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課程背景：

年金險是每年開門紅的重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員習(xí)慣借助產(chǎn)說會銷售年金保險。由于年金保險涉及財富規(guī)劃多個角度，業(yè)務(wù)員對年金險理解不足，平時主動銷售年金險比較少。隨著中國老齡化程度越來越嚴(yán)重，房產(chǎn)投資門檻越來越高，金融市場詭譎多變，以及支付科技的發(fā)展，讓傳統(tǒng)的財富管理工具越來越難以掌控。國家層大力推動第三養(yǎng)老支柱的建立，也要求壽險業(yè)務(wù)員從保障性產(chǎn)品向年金性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

本課程結(jié)合金融政策變化，深度挖掘年金險功能，提供常態(tài)化客戶銷售場景，基于客戶需求出發(fā)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊伍常規(guī)化銷售年金保險，全面提升業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)和年金保險月均活動率。

課程收益：

● 通過對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，理解客戶面臨的理財問題；

● 從客戶金融行為角度，強(qiáng)調(diào)保險儲蓄，專款專用功能，引導(dǎo)客戶增加年金保險配置

● 通過對教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財用能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育年金賬戶

● 對養(yǎng)老需求和對儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品和年金養(yǎng)老產(chǎn)品不同功能做出識別，理解不同年金保險功能；

● 對民法典相關(guān)法條分析，理解保單構(gòu)架設(shè)計，理解投保人，被保人，受益人不同法律意義；

● 對稅法改革進(jìn)度分析，理解稅務(wù)風(fēng)險，為客戶配置應(yīng)急保單和隔離保單提供依據(jù)；

● 從資產(chǎn)配置角度理解保單資產(chǎn)特性，處理簽單的異議，理解傳承，保險金信托保單設(shè)計；

● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯；

● 理解產(chǎn)說會，配合產(chǎn)說會各個環(huán)節(jié)，做小場年金產(chǎn)說會。

課程對象：

績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+案例+學(xué)員分享

課程工具（建議）：

1. 全民法典一本

課程大綱

第一講：被誤解的年金險

一、“保險姓保”沒有賠付的保險就不是保險？

1. 保險姓保——只賣保障？

2. 年金保險投資回報率太低——IRR高一些就可以了嗎？

3. 年金保險投資周期太長——站得才能望遠(yuǎn)，百歲人生是真的嗎？

4. 先買保障后買儲蓄——客戶真的那么容易說服嗎?

5. 年金保險不是普通人購買的——只有法商的思路可以賣年金嗎？

二、保險--財富管理的更高級形態(tài)

1. 保險的“雙向思維”

2. 保險的“長期思維”

3. 保險的“傳承思維”

三、“養(yǎng)老金融”迎來新機(jī)遇

1. 從最新人口普查看國家“養(yǎng)老危機(jī)”

2. 從中央工作會議“十四五”看--規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險

3. 從國家需要看“保險行業(yè)形象差”問題

四、民法典下的年金保險

1. 依法治國的基石之作

2. 私人財富的保護(hù)詞典

3. 社會生活的百科全書

4. 民法典讓中國人回“家”

第二講：新環(huán)境下的家庭資產(chǎn)配置啟示

一、存錢是個好習(xí)慣

1. 融資消費(fèi)，很危險

2. 日光的日子很難過

3. 報復(fù)性存錢的動力

4. 依賴“工具”的存錢時代

二、“金融房產(chǎn)”時代

1. 房子不是想買就能買

2. 房子的流動性障礙

3. 買房子之前先要個儲蓄的池子

三、百歲人生不科幻

1. 百歲人生的挑戰(zhàn)

2. 人生百年10年很短

3. 老齡化社會沒有高利率

4. 基于生命周期的理財方法

四、利率向下，產(chǎn)業(yè)興國

1. 金融業(yè)讓利，配合內(nèi)循環(huán)

2. 房地產(chǎn)金融受限時代

3.“高利貸”退場

4. 利率向下，產(chǎn)業(yè)興國

五、大國崛起，金融向外

1. 疫情下的美元貶值之路

2. 人民幣電子化，挑戰(zhàn)美元霸權(quán)

3. 大國崛起，海外資本時代

4. 個人退場，機(jī)構(gòu)爭霸

5. 養(yǎng)老資本崛起，保險理財時代到來

第三講：年金保險的六大知識框架和客戶群

一、年金保險的知識框架

1. 金融行為角度

2. 教育金角度

3. 養(yǎng)老金角度

4. 民法典角度

5. 稅法角度

6. 資產(chǎn)配置角度

二、不同知識框架下的客群分析

1. 普通儲蓄客戶

2. 子女教育和少兒財商客群

3. 養(yǎng)老客群

4. 復(fù)雜家庭關(guān)系客群

5. 企業(yè)主和涉外群體客群

6. 資產(chǎn)配置與保險金信托客群

第四講：年金保單常規(guī)客群保單賣點(diǎn)分析與保險設(shè)計

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢

1. 有儀式感的儲蓄

2. 有約束的儲蓄

3. 能防止錯誤投資的儲蓄

4. 管理財富中常見的問題

5. 儲蓄財產(chǎn)分配中的常見問題和應(yīng)對

6. 保險儲蓄工具的特殊優(yōu)勢

二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財商教育角度談年金

1. 從父母儲備教育金角度談年金

2. 從少兒財商教育角度談附加賬戶和追加功能

3. 從教育金賬戶獨(dú)立性角度談年金賬戶

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 儲蓄年金保險（金瑞人生）和養(yǎng)老年金保險的區(qū)別（頤享年年）

