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課程背景：

互聯網時代，保險營銷也迎來了新的挑戰和機遇：

◇ 有的伙伴還在線下戰場坐困愁城，有的伙伴已經在線上戰場風生水起；

◇ 有的伙伴還在為持續拓客而焦慮，有的伙伴已經實現一天引流過百；

◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發愁，有的伙伴已經輕松實現一天十訪；

◇ 有的伙伴還在堅持一定要面見客戶，有的伙伴已經做到空中成交；

◇ 有的伙伴還在憑沒有謀略的一腔孤勇，有的伙伴已經在悄悄布局被動收割。

互聯網時代的保險營銷，究竟應該如何做，才能順勢而為、乘勢而起呢？

【保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機】將通過IP打造、引流養客、私聊成交三大板塊，用互聯網思維讓保險營銷迎來新一輪的業績增長與爆發！

混合營銷的時代，你準備好了嗎？

課程收益：

● 微信號五要素：做好五要素，助你建立良好的第一印象

● 朋友圈四布局：四大內容，讓你的朋友圈有料、有愛、有趣

● 黃金文案創作：一套結構，讓你無限量生產吸睛文案

● 客戶畫像：三大維度，讓你精準定位客戶魚塘

● 精準引流：七大渠道，讓海量客戶滾滾而來

● 卓越服務：服務三層次，讓客戶感動尖叫

● 被動成交：提問式銷售五步曲，讓成交百發百中

● 主動成交：系統化銷售兩階段，讓成交立竿見影

● 線下成交：漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成

課程對象：

營銷總監、營銷經理、營銷主任、績優營銷員

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

第一天：IP打造

第一講：微信號五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象

一、微信號：定位四問題

1. 職業職位

2. 口碑評價

3. 個性特征

4. 興趣愛好

二、微信號：打造五要素

1. 頭像顯專業

2. 昵稱明身份

3. 簽名傳價值

4. 背景塑品牌

5. 位置做廣告

第二講：朋友圈四布局——四大內容，讓你的朋友圈有料、有愛、有趣

一、朋友圈內容規劃

1. 個人動態 2. 專業干貨 3. 客情關系 4. 福利互動

二、個人動態：四大類別

1. 精彩生活 2. 團隊故事 3. 成績成就 4. 走心感悟

三、專業干貨：四大類別

1. 險商專業 2. 法商專業 3. 財商專業 4. 稅商專業

四、客情關系：四大類別

1. 客戶好評 2. 保單見證 3. 客戶饋贈 4. 客戶服務

五、福利互動：四大類別

1. 個人話題 2. 趣味話題 3. 專業話題 4. 求助話題

第三講：黃金文案創作——一套結構，讓你無限量生產吸睛文案

一、黃金文案標準結構

1. 標題 2. 正文 3. 結尾 4. 視圖

二、標題四大原則

1. 相關性：五大方法

2. 具體性：五大方法

3. 新穎性：五大方法

4. 好奇性：五大方法

二、正文常用三種寫法

1. 故事式——以情感人

1）背景 2）挑戰 3）沖突 4）結果 5）啟示

2. 問答式——以理服人

1）問題 2）同步 3）反問 4）破舊 5）立新

3. DIY——百變無痕

1）一句話文案 2）混搭式 3）幽默式 4）真情式 5）福利式

三、結尾四個動作指令

1. 點贊 2. 轉發 3. 討論 4. 感慨

四、視圖

1. 圖片制作工具 2. 視頻制作工具

第二天：引流養客

第一講：客戶畫像——三大維度，讓你精準定位客戶魚塘

一、年齡維度

1. 70后網民代際特征

2. 80后網民代際特征

3. 90后網民代際特征

4. 00后網民代際特征

二、人生階段

1. 婚戀期網民需求特征

2. 孕哺期網名需求特征

3. 撫育期網民需求特征

三、關聯需求

八大需求：衣、食、住、行、商務、娛樂、親子、健康

四、選魚塘四大標準

1. 熟悉 2. 興趣 3. 資源 4. 品質

第二講：精準引流——七大渠道，讓海量客戶滾滾而來

一、緣故引流

1. 梳理名單：血緣、親緣、業緣、趣緣、地緣

2. 分級經營：A級、B級、C級

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動加人 2）主動加人 3）批量被加

2. 被動加人五步曲

1）觀察社群 2）搞定群主運營 3）制造臉熟 4）自我介紹 5）私發送禮

3. 主動加人五步曲

1）觀察社群 2）搞定群主運營 3）制造臉熟 4）主動加人 5）私發送禮

4. 【批量被加】課程分享

1）確定主題 2）主動申請 3）專題分享 4）價值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標

1）氣質相近 2）人數相近 3）并非競品 4）朋友關系

2. 主動出擊

1）闡述理由 2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設計 2）海報制作 3）約定時間

四、短視頻引流

1. 素材來源【客戶十最】

2. 視頻設計經典框架

1）問題導入引起興趣

2）要點細分逐一解釋

3）正反對比理感并用

4）留下懸念引導關注

3. 私信溝通

五、多平臺引流

1. 多平臺類別

1）搜索類平臺

2）信息類平臺

3）視頻類平臺

4）音頻類平臺

5）導購類平臺

6）本地類平臺

2. 素材來源【客戶十最】

3. 內容設計

4. 多平臺分發

六、線下引流

1. 選擇圈子：圈子九宮格

2. 巧妙搭訕：四個一

