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課程背景：

孩子學習成績不好，兩個因素，要么是貪玩不愛學習，沒把心思放在功課上，要么是不會學習，沒能掌握學習的方法，只靠死記硬背。團隊銷售業績不佳，也無非兩個因素，要么團隊沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費了優質客戶資源，業績平平。

沒有方法技能提升的心態激勵，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態激勵的業績指標，很容易變成任務指派；沒有儀式感的業績突破，很容易產生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發原動力，從消費者心理學角度解析購買心理，培養業務人員有意愿、有方法促成訂單，除產品展示介紹外，包括陌生感消除、產品運用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護、附加價值促成、粘性服務溝通等方法拓客引流及老客戶維護鎖定。

課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業角度分析激發了創新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執行。課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現培訓價值。

課程收益：

● 制定新客戶資源開發拓展引流方案

● 針對消費者購買過程中心理制定促單政策

● 同業競爭激烈如何鎖住老客戶不流失

● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部資源進行銷售攻單促成

● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持

● 拓展銷售思路，調動外部資源，實現業績快速增長

● 業務技能標準系統梳理，建立可復制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感

● 有用：醫藥、保險、快消品、新零售多個成功項目操盤經驗，可行性強

● 有結果：現場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程對象：

營銷部主管、銷售業務員

課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立

討論：了解產品重要還是了解客戶重要？

一、如何確保銷售培訓效果？——成功銷售必備的六項思考

1. 銷售過程控制：發現并解決問題的過程

2. 銷售核心要素：產品價值講述與客情處理

3. 銷售的疑難點：改變價值評定標準

4. 銷售基本邏輯：見面才有銷售機會

5. 銷售價值體現：只有被需要才能被尊重

6. 銷售機會挖掘：解決問題為銷售根本

二、如何提升銷售成功率？——三個必備方案

1. 有方案——用戶思維導圖

2. 有備選——異議處理分析

3. 有縱深——延續性銷售

三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項核心

1. 產品定位與優勢分析

2. 目標客戶鎖定與分析

3. 客戶接觸與產品鋪墊

4. 價值塑造與異議處理

5. 客情維護與復購引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實戰技巧運用

一、如何吸引客戶主動了解產品？

1. 鎖定目標客戶群體

2. 客戶群體關注點分析

3. 以客戶關注點為吸引建立交流機會

4. 放大客戶某項待解決問題

5. 分析解決方案的可行性

二、如何提升開發客戶的轉化率？

1. 沒有需求不談產品

2. 沒有價值不談價格

3. 沒有意向不談促成

三、如何介紹產品更能激發需求？

1. 產品思維到用戶思維轉化

2. 價值點督造

3. 興趣點突出

4. 疑問點埋藏

5. 當下階段性好處

6. 用疑問代替陳述

7. 從結果價值切入話題

四、如何避免產品介紹客戶產生厭煩感？

1. 切勿過于急躁

2. 進行產品優勢鋪墊

3. 賦予價值意義

4. 銷售目的性隱藏

5. 進行場景描述

6. 產品持續影響降低頻次

五、線上宣傳如何展示更有效果？

1. 內容多樣化

2. 信息精簡直白

3. 參與感營造

4. 認同感營造

5. 觀看者價值性

6. 目的性隱藏

7. 持續性展示

六、如何介紹讓產品更有吸引力？

1. 角色轉換

2. 結果呈現

3. 場景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟

討論：業績增長緩慢的根本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售方法）

一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好

互動：如何“銷售”自己？

1. 滿足心理需求

1）愛慕虛榮多夸獎

2）自命清高多請教

3）貪圖便宜多贈送

4）猶豫不決做決斷

5）小心謹慎幫分析

6）事故老練別啰嗦

7）吹毛求疵別多說

2. 同頻交流增進感情

1）感同身受

2）過往經歷

3）期許假設

3. 親和力塑造

1）愚鈍樸實

2）面相即“風水”

