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課程背景：

“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。

的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發現：各行各業、越來越多優秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過較短的時間，也取得了不俗的業績。

于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進來優秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴大自己的團隊，晉升到更高的職級，獲取更高的收入呢？

課程收益：

● 幫助學員建立組織發展的正確認知

● 人人都能掌握一套增員面談的方法

● 增強學員保險行業組織發展的信心

課程風格：

● 核心論點均經歷了市場的檢驗，學員接受程度很高

● 案例分析真實具體非常有邏輯，便于理解吸收消化

● 增員面談方法科學嚴謹且實用，簡單易學且可復制

課程對象：

保險公司業務主管或準主管

課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

課程大綱

第一講：晉升之路理念篇

一、增員的重要性

1. 為什么要增員？

1）對個人的好處

2）對營業單位的好處

3）對保險公司的好處

2. 增員與組織發展的認知誤區

1）優秀的人才不會來做保險

2）增員標準高會喪失發展機會

3）增員標準高的團隊做不大

3. 組織發展的三種境界

1）收入<保費

2）收入=保費

3）收入>保費

小結：保險經營最大的魅力在于組織發展而非傭金

研討與發表：你想要什么樣的團隊？

1）是不是合格者？

2）是否適合你的營業單位？

小結：慎重選擇增員對象

二、保險營銷組織發展的秘訣：長期專注于簡單的三件事

思考：組織發展是“加法思維”還是“乘法思維”？

1）為什么要增員選擇？

2）不選材的惡性循環圖

3）準增員的客觀條件

4）準增員的主觀條件

5）LIMRA對保險從業人員的研究

小結：優秀代理人的輪廓

三、建立組織發展的四個重要觀念

1. 組織發展一定是硬道理

2. 選擇正確的人

3. 用正確的面談流程

4. 用正確的方法輔導育成

思考：為你的“企業”增“幫手”還是增“包袱”？

四、增員的重大誤區

1. 高估自己改變人的能力

2. 低估自己選擇人的能力

五、組織發展的秘訣

1. 選擇稱職者

2. 把稱職者培養成佼佼者

思考：建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續經營的企業，你愿意付出時間和精力去選擇優秀的合作伙伴嗎？

第二講：晉升之路選材篇

一、誰適合做保險

1. 潛在增員對象是三類人的交集

2. 適合做保險的人

3. 誰一定能做好保險？

二、選材三步曲

1. 職業背景

2. 工作模式

3. 成功特質

三、最容易在壽險業成功的職業人群

1. 數據分析

2. 最容易成功的三類人群

3. 三類人群分別具備的成功特質

結束語：任何一個行業的業務人員，包括壽險營銷人員是否會受到尊重，不取決于所在的行業，而取決于自身的專業程度和服務水準。

作業：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

第三講：晉升之路開拓篇

一、核心觀念

源源不斷的“準增員名單”是重點！

二、獲取名單的四個方法

1. 分析各種增員來源

2. 審核合格標準的名單

3. 進行符合裁判員標準名單的處理

4. 接觸合格的增員對象

三、可控制的增員來源

四、不可控的增員來源

五、收集名單的3個關鍵點

1. 以數量取勝

2. 以分類取勝

3. 以持續取勝

案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升

六、增員三種渠道

1. 緣故增員法

2. 轉介紹增員法（重點）

1）找出轉介紹中心

2）轉介紹關注的五大問題

3）如何培養轉介紹中心

3. 陌生增員法

結束語：準增員的名單收集是一個持續的過程，不能一蹴而就，只有養成良好的名單收集的習慣，才能做好組織發展。

第四講：晉升之路面談篇

一、管理大師的名言

成功完成一件事情需要專業規范的流程！

二、專業增員面談的好處

1. 讓增員面談更有效率

2. 讓增員面談有章有法

3. 讓增員面談有的放矢

三、高素質人才四步增員法

1. 一看

1）外在形象

2）面談申請表

2. 二問

1）7大問題找到增員突破口

2）注意事項

3. 三談

1）談自己

2）談團隊

3）談公司

4）談行業

4. 四促

1）拒絕處理（3大經典問題的處理方法）

2）促成參訓

5. 注意事項

四、案例分析

1. 準增員畫像

2. 關鍵幾問

3. 突破點

小結：只要找到高素質人才的痛點，引進事半功倍！

嚴老師

嚴雅麗老師 保險營銷實戰專家

12年保險培訓管理經驗

5年保險銷售管理經驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優秀營銷部經理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監/培訓部經理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業部經理

擅長領域：產/創說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規劃、銷售實戰經驗萃取等

至今累計主講產說會、創說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰經驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業實戰經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰經驗；也熟知行業發展的困難點、瓶頸點，能針對行業問題，將自己的實戰經驗化為知識點傳授給學員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯合楚天營業區】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進營人數在職人數留存率離職人數在營人數在營率

383387%52668%

在職人數晉升客經晉升高級客經晉升主任內籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業部第二名、營業組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓營》

《掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術》

《成功之基——保險營銷職涯規劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業之秘——保單檢視促加保》

《產說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創說會——選擇=成功》

授課風格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓切入點，由淺入深、以點帶面，引導、啟發學員在“學與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰經驗豐富，能充分融合吸收，有效轉化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構負責人的好評。

● 長期扎根一線，持續保單銷售和客戶服務工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內容接地氣，學員易接受，可復制性強。

部分服務客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務部、京山營銷服務部、鐘祥營銷服務部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯合、武漢本部江南聯合、武漢本部青山聯合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業部、國泰君安證券武漢營業部……

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業部經理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業部經理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業從業經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業部經理 雷蕾

授課架構清晰，環節緊湊，專業，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經理 邱冰

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