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課程背景：

為什么定價9.9元的產品總比10元的產品銷量更好？這不是因為便宜，而是因為消費行為心理學。不懂銷售心理學，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實都只是做了一辦。新營銷應該用銷售行為心理學打開嶄新的營銷大門。

課程收益：

● 掌握看似簡單的消費行為背后的人類復雜的心理

● 通過行為看本質，抓住心理進行銷售，事半功倍

● 合心理特征進行消費引導，提高銷售的效率及質量

● 一系列不合邏輯的奇怪消費行為，可以啟發我們的營銷思路

課程對象：

營銷工作實踐者/銷售工作管理者

課程方式：項目研討+案例分析+現場演繹

課程目錄：

● 消費者到底要買什么——消費動力就是，想要釣魚，先學會魚是如何思考的

● 消費者怎么被誘導的——消費選擇就是，如何結合心理特征進行有效的引導

● 消費者都不是理性的——消費決策就是，從心理學角度探詢消費行為的真因

● 神奇的消費行為解讀——嘴巴說不要，身體卻很誠實，神奇的消費行為分析

課程大綱

第一講：消費者到底要買什么

一、需求心理傾向

1. 為了生存，我得消費的六大心態

案例分析：求穩心態/求名心態的行為表現

2. 我買故我在的消費理念

3. 為了是為了給別人看

4. 金錢與快樂有機結合

5. 你有我也要有

6. 買東西，也許因為賣東西的人

1）馬斯洛心理需求理論

2）消費行為雙方的關系互動

7. 避無可避的“流行感染”