3）禮敬謙卑

4. 經營虧欠感

互動：如何理解”你剛好需要、我剛好專業”？

案例：旺夫相邏輯——受歡迎

二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問

1. 有關現狀的提問——基本信息

2. 有關問題的提問——探索需求

3. 有關影響的提問——刺激需求

4. 有關回報價值提問——價值體現

三、如何增強客戶成單率？——產品鋪墊六個步驟

1. 目標客戶鎖定

2. 客戶關注點分析

3. 產品價值梳理

4. 關聯賣點提煉

5. 需求點價值強化

6. 分析解決方案

案例：表白的技巧

互動：說想聽的VS說想聽得——會銷邀約

四、如何挖掘客戶購買欲望？——產品價值塑造三個認知

1. 分析消費者真實需求——解決方案

2. 賦予產品超屬性意義——愛與責任

3. 追求快樂或逃避痛苦——購買動力

案例：露華濃品牌營銷

互動：消費者通過購買產品來證明自己

五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項原則

1. 讀懂消費者真實心理

2. 異議本質價值不認同

3. 拒絕反饋的化解話術

4. 禁忌糾結強化問題點

5. 巧妙化解的5項原則

1）不講道理講故事

2）不講當下講過去

3）不講問題講方法

4）不講產品講作用

5）不講價格講價值

案例：水果攤的經營智慧

討論：消費習慣分析

六、如何提升訂單促成功率？——創造六個要素

1. 樹立一個當下選擇的理由

2. 超出預期的人情化處理

3. 客戶成就感營造

4. 責任感激發

5. 情緒帶動影響

6. 方案可行性分析

案例：火爆的餐館體驗

互動：消費者決策心理：當下所得未來無風險

七、如何激發客戶轉介紹？——用戶價值轉化

1. 創造再次銷售機會

1）銷售是不斷影響的過程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2. 復購空間探索

3. 客戶資源轉化

1）建立轉介紹的噱頭

2）創造轉介紹的空間

3）暗示轉介紹的收獲

案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動：資源價值與交易價值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費者心理分析與應對技巧

討論：強化基本功VS技巧運用

一、為什么銷售業績不佳？——六個常見消費者心理誤區認知

1. 價格元素認知：降價打折促銷

2. 產品質量認定：價格品質關系

3. 產品屬性了解：根本無法了解

4. 關注性價比高：產品附帶價值

5. 厭煩目的銷售：去產品化營銷

6. 強調成本費用：商業只認結果

案例：財務代賬公司銷售

互動：凡是屬性講解都是廉價產品

二、如何系統化提升競爭力？——套系組合設計

案例：小區超市的競爭

1. 引流產品

2. 體驗產品

3. 核心產品

4. 利潤產品

5. 服務粘性

6. 附加價值

7. 品牌文化

8. 產品迭代

三、如何介紹更容易被客戶認可？——銷售溝通技巧

1. 屬性信息簡單化

2. 信息傳遞故事化

3. 效果呈現數字化

4. 方案呈現方法化

5. 客戶關系情感化

6. 產品銷售服務化

7. 專業術語生活化

8. 價值塑造結果化

程老師

程龍老師 銷售管理實戰專家

東北師范大學碩士學位

12年培訓工作實踐經歷

8年集團企業高管經歷

曾任：聚仁藥業集團丨大區銷售副總

曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監

曾任：慧邦資產管理有限公司丨營銷總監

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓總監

擅長領域：銷售技能技巧訓練、營銷隊伍打造、營銷管理、產說會

老師擁有12年培訓工作實踐、8年集團銷售型企業高管的經歷，先后在醫藥、金融、快消品、新零售等行業從事營銷、管理工作以及在雙匯集團、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業、東寶藥業、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業、白云山拜迪、農信社、國美電器、美團、海爾家電多家集團企業培訓授課。

→聚仁藥業集團丨大區銷售副總：老師利用一年的時間組建業務團隊300多人，并帶領團隊實現區域年銷售額突破5000萬，使得集團銷區排名浙江第一、江蘇第三的好成績。

→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監：曾面向城鎮門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復購率，給與方法配合產品銷售，業績三個月提升20%，得到門店老板一致認可。

→慧邦資產管理有限公司丨營銷總監：老師曾協助客戶進行產說會銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業部月度年化規模提升至了1600-2300萬。

老師不單單有著豐富的實戰經驗，也注重培訓的時效性，利用訓練技巧從而提升組織績效，老師至今累計授課達530場，參訓學員高達33000人，課程好評率高達94.5%，深受學員喜愛。

部分成功案例：

▲ 曾為聚仁藥業的店長講授《產說會業績倍增策劃與銷講執行》課程， 課程輕松愉快，激發參訓學員經營意識思考，轉變陳舊死板經營門店方式，主動出擊、主動營銷，幫助企業營業額由原來的20-30萬/場，增長至50-60萬/場。

▲ 曾為金賽藥業的企業員工講授《銷售戰神業務技能強化訓練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責，化解了員工內部斗爭、消極怠工的負能量心態，1個月后進行滿地度調查，評分高達86%，針對同集團部門一年返聘3期。

▲ 老師曾全程參與主導干支爐品牌營銷策劃，從產品選定到包裝設計到營銷方案設計歷時50天，六個月時間累計銷售60000盒，迅速切入母嬰市場，并且組建終端銷售團隊260人，最終實現銷售額17880000元。

▲ 曾為平安保險的產說會講師講授《產說會業績倍增策劃與銷講執行》課程，課程反饋極高，提升了企業內部學員的產說會銷講技巧，并且使得企業內的產說會成單率提升26%。

▲ 曾為中普互聯網金融公司的理財經理講授《銷售戰神業務技能強化訓練》課程，課程結束后，深受學員喜愛，也是的企業內部的營業部月度年化規模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬

▲ 曾為美團長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業績督導與團隊建設》，幫助企業解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執行力差的問題，得到公司總經理贊許，引薦其他區域代理商3家，返聘課程4期。

