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課程背景：

沒有賣不出去的產品，只要賣不動的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤，而銷售人員是創(chuàng)造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產品，毫無反抗之力是銷售團隊終極目標。

課程重點：

● 完整覆蓋金牌銷售人員的整個成長周期需要的技能

● 從現(xiàn)實案例中掌握金牌銷售的必殺技能

● 豐富的實戰(zhàn)技巧與場景應用，直接套用工作中，提高效率

● 透徹分析消費者心理及應對，有效促進成交

● 強化銷售人員情商態(tài)度的職業(yè)化轉換

● 全方位的客戶維系方法，較少公關失誤，確保客戶的有效轉化

課程對象：

營銷工作實踐者/銷售工作管理者

課程方式：項目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹

課程目錄：

● 銷售基礎——市場行情 | 職業(yè)化商務禮儀 | 職業(yè)化情商與態(tài)度 | 狼性精神

● 話術流程——銷售背景分析 | 商務話術定制 | 銷售心經 | 客戶開發(fā)流程

● 心理戰(zhàn)役——讀懂客戶 | 銷售行為學 | 消費心理投射

● 談判戰(zhàn)術——植入信任感 | 談判心理分析 | 談判思路 | 成交7法

● 電銷維系——電銷技巧 | 二次邀約 | 成交維系

● 公關處理——客戶個性劃分 | 投訴應對 | 公關處理 | 客戶忠誠度培養(yǎng)

課程大綱

第一講：銷售基礎

一、市場行情分析

1. 市場行情競爭后的必然產物是什么

2. 客戶訴求升級后的理性與感性如何平衡

3. 賣買市場轉化后的市場主導

案例分析：傳統(tǒng)行業(yè)的興衰史啟發(fā)營銷思路轉型

二、職業(yè)化商務禮儀

1. 如何讓人一見傾心？

項目研討：何為職業(yè)化的行為表現(xiàn)？

視頻教學：職業(yè)化商務禮儀案例分析

1）職業(yè)化著裝

2）職業(yè)化語言

3）職業(yè)化動作

三、職業(yè)情商與態(tài)度

視頻教學：何為職業(yè)情商與態(tài)度

1. 職業(yè)情商

2. 職業(yè)態(tài)度

四、狼性精神

1. 都市叢林生存法則

2. 狼性爭取精神

1）野性/匪性/團隊

2）心態(tài)平和/心情平靜

3）有勇有謀/團隊協(xié)助

3. 戰(zhàn)斗本色

第二講：話術流程

一、銷售背景分析

案例分析：世界巨頭的轟然倒下

案例分析：新生代企業(yè)的崛起之路

1. 市場行情分析

2. 競爭對手分析

項目研討：SWOT分析法

二、商務話術定制

1. 品牌價值傳遞

1）品牌的價值

2）品牌二次定位

3）二次定位三部曲

項目研討：如何讓客戶十秒鐘記住你的公司

2. 產品價值傳遞

項目研討：金字塔產品價值構建法

項目研討：USP介紹法實戰(zhàn)及應用模擬

項目研討：FABE場景沖擊實戰(zhàn)及應用模擬

項目研討：OLET關注點轉移實戰(zhàn)及應用模擬

項目研討：FC功能配置實戰(zhàn)及應用模擬

項目研討：快速定制品牌及產品的銷售話術

3. 競品應對技巧

項目研討：優(yōu)勢競爭法

項目研討：劣勢競爭法

項目研討：平行交流法

項目研討：六脈神劍法

三、銷售心經

1. 以攻為守的發(fā)問邏輯

1）用問的方式去說

2）用問的方式去聽

3）用問的方式去答

4）用問的方式去想

案例分析：客戶發(fā)問技巧

案例分析：上司發(fā)問技巧

案例分析：下屬發(fā)問技巧

2. 換位思考利他精神

1）自我角度

2）無他角度

3）無我角度

案例分析：產品的營銷口號

案例分析：自我消費經歷分享

案例分析：跳出局內，三方描述

3. 陳述式銷售

案例分析：模糊銷售呈現(xiàn)

案例分析：清晰銷售呈現(xiàn)

案例分析：陳述銷售呈現(xiàn)

4. 細節(jié)帶入引導式思維

1）視覺細節(jié)呈現(xiàn)