8. 興趣拉動消費

1）接觸事物和認識事物的傾向是人的意識傾向

2）迎合消費者的興趣，需要不斷為自己充電

9. 征服感，從討價還價中來

1）滿足“上帝”的征服感

2）滿足感的制造流程

10. 消費，不止是花錢

案例分析：股票就是把購買商品的消費者轉化為自己的投資人

二、人性心理弱點

1. 專門太重，順便正好

案例分析：明明想要了解，卻放棄機會

2. 恐懼，擊潰消費者心理防線

3. 排隊，是消費者難以掩飾的情節

1）有形的隊伍

2）無形的隊伍

案例分析：從眾效應的實戰應用

4. 不是便宜，而是占便宜

案例分析：聾子如何賣產品

案例分析：你給面子，他給錢

案例分析：嫌貨才是買貨人，應對挑刺的三部曲

5. 心情好的時候，更愿意消費

6. 你不賣，他偏要買

1）逆向行為是典型的自我價值保護

2）正向避免超限

2）反向自曝其短

案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則

7. 吊起消費者的胃口來

8. 將消費者的自私變害為寶

9. 降價不一定暢銷，漲價不一定難賣

10. 抓住心扉者的心理軟肋

1）理智型消費者

2）沖動型消費者

3）習慣性消費者

4）選價型消費者

第二講：消費者怎么被誘導的

一、宣傳的心理暗示

1. 消費行為中的標題黨，如何打造品名/包裝/廣告

項目研討：如何結合營銷3.0進行宣傳布局

2. 罩在名人的光環下

3. 后付款的誘惑與威力

4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買限制

5. 標價上的三種錯覺進行心理暗示

6. 五大消費體驗，茲事體大

7. 產品維納斯的缺憾美

1）引爆缺點

2）引爆方法

8. 給消費者樂于模仿的榜樣

9. 自由與購買行為

1）不要過分熱情

2）不要強買強賣

10. 銷售霸氣

三、環境的潛移默化

1. 打造消費者的好色之心

2. 刺激感官，刺激消費的三種方式

3. 陳列也是一種藝術

4. 熱烈的氣氛是變相的銷售

5. 用環境的威懾來營銷客戶

1）利用物品

2）利用語言

6. 私人空間成交法

1）心理空間說明

2）物理空間說明

7. 掌握地盤中的小秘密

8. 帶著工具做推銷

第三講：消費者都不是理性的

一、提供決策依據

1. 做消費者的領路人

1）讓消費者多點頭

2）讓消費者二選一

2. 面帶三分笑，生意跑不了

3. 他說你聽比你說他聽更重要

4. 第一個球，一定要投好

5. 激將法激發出購買欲望

6. 有對比才有銷路

7. 堅持到底VS一退再退

1）堅持中夾帶威脅

2）退讓中夾帶互惠

8. 貼上小財標簽，難逃銷售命運

9. 別讓消費者挑花了眼

10. 把消費者蠶食

1）步步為營

2）得寸進尺

11. 拒絕，不見得不需要

12. 說到心坎上，一句頂千句

1）投其所好

2）贊美恭維

二、培養消費忠誠

1. 你夠專業，他夠忠誠

1）學習新知識

2）結合訴求點

2. 給消費者美好的第一印象

3. 你記住他名字，他記住你

4. 讓你的銷售從售后開始

1）保持聯系

2）及時周到

5. 暗地里優惠，豈不動心

6. 與盈利為唯一目標反其道而行

7. 人性，比產品更重要

8. 和你的消費者日久生情

9. 不要毀在細枝末節上

1）永遠不能先掛電話

2）不要說聽不懂的專業術語

3）精準把握時間

10. 滿意度決定忠誠度

1）提供超值服務

2）妥善處理不滿

11. 把投訴者變成忠誠者

12. 攻擊對手等與把客戶拱手相讓

第四講：行為心理的動作體現

一、了解真相想法的眼睛

1. 柔和友好型

2. 懷疑型

3. 好奇型

4. 沉寂型

二、洞察真實情感的眉毛

1. 揚眉

2. 皺眉

3. 聳眉

4. 閃眉

三、識破說謊信息的手勢

1. 遮住嘴巴

2. 觸摸鼻子

3. 揉揉眼睛

4. 抓繞耳朵

5. 抓繞脖子

四、摸透性格特征的走路

1. 昂首闊步型

2. 慢條斯理型

3. 步履蹣跚型

4. 橫沖直撞型

5. 踱方步型

五、了解心理狀態的坐姿

1. 騎跨在椅子上

2. 彈弓式坐姿

3. 準備就緒的坐姿

4. 起跑式坐姿

六、發現真正含義的笑語

1. 含笑

2. 微笑

3. 輕笑

4. 淺笑

七、判斷性格特征的吃喝

1. 從食物上分析

2. 吃相上分析

3. 喝酒上分析

八、解讀心理和性格的吸煙

1. 從吸煙動作分析

2. 從拿煙習慣分析

九、評估購買力的服飾

1. 服飾

2. 鞋子

3. 配飾

第五講：神奇的消費行為解讀

一、相對論的真相

1. 現象解釋：讓我們了解價格的真相

2. 原理應用：誘餌效應式秘密的原動力

案例分析：面包機的銷售

二、供求關系謬論

1. 現象解釋：人的動物本能呈現

2. 原理應用：頂級珍珠的誕生

案例分析：羊群效應與星巴克的關系

三、零成本的成本

1. 現象解釋：我們認識零嗎

2. 原理應用：免費享用和免費交換

案例分析：博物館的免費開放日

四、所有權的代價

1. 現象解釋：黃牛的出現

2. 原理應用：所有權的獨特性

案例分析：所有權的依賴實驗

五、期望效應應用

1. 現象解釋：調料的啤酒

2. 原理應用：百事可樂VS可口可樂

案例分析：如何增強產品的吸引力

六、相對價格魔力

1. 現象解釋：神秘的安慰療法

2. 原理應用：越貴越追捧的現象分析

案例分析：如何讓產品越貴越吃香

張老師

張慶均老師 觸點營銷專家

大中型商品銷售企業管理顧問

9年企業營銷實戰及團隊管理工作經驗

連鎖門店營銷實戰訓練導師

服務接待標準定制指導老師

銷售技能實戰提升指導老師

曾任：小鵬汽車 華南區培訓經理

曾任：安合誠銷售服務有限公司 合伙人/總經理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓經驗，授課對象覆蓋生產型企業營銷工作、連鎖服務品牌的營銷工作、國有企業轉型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區。課程主要以銷售領域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業經驗當中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結合實戰的一線技巧，豐富的實戰案例，有效提高一線團隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業，融會貫通達到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》，提升銷售員對產品的推薦能力，銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業績提升進階課程》及《商務談判的秘訣——高效議價成交訓練》課程。

★青島海爾集團針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應對話術強化訓練，提高團隊的銷售執行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團進行《銷售人員溝通能力訓練》，針對銷售人員進行溝通能力訓練及產品介紹能力訓練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達，更有效與客戶進行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程培訓，標準銷售顧問的接待流程、強化執行細節，提高客戶滿意度，增強產品講解能力，提高銷量。數據統計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。

主講課程：

《精準營銷系列——企業全員營銷立體訓練》

《精準營銷系列——快速盈利商業模式》

《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學》

《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》

《精準營銷系列——商務談判實戰應用技巧》

《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風格：

★風趣幽默：親切隨和，幽默風趣、善于營造輕松愉悅的學習氛圍；

★實戰應用：邏輯嚴謹，思路清晰，注重案例教學、實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性；

部分服務客戶：

汽車行業：廣汽本田、東風本田、東風雷諾、北京現代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產：美佳樂購物廣場、哈森商貿、家樂福、大潤發、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業：南方航空、海南航空、廣東天農食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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