán)節(jié)互相制約和監(jiān)督作用

２、不相容職責(zé)是否分離

１）不相容職責(zé)是否分離

２）是否執(zhí)行職工崗位輪換制度

３）是否執(zhí)行員工強制休假制度

３、貸款的授權(quán)控制

１）對于不同崗位、不同級別的信貸人員是已有明確授權(quán)

２）個金和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險敞口是否得到有效控制

３）信貸經(jīng)理的授權(quán)是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準(zhǔn)控制

１）貸款審核和批準(zhǔn)是否真正實現(xiàn)職責(zé)分離

２）各網(wǎng)點主任的審批權(quán)限是否得到很好的遵循

３）各信貸經(jīng)理是否根據(jù)不同級別匹配了對應(yīng)的審批額度

五、貸款風(fēng)險的管理及控制活動

1、信貸業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險點

2、貸前盡職調(diào)查中的工作重點及風(fēng)險防范

3、貸中風(fēng)險管理

1）借款人主體資格的風(fēng)險控制

2）貸款人未在有效期間內(nèi)主張權(quán)利

3）合同簽訂中的法律風(fēng)險

4）實際放款時間與約定放款時間不一致

5）放款之后怠于收款的風(fēng)險

6）擔(dān)保人對外擔(dān)保有限制性規(guī)定的風(fēng)險

7）將不得抵押的財產(chǎn)作抵押的風(fēng)險

8）未辦理抵押登記的風(fēng)險

9）以他人財產(chǎn)作抵押的風(fēng)險

10）未經(jīng)共有人同意把共有財產(chǎn)作抵押的風(fēng)險

4、實行有效的貸款管理辦法

1）授信管理

2）核貸管理

3）項目管理

六、貸后管理中的風(fēng)險

1、有效的貸款風(fēng)險處置方式

1）貸款擔(dān)保

2）貸款風(fēng)險補償金

3）自有流動資金比例控制

2、加強對執(zhí)行情況的檢查和稽核

3、使用保險工具轉(zhuǎn)移風(fēng)險

第二部分：信貸營銷策略

一、商業(yè)銀行信貸營銷的現(xiàn)狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業(yè)集中。

3、是出現(xiàn)“慎貸”、“恐貸”的心理，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業(yè)銀行實施營銷戰(zhàn)略的主要因素

l、現(xiàn)行信貸管理體制限制了業(yè)務(wù)空間。

2、缺乏營銷激勵機制影響了積極性。

3、社會信用環(huán)境惡劣加大了營銷難度。

4、市場營銷觀念扭曲背離了營銷原則。

5、銀行營銷服務(wù)欠佳制約了業(yè)務(wù)拓展。

6、營銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌丌發(fā)。

三、貸款營銷的策略

1、樹立貸款營銷觀念，構(gòu)建貸款營銷管理機制

2、建立市場調(diào)查分析制度，及時掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營銷機制，明確市場目標(biāo)定位

4、創(chuàng)新貸款品種，增強營銷對象市場競爭力

5、設(shè)計營銷組合，提高貸款營銷效率

6、實施人本策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營銷隊伍

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰(zhàn)

個人貸款風(fēng)險防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險防范

如何提升團(tuán)隊協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與風(fēng)險控制

信貸風(fēng)險控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊營銷與風(fēng)險控制

中高層管理團(tuán)隊創(chuàng)新與內(nèi)控機制

【授課風(fēng)格】

銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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