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課程大綱

一.客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發

打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制

營銷的核心是：發展關系能力的能力

構建市場化的競爭機制與流程：

總行是策劃者，分行是導演，支行是演員

建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制

營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學

把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創造新的合作機會

二.公司主線業務的營銷與開發

優質客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰略客戶的渠道開發與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式

構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道 戰略

授業 戰術

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

案例分享

三、客戶經理的營銷素養與職業形象

客戶經理職業素養

客戶經理的三項基本功修煉

5個關鍵詞

氣質

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

團隊建設的“三個“發展時期

培養“團隊+下屬”職業成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制

“以人的優勢+特點為本”帶團隊：

最大限度的發揮每個人的優點

最大限度的挖掘每個人的潛力

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

創造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發的“三個公式”

案例分享

四、風險計量判斷+預測

企業信用風險“計量+識別”

是風險“控制+駕馭的“先行指標”

風險計量是風險控制的基礎

1、評價過去的經營業績

2、衡量現在的財務狀況

3、預測未來的發展趨勢

企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？

企業財務風險=形式風險+實質風險

企業最容易忽略的風險問題

堅守：“三防一保”的經營理念

防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標

堅守“合規經營”的運作

在“三防一保”的經營基礎，同時堅持“金融法規+政策指引”的經營底線

堅守“金融法規+政策禁區”的經營理念

企業三張表就是“一張臉”

企業究竟有“幾張臉”

企業“三模式”

=經營模式+盈利模式+財務模式

分析“這些數字“背后的真實案例

企業所有問題都反映在“財務成本“層面上

洞察企業“實質控制人”：

人品=產品

產品風險是導火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風險控制的源頭：企業財務模式

財務分析中的誤區：

不識廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設是什么？

銀行風險的流程控制模式

1、貸前風險調查的控制；

2、貸中風險審查的控制

3、貸后風險檢查的控制

風險控制的核心難題：定量+細化+計量

“讀懂+透視”企業財務三張表

1、損益表——運營結果

損益=益之而損+損之而益

同樣的結果，再看資產結構

2、資產負債表——資產結構+負債結構

同樣的結構，再看現金流量

3、現金流量表——現金基礎

同樣的流量，再看“行業優勢+發展前景”

案例分享

適合對象

客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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