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課程背景：

以互聯網為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術引起的變革，之前的技術變革帶來的只是將人的工作機會從農業轉到了制造業或者服務業，而這一次隨著人工智能的發展，很多技術性很高的專業崗位如醫生、律師和司機等都將被機器替代。

全新商業時代的核心是人的因素被無限放大，新時代需要用全新的角度和思維去應對傳統商業談判，商業行為是由無數個決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導商業談判對手的消費行為，促進成交達成。讓銷售人員掌握引導客戶決策的方法將是重構傳統商業企業發展的核心動力。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟新零售環境下的全新商業思維。教學方法一改單方面輸出的被動模式為學員自發學習主動學習。

課程對象：

零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理等

課程方式：講解+案例+討論+故事

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

導言——認識全新商業時代

一、新商業時代核心邏輯

1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化

二、一種基于客戶的全新商業思維方式.

1. 從經營商品到經營客戶的轉變

Part1：溝通談判能力

第一講：決策者的思維方式分析

一、決策者的思維方式

二、什么是商務談判

1. 利用人決策過程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯手找到解決方案的溝通過程

二、商務談判類型

1. 價格談判

1）準備

2）報價

3）還價

三、條件談判

1. 盤點談判條件

2. 搜集確認需求

3. 找到可替代方案

四、價值談判

第二講：談判實戰技巧

一、如何有效陳述一個主張

1. FABE——產品介紹四步法

2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1）常規方法

2）輸入輸出句式

3）二維定位法

4）寫新聞稿法

二、商務溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

三、讓你的表達更精煉的六種方法

四、強勢對象說服技巧

1. 不要見火就撲

2. 給出參照物

3. 管理期望

第三講：商務開會時的說服技巧

1. 破冰

2. 人手一份資料

3. PPT技巧

4. 講好一個故事

5. 會議流程設計

6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰

1. 虛張聲勢

2. 制造負罪感

3. 用面換里

4. 底線時間

5. 紅白臉

第五講：如何應對扭轉

1. 診斷式提問法

2. Say“Yes，but”

現場演練——角色扮演

場景1：如何應對拒絕

場景2：如何應對強勢客戶

場景3：如何應對價格談判

場景4：如何應對離席威脅

點評

Part2：如何影響客戶決策

第一講：四大系統工具引導客戶決策——對比效應

一、如何讓你的產品顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

2. 錨定效應的商業應用——價格策略

3. 錨定效應的商業應用——營銷策略

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：四大系統工具引導客戶決策——折中效應

一、折中效應：如何漲價客戶最容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第三講：四大系統工具引導客戶決策——損失規避

一、損失規避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作

1. 損失規避效應的行業

2. 如何應用損失規避效應提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應及其商業應用

綜合應用：價格策略

第四講：四大系統工具引導客戶決策——折中效應

一、如何漲價客戶痛苦感最低/如何銷售高價商品

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

總結：

互動探討：怎樣才是高級的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業營銷管理創新實戰專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區KA銷售總監

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區域銷售經理

曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經理

擅長領域：新商業營銷管理創新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業環境下營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，歷任區域銷售經理、大客戶經理、全國營銷經理、營銷總監、董事總經理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創汽后市場收費加盟模式，一改傳統營銷渠道供貨返利模式；

• 開創創意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創立連鎖企業營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創新大客戶營銷實戰策略》

《超級讀心術—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創新價格策略系統課程》

《創造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業經理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協會、中國職業經理人協會、珠海金合種子孵化中心、領道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業）、新疆暢泰、銀川工商業聯合會、海南中小企業服務中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內外知名企業：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協會、重慶人力資源產業園、廣東省質量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產等

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