3. 互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1. 識別影響力中心 2. 服務影響力中心 3. 引導轉介紹

第三講：卓越服務——服務三層次，讓客戶感動尖叫

一、建畫像

1. 建畫像五要素

1）備注 2）標簽 3）電話 4）描述 5）圖片

2. 建畫像四大價值

1）精準推送 2）精準搭訕 3）精準服務 4）精準營銷

二、日常服務四件套

1. 點贊

2. 評論

3. 轉發

4. 私聊

1）私聊禁忌 2）私聊客戶心理 3）私聊四大要點

三、【感動服務】三大路徑

1. 十大資源 2. 八大技能 3. 八個瞬間

四、【感動服務】五大理念

1. 利他思維

2. 制造驚喜

3. 先行付出

4. 持續付出

5. 多做一點

第三天：私聊成交

第一講：被動成交——提問式銷售五步曲，讓成交百發百中

一、客戶主動咨詢的三種情形

二、客戶主動咨詢時最錯誤的反應

三、提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點

1）細節感 2）場景感 3）瞬時感

2. 挖掘痛點四步曲

1）動機類問題 2）現狀類問題 3）目標類問題 4）行為類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類

2）對比同業

3）權威轉嫁

4）客戶故事

4. 異議處理四步曲

1）同步 2）反問 3）破舊 4）立新

5. 順勢促成四技法

1）二擇一法 2）巧妙算賬法 3）預演未來法 4）關聯推薦法

第二講：主動成交——系統化銷售兩階段，讓成交立竿見影

一、目標客戶五大特征

二、主動營銷兩階段

1. 開口試探

1）開口試探五步曲

a暖氣氛

b小切口

c大影響

d消顧慮

e鎖時間

2）開口試探六要點

a時間選擇，尊重客戶

b清晰稱謂，絕不群發

c惜字如金，目的明確

d一句話廣告，精準提煉

e鎖定時間，營造場域

f絕不戀戰，見好就收

2. 提問式銷售（請參閱“被動成交”相關內容）

第三講：線下成交——漏斗式銷售兩階段，讓成交水到渠成

一、目標客戶四大特征

二、線下營銷兩階段

1. 開口試探

1）開口試探五步曲

2）開口試探五要點

a只講理念，不講產品

b只激欲望，不講細節

c張弛有度，進退有序

d異議處理，三次為限

e鎖定時間，以備暢聊

2. 提問式銷售（請參閱“被動成交”相關內容）

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯合會ICF認證專業教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執行師

資深九型人格導師/企業教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經理

15年保險行業培訓及管理工作實戰經驗，秉承“保險+心理學+互聯網”三合一的理念，打破固有的“傳統保險作業模式”，將NLP和教練技術等實用心理學的心法、技法，互聯網營銷的新思維、新工具、新方法相結合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯網時代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場，學員人數超過10萬+。

實戰經驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓

曾協助招商銀行廣州分行的保險業務從排名相對靠后提升至系統前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網點巡回授課，課程部分內容在銀行網點顯示屏滾動播放

曾參與總公司經理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽稱號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經理研修班多個項目

在教練技術、心理學探索與運用領域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學蘇茜.史密斯女士學習《國際NLP專業執行師文憑課程》、《國際NLP高級執行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學習《NLP專業執行師》；

√ 師從ICF國際教練聯合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學習《教練的藝術與科學》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協會頂級教練邁克爾.何博士學習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學習《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學習《薩提亞模式訓練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓過程中精心設計師生互動環節，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂。善于在課程中運用教練技術工具協助學員發現個人工作生活的盲區及瓶頸所在，并支持學員突破自我、達成目標，完善心智模式。

部分服務客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學管理學院、清華大學深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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