▲ 曾為致遠集團的員工講授《沖刺型業務團隊士氣激勵》課程，分期進行8天跟蹤授課，團隊氛圍改善得到董事長認可，工作態度積極，及時反饋、溝通協作無內部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學習。

……

主講課程：

《“成長型”銷售團隊打造——銷售技巧篇》

《團隊職業素養與心態激勵——執行力、凝聚力》

《“業務型”團隊管理者——業務跟蹤管理與領導力提升》

《銷講講師控場能力提升訓練——TTT》

《產說會變革升級與場景營銷——保險》

《醫藥銷售與連鎖門店動銷方案》

《“互聯網+”思維創新營銷》

授課風格：

有趣：把培訓說成相聲、現場互動性強，通過游戲、情景演繹，調動學員參與度高，語言幽默風趣，通過案例進行概念講述，避開生硬道理灌輸，課堂笑聲不斷，輕松愉快參與學習；

有用：課程講述從解決問題開始，吸引關注度的同時具有超強實用性，課前確定課程中待解決問題，學習目標明確，便于學員吸收理解，案例內容50%源自親身參與項目；

有結果：課程設計過程中，宣導理念便于理解，方案研討便于方向準確、方案便于復制有據可循，課程中確定執行方案，針對課程學習目標設計方案及評估標準，先后對比進步顯著。

部分服務的客戶：

醫藥：安邦制藥、萬通藥業、金賽藥業、人民藥業、福人藥業、聚仁藥業、太乙御針、廣藥白云山、魯南制藥、吉林敖東、天士力制藥、吳太集團，益和大藥房、熹壽祥生物、修正藥業、吉林大藥房、佑三藥業、同安集生物、民生藥業、琨遠集團、美年大健康、海王星辰、東寶藥業、茂祥藥業、好醫生藥業、金恒康藥業、刻康藥業、三九藥業、紫竹藥業、朱氏藥業、玖銀醫藥、南京同仁堂、哈藥集團、白云山寶養聰、華領體檢……

金融：扶余農信社、吉林銀行、中信銀行、遼寧中普、大德民康、招商銀行、慧邦資產、哈爾濱村鎮銀行、農業銀行、長城資產、郵政儲蓄、長春農信社、建設銀行、吉林文投、建設銀行、宜信普惠、合眾人壽、PICC、富德人壽、工商銀行、鴻遠保險、德融天下、安徽鈺成、北京捷越、泰康人壽、善林金融、平安保險……

政府：東北電力設計院、長春中小企業局、長春財經學院、東北師范大學、哈爾濱工業大學、一汽解放、長春寬城國稅、長春經開國稅、吉林省水文系統、吉林省婦聯、長春市婦聯……

服務：美團、環球國旅、眾誠連鎖、美年大健康、華領體檢、薈萃樓珠寶、榮盛地產、萬晟地產、萬科物業、360搜索、高地物業、聯塑管業、齊家典尚、尚品世紀、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海爾家電、眾品集團、致遠集團、干支爐、慧科傳媒、ZARA、李寧、萬達、歐亞集團、陽銘集團……

部分學員評價：

程龍老師課程太精彩了，意猶未盡，沒聽夠；相比往期乏味枯燥的講授，您的課程幽默風趣、有趣又有用，我們同事都說忘記了上廁所，不想下課，第一次培訓過得這么開心，準備向集團申請再次合作。

——金賽藥業 800呼叫中心總經理 劉乃寧

程龍老師課堂總是笑聲不斷，客戶幽默的問，您是不是學過說相聲，東北的講師都是幽默風趣，太有才了！每次甲方領導都會大加贊許課堂氛圍活躍，只有您的課堂不會出現吸煙、上廁所、睡覺的現象，課堂的狀態是學習的第一步，開了個。

——原木堂生物科技有限公司 總經理 陶欣

從去年公司就非常重視員工培養，提升管理能力，但一直沒有找尋到讓全員都認可的老師，程龍老師課程幽默風趣，而且實用性強，一場課程下來，最大的感受就是相見恨晚。從解決問題出發，能得到大家的一致認同，看出您對團隊管理經驗豐富。

——星火餐飲（美團代理商） 總經理 周楠

我們一同對比了5位講師，您的課程最受歡迎。課堂氛圍活躍，有感染力，員工說您講課像是說相聲，期待參加您的課程；公司領導看中您課程的實用性，不講大道理，有方向、有方法、有方案，原計劃簽訂一個季度的合同，領導說全年20場培訓都由您來授課！

——致遠集團 人力資源部總監 劉夏

兩天的課程，只用白板不用PPT，看出您對知識的融會貫通，相當熟練，從學員問題出發講解，真是佩服。而且您很少講道理，都是通過案例來引發大家思考，這一點太值得我學習了。

——宜信普惠 黑吉區HRBP 曹磊

程龍老師課程具有很強實用性，從全新角度，講述了產說會應該從客戶角度出發，會銷講的有感覺而不是講明白，這是我們從前沒有認識到的，會場氛圍調動與控場技巧讓內訓師收獲滿滿。

——華領體檢 營銷總監 王美艷

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