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市場營銷

市場營銷的核心是要具有發展關系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉型中的客戶戰略與戰略客戶的營銷模式+產品組合新探索

區域市場營銷+開發分為兩種模式：一是戰略客戶“點對點”的系統營銷；二是中小客戶是“點對圈”的批量營銷

課程大綱

一.營銷4C+4P的“新特點+新趨勢”

營銷戰略+方法+流程=業績的有效+高效

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

1、戰略決定想法

2、戰術決定方法，

3、流程決定做法，

4、過程決定效果

建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制

戰略客戶營銷是從客戶的4C看4P

戰略客戶營銷是點對點的系統新營銷探索

中小客戶營銷是“批量營銷”

從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路

從上往下的營銷，是“事半功倍”

從下往上的營銷，是“事倍功半”

客戶最在意的是什么？

能給他帶來多大的價值與收益

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創造新的合作機會

戰略客戶的渠道開發與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式

二、營銷布局下的“公司+零售”主線聯動開發

從高層設計下的營銷開發3特點

1、事半功倍 高度

2、舉重若輕 借勢

3、上善若水 靜心如水

戰略客戶營銷的三句理念：

1、以客戶為尊

關心您的人，想念您的人，體貼您的人，

是我，是我，還是我。

二、為客戶籌謀

您是幸福的，我就是快樂的，

為您付出的再多，也是值得的。

三、助客戶發展

待到山花爛漫時，

它在叢中笑。

客戶是第一性，產品是第二性

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

網點零售客戶營銷

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、提升與打造“職業素養+職業形象”的團隊品牌

授信產品創新的基礎與前提

“營銷+銷售+運營”的價值鏈

1、頭回客 營銷商

2、回頭客 銷售商

3、終身客戶 運營商 永續經營

職業形象

5個關鍵詞

氣質

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

客戶戰略的三個數學方程式：

1、營銷：99+1=100

2、服務：100-1=0

3、銷售：100+1=101

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。

職業明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

市場營銷+品質服務的三個公式

案例分享

四、銀行授信風險“識別+預測”的控制能力

高端客戶的“產品創新+產品設計+風險控制”

企業信用風險“計量+識別”

是風險“控制+駕馭的“先行指標”

風險計量是風險控制的基礎

1、評價過去的經營業績

2、衡量現在的財務狀況

3、預測未來的發展趨勢

企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？

企業財務風險=形式風險+實質風險

企業最容易忽略的風險問題

堅守：“三防一保”的經營理念

防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標

企業三張表就是“一張臉”

企業究竟有“幾張臉”

企業“三模式”

=經營模式+盈利模式+財務模式

分析“這些數字“背后的真實案例

企業所有問題都反映在“財務成本“層面上

洞察企業“實質控制人”：

人品=產品

產品風險是導火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

銀行的投行業務

主承銷商：盡職調查

銀行間市場發展歷程：

2005年推出短期融資券

2007年推出中期票據

2009年推出集合票據

2011年推出超短期融資券+私募票據

短期融資券的期限1年

中期票據的期限為3年到30年

融資用途廣

募集資金可以用于補充流動資金、償還銀行貸款、固定資產投資等

發債流程與案例分享

五、建立投行專業“營銷團隊+技術支撐”團隊

建立“商行+投行”的專業團隊

營銷團隊的績效考核與激勵機制

策劃層面

1、產品設計經理

公司產品經理+風控設計經理

2、方案設計經理

操作層面

3、客戶經理 第一責任人

4、支行長首席客戶經理 最終負責人

對外是風險調查+分析

對內是風險識別+控制

授信風險：防范+控制+駕馭

案例分享

適合對象

客戶經理+支行分管授信業務的行長+行長助理

支行行長+分行投行部門以上的高管層

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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