2）強化場景帶入感

四、客戶開發(fā)流程

1. 拜訪準備

1）面談前的軟件準備（拜訪客戶前的準備工作占簽單成功的80%）

2）面談前的硬件準備

2. 客戶開發(fā)思路

1）有效破冰：設定開場劇本

2）儲備溝通：準備話題內容

3）挖掘痛點：建立合作需求

4）設定背景：切入合作主題

5）銷售價值：拋售關鍵賣點

6）嘗試締結：初步假定成交

4）深化合作：清除購買異議

8）再次締結：再次假定成交

3. 后續(xù)維系技巧

項目研討：大客戶開發(fā)規(guī)劃

第三講：心理戰(zhàn)役

一、讀懂客戶

1. DISC在銷售中的運用

1）老虎性格解讀及銷售應用

2）孔雀性格解讀及銷售應用

3）考拉性格解讀及銷售應用

4）貓頭鷹性格解讀及銷售應用

2. 如何洞察并左右客戶的思維

二、銷售行為學

1. 把握客戶痛點和產品賣點

1）痛點：痛苦抱怨糾結

2）癢點：想要向往激動

3）賣點：特色巧妙展示

2. 找到銷售成交的引爆點

1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/專業(yè)服務

2）流程屬性：效率/保障/細節(jié)/利益

3）企業(yè)屬性：仗義/認同/榮譽

4）商品屬性：實惠/時尚

三、消費心理投射

1. 心理與行為的投射解讀

2. 消費心理的常見的行為表現(xiàn)及實戰(zhàn)應用

項目研討：告知效應實戰(zhàn)應用及案例分析

項目研討：中杯原理實戰(zhàn)應用及案例分析

項目研討：零成本的成本實戰(zhàn)應用及案例分析

項目研討：供求關系謬論實戰(zhàn)應用及案例分析

項目研討：價格相對論實戰(zhàn)應用及案例分析

項目研討：定制產品的營銷心理策略

第四講：談判戰(zhàn)術

一、植入信任感

1. 人為何會相信另一個人？情感認同

2. 導入信任體系

項目研討：如何讓客戶快速建立商務信任

二、談判心理分析

1. 主觀因素拆解

2. 客觀因素拆解

案例分析：生活中的主觀引導客觀影響

三、談判思路

1. 談判三元素

1）信心的決定性

2）平等的決定性

3）機會的決定性

2. 談判宏觀思路

案例分析：消費心理的延展與應用

案例分析：節(jié)奏倒逼的延展與應用

四、成交7法

1. 少點套路，多點真誠

2. 目之所及，不以為真

3. 高效成交7連招

第五講：電銷維系

一、電銷技巧

案例分析：客戶一直忙碌婉拒電話如何破局

1. 電話銷售的素質

2. 如何做好電話銷售

1）明確呼出的目的

2）明確呼出的效果

3）FQA的應對準備

4）所需資料的準備

3. 電話銷售溝通技巧

1）呼出硬件儲備

2）呼出人員狀態(tài)調節(jié)

3）調動客戶接聽情緒

4）開場白的技巧

二、二次邀約

1. 客戶標簽管理

2. 回訪時間管理

3. 回訪內容管理

4. 回訪方式管理

三、成交維系

1. 成交待完客戶維系技巧

2. 常規(guī)維系技巧

3. 特殊維系技巧

4. 角色轉換維系技巧

5. 禮尚往來維系技巧

6. 資源互助維系技巧

7. 28原則的個性化有效服務

案例分析：不尋常的生日禮物

案例分析：個性化聯(lián)誼活動

案例分析：大客戶的個性化服務案例介紹

第六講：公關處理

一、客戶個性劃分

1. 完美型客戶

2. 助人型客戶

3. 目的型客戶

4. 自我型客戶

5. 思考型客戶

6. 忠誠型客戶

7. 樂天型客戶

8. 領袖型客戶

9. 和事老型客戶

二、投訴應對

1. 投訴發(fā)展軌跡

2. 投訴應對策略

三、公關處理

1. 互聯(lián)網(wǎng)下的公共關系理解

2. 客戶投訴定義

3. 公關危機定義

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)下的公關處理解讀

4. 公關危機處理思路

1）以守為攻

2）速度領先

3）協(xié)同合作

5. 處理技巧

1）錨定效應法則

2）對半讓步法則

3）BATNA法則

四、客戶忠誠度培養(yǎng)

1. 保有客戶的培養(yǎng)價值分類

1）落葉型

2）無果型

3）枯萎型

4）長青型

2. 常青企業(yè)的“3C”原則

1）角色character

2）社群community

3）內容content

3. 五步建立公司角色

4. 四步建立社群原則

5. 區(qū)分建立內容原則

1）彰顯產品

2）彰顯服務

案例分析：新生代企業(yè)如何培養(yǎng)客戶忠誠度直接沖擊傳統(tǒng)行業(yè)

張老師

張慶均老師 觸點營銷專家

大中型商品銷售企業(yè)管理顧問

9年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經驗

連鎖門店營銷實戰(zhàn)訓練導師

服務接待標準定制指導老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導老師

曾任：小鵬汽車 華南區(qū)培訓經理

曾任：安合誠銷售服務有限公司 合伙人/總經理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓經驗，授課對象覆蓋生產型企業(yè)營銷工作、連鎖服務品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經驗當中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結合實戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實戰(zhàn)案例，有效提高一線團隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》，提升銷售員對產品的推薦能力，銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業(yè)績提升進階課程》及《商務談判的秘訣——高效議價成交訓練》課程。

★青島海爾集團針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應對話術強化訓練，提高團隊的銷售執(zhí)行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團進行《銷售人員溝通能力訓練》，針對銷售人員進行溝通能力訓練及產品介紹能力訓練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達，更有效與客戶進行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程培訓，標準銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細節(jié)，提高客戶滿意度，增強產品講解能力，提高銷量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。

主講課程：

《精準營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓練》

《精準營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學》

《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》

《精準營銷系列——商務談判實戰(zhàn)應用技巧》

《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風格：

★風趣幽默：親切隨和，幽默風趣、善于營造輕松愉悅的學習氛圍；

★實戰(zhàn)應用：邏輯嚴謹，思路清晰，注重案例教學、實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性；

部分服務客戶：

汽車行業(yè)：廣汽本田、東風本田、東風雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產：美佳樂購物廣場、哈森商貿、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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