2. 養(yǎng)老的核心需求分析

3. 儲蓄年金產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢

4. 養(yǎng)老年金產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢

5. 通過儲蓄年金和養(yǎng)老年金組合銷售思路賣年金

四、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機(jī)分析

2. 認(rèn)識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產(chǎn)分割

第五講：大額年金保單銷售設(shè)計

一、從稅法和行政法談涉稅企業(yè)主客戶

1. 中國稅法改革的進(jìn)度

案例分析：范冰冰涉稅案

2. 首犯不刑的要求

3. 企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險暴露風(fēng)險

4. 涉稅保單的設(shè)計

5. 個稅匯算改革和個稅匯算

6. 個稅匯算導(dǎo)致的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險

7. 復(fù)雜收入群體稅務(wù)風(fēng)險和保單設(shè)計

二、從稅法國際形勢談-向海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移客戶

1. 疫情中客戶對海外國家態(tài)度變化

2. 疫情隔離導(dǎo)致人員資產(chǎn)流動問題

3. 中美對抗中的資產(chǎn)安全性問題

4. 人民幣匯率趨勢和分析

5. 加大國內(nèi)保單配置，鎖定人民幣資產(chǎn)

三、從保險金信托，家族信托談財產(chǎn)傳承客戶

1. 民法典繼承編和保險相關(guān)問題

2. 大保單中遺囑和公證機(jī)構(gòu)角色處理

3. 遺囑管理人角色和傳承保單設(shè)計

4. 保險金信托的功能

5. 家族信托功能

第六講：高端客戶開發(fā)技能和名單準(zhǔn)備

一、大保單的心態(tài)建設(shè)

1. 膽大

2. 心大

3. 口大

二、大保單的技能建設(shè)

1. 保單檢視與專業(yè)設(shè)計

2. 專業(yè)核保追蹤與注意要點(diǎn)

三、大保單目標(biāo)與行動

1. 開門紅名單整理與目標(biāo)規(guī)劃

2. 開門紅拜訪計劃

第七講：客戶產(chǎn)說會行銷的操作和注意事項

一、銀行產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 銀行合作優(yōu)勢

二、產(chǎn)說會的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計

三、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

四：一場年金產(chǎn)說會課程試聽和分析

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束

王老師

王青老師 實(shí)戰(zhàn)財富管理專家

13年壽險營銷管理經(jīng)驗

8年大型產(chǎn)說會主講經(jīng)驗

平安人壽三星導(dǎo)師

廣州圖書館特聘理財講師

理財規(guī)劃師/證券分析師/稅務(wù)師

注冊理財規(guī)劃師協(xié)會職業(yè)技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)樂成部/部門經(jīng)理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產(chǎn)說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)說會、年金險、增額終身壽險、銀行保險、個稅籌劃、大額保單、私享會......

■開門紅啟動核心講師——擁有8年開門紅啟動主訓(xùn)講師經(jīng)驗和豐富產(chǎn)說會主講經(jīng)驗，任職期間曾經(jīng)多次為平安廣分二區(qū)開門紅啟動年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經(jīng)被平安超過15個營業(yè)區(qū)邀約為啟動主講講師。老師善于結(jié)合金融行為和金融熱點(diǎn)事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，多角度分析保險市場，增強(qiáng)隊伍銷售信心，助力開門紅啟動。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險等開門紅啟動會議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產(chǎn)說會輸出強(qiáng)者——擁有20年證券市場投資經(jīng)驗，善于結(jié)合金融熱門話題設(shè)計年金險、產(chǎn)說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產(chǎn)說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區(qū))產(chǎn)說會主講核心講師，并曾獲公司內(nèi)部“孺子牛”獎。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產(chǎn)說會合計20多場，獲得客戶一致好評，單場最高簽單5000多萬，最高件數(shù)182件。

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■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業(yè)主涉稅的痛點(diǎn)，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務(wù)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，把稅法和簽單實(shí)戰(zhàn)融為一體，為保險行業(yè)帶來新思路，新方案。曾在3個月內(nèi)為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■理財規(guī)劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，個人推薦客戶銀行存量資產(chǎn)超過3億，單筆年金保險銷售年交最高金額500萬，曾連續(xù)5年入圍平安南區(qū)綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經(jīng)濟(jì)時代的中國家庭財富管理策略》(產(chǎn)說會)超20+場，場均1000萬保費(fèi)，場均50件。單場財富類產(chǎn)品產(chǎn)說會最高簽單銷售182件，創(chuàng)總保費(fèi)5000多萬的記錄。主講產(chǎn)說會機(jī)構(gòu)包括中國人壽，平安保險，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽，多地分公司邀約，訓(xùn)練后業(yè)務(wù)員評價“王老師課程非常接地氣，確實(shí)解決展業(yè)難題”，主辦方反饋，王老師大力推動了開門紅產(chǎn)品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場增額終身壽險產(chǎn)說會。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產(chǎn)說會》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險等多地分公司邀約，業(yè)務(wù)員訓(xùn)后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產(chǎn)說會主講老師。其中平安人壽創(chuàng)下單場最高簽單總保費(fèi)5000多萬，現(xiàn)場簽單182件的產(chǎn)說會銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》課程，獲得富德生命人壽，復(fù)星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財經(jīng)理經(jīng)驗，課程深受銀保業(yè)務(wù)員好評。

→連續(xù)3年講授《家庭資產(chǎn)配置方法與策略》《專業(yè)化綜合金融面談》等課程，助力培養(yǎng)中國平安綜合金融理財經(jīng)理數(shù)萬人，推動綜合金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

→連續(xù)4年主導(dǎo)客戶理財沙龍會活動，研發(fā)/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標(biāo)準(zhǔn)普爾教你做好個人理財》等課程，培養(yǎng)出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進(jìn)行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養(yǎng)上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產(chǎn)/龍湖地產(chǎn)講授《地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》《新稅法下的稅務(wù)風(fēng)險》等課程，助力地產(chǎn)公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業(yè)主解決涉稅擔(dān)憂，利用稅法結(jié)合保單結(jié)構(gòu)設(shè)計，用保單實(shí)現(xiàn)客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險大單。

主講課程：

《增額終身壽險行銷策略》（增額終身壽險銷售）

《年金實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（年金保險銷售）

《新經(jīng)濟(jì)時代的中國家庭財富管理策略》（產(chǎn)說會版）

《法商思維在銀保銷售中的運(yùn)用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢壽險》（創(chuàng)說會版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財富風(fēng)險與管理策略》（理財經(jīng)理）

授課風(fēng)格：

王老師是一位懂稅法通金融的產(chǎn)說會精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對理財經(jīng)理管理經(jīng)驗豐富，面對學(xué)員金融問題能夠輕松給出專業(yè)意見，和學(xué)員互動參與強(qiáng)。授課有理有據(jù)，學(xué)員很多疑惑都可以用金融的知識輕松化解，實(shí)現(xiàn)臺上臺下多方互動，大量真實(shí)案例貼近金融市場實(shí)際情況，獨(dú)具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務(wù)客戶：

平安人壽廣州分公司（創(chuàng)展?fàn)I業(yè)區(qū)，天倫營業(yè)區(qū)，天河營業(yè)區(qū)，東圃營業(yè)區(qū)，財富營業(yè)區(qū)，白云營業(yè)區(qū)，花都營業(yè)區(qū)，增城營業(yè)區(qū)，海珠營業(yè)區(qū)，越秀營業(yè)區(qū)）、華泰證券體育東營業(yè)部、廣州圖書館、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關(guān)分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業(yè)部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內(nèi)蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險洛陽支公司、黑龍江七臺河太平分公司、太平洋保險貴州興義支公司......

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產(chǎn)品理解獨(dú)到，我們的業(yè)務(wù)隊伍需要這樣的老師授課，王經(jīng)理的《金瑞年金產(chǎn)品培訓(xùn)》課打通了業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的觀念，增強(qiáng)銷售信心，配套的產(chǎn)說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優(yōu)秀講師！

——中國平安海南分公司 王區(qū)長

王青老師的《新個稅法下的稅務(wù)風(fēng)險》非常好，有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，通過對新稅法改革的相關(guān)政策梳理講解，讓學(xué)員能夠了解到家庭資產(chǎn)風(fēng)險，做好風(fēng)險規(guī)劃，下次有機(jī)會一定請老師過來授課。

——招商地產(chǎn) 王經(jīng)理

王老師有近20年的金融投資經(jīng)驗，個人在綜合金融業(yè)務(wù)上也做的很好，對保險產(chǎn)品理解到位，《后地產(chǎn)時代的資產(chǎn)配置策略》產(chǎn)說會效果好，對我們存款業(yè)務(wù)和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強(qiáng)，學(xué)員都很積極主動，課程內(nèi)容能夠針對學(xué)員的能力去設(shè)計符合的內(nèi)容，年金產(chǎn)品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業(yè)區(qū) 朱總監(jiān)

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內(nèi)容實(shí)用，貼近市場，講授幽默風(fēng)趣，圖書館理財愛好者預(yù)約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓(xùn)的年金保險《業(yè)務(wù)主管年金保險培訓(xùn)》課程，各層級業(yè)務(wù)員反饋效果很好，培訓(xùn)的經(jīng)典語語句一定要整理出來給到業(yè)務(wù)員人手一份，尤其是他主講的產(chǎn)說會質(zhì)量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區(qū) 丁總

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