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課程背景：

增額終身壽險，具有一次購買終身受益的特點，在長期利率預期下行的環境中，其終身穩定的增長率，為客戶帶來巨大長期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本，導致現價增值比較慢，客戶不愿意為遠期收益作出理性決策。當碰到市場主要險種年金+萬能賬戶形態競爭時候由于萬能賬戶短期收益較高，業務員容易陷入自我懷疑，導致銷售績效受到影響。本課程從宏觀經濟，微觀理財等角度，強化業務員對未來利率下行的預期，通過對終身壽險的優勢和壽險功能的深度詮釋，強化產品銷售的邏輯。通過對判例，話術和產說會多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險銷售策略。全面提升業務員銷售終身壽險的能力，提升業務隊伍產能。

課程收益：

● 通過經濟形勢的分析，引導銷售員關注當前形勢，強化未來降息預期，強調產品競爭優勢；

● 從客戶金融行為角度，強調保險儲蓄，專款專用等功能，引導客戶增加保險配置；

● 通過對教育金功能分析，引導開設教育儲蓄賬戶；

● 通過對民法典，稅法，公務員申報相關法規學習，強化終身壽險在法律、申報方面優勢；

● 通過對財產傳承，養老情景分析，強化終身壽險的養老和財富傳承功能。

● 通過探討話術，掌握終身壽險銷售的一張紙話術研討，訓練一對一銷售技巧。

● 通過產說會研討學習，掌握產說會操作的基本技能。

課程對象：

績優高手，主管，經理，開門紅核心業務人員

課程方式：講授+研討+案例

課程工具（建議）：

1. 開門紅客戶名單整理表

2. 全民法保一本

課程大綱

第一講：2020年宏觀經濟和未來利率趨勢

一、全球抗疫

1. 抗疫的勝利與經濟機遇

二、中美科技戰

1. 科技不再無邊界

2. 發展實體經濟，金融需要讓利實體

三、金融改革與利率市場化

1. 新資管下的銀行理財與中行原油寶之傷

2. 最高人民法院限定民間融資利率到螞蟻金服上市被取消

3. 融資利率的下行帶動存款和理財利率下行

四、房地產市場的未來

1. 房價為什么不能再漲了

2. 從“住房不炒”看利率下行

3. 從人口老齡化分析未來利率下行趨勢

4. 從人民幣升值看未來利率下行

第二講：增額終身壽險的優勢

一、市場主流年金保險和終身壽的比較

1. 年金加萬能結構產品的特點

2. 增額終身壽險的優勢

二、確定利率的優勢

1. 提前鎖定未來利率下行損失

2. 確定的利息預期，消費更可控

三、公務員申報的優勢

1. 非理財保險，可以省去申報的煩惱

四、終身壽險保單的控制權優勢

1. 不存在被保人領取年金的情況，保證資金的絕對控制

五、終身壽險保單的傳承優勢

1. 無爭議的免稅資產，遺產稅免征產品

第三講：從金融行為，教育金和養老角度談儲蓄保單

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優勢

1. 科技越發展我們為什么越存不住錢

2. 儲蓄的三個公式

3. 無法拒絕的借貸行為導致儲蓄難

4. 投資錯誤導致儲蓄受損

5. 子女覬覦導致儲蓄難

6. 資產固化導致儲蓄難

7. 保險儲蓄的優勢分析

二、教育金客戶-從大學生負債看教育金需求

1. 從大學生借債現象拓展教育金功能

2. 從教育金賬戶獨立角度談孩子儲蓄賬戶

3. 從理財教育角度談孩子的教育金儲蓄

4. 從教育金保險對孩子的理財教育角度銷售保單的策略

案例分析：一個9歲小朋友通過教育金保險訓練儲蓄習慣的銷單案例分析

三、養老金客戶-從養老角度談年金

1. 養老的三大理念

2. 如何從資產控制的角度談養老

3. 終身壽險儲蓄養老產品的功能特點和優勢

案例分析：一封養老院院長的日記

第四講：從民法典、稅法和傳承角度談年金保險

一、復雜家庭關系客戶和民法典

1. 復雜家庭結構投保動機分析

2. 認識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產分割

二、企業主客戶與稅務風險

1. 從稅務改革看企業主稅務風險

1）稅法的首犯不刑原則與應急金準備

2）刑法的一人做事一人當特性與資產隔離保單設計

2. 從融資政策轉變看企業主應急金需求

3. 從共債共簽看企業主融資需求

4. 從隱藏財富功能看企業主應急儲備

案例：【法商判決材料】從黃昌俊販毒判決書 看投保人隔離

案例：【法商判決材料】從朱紅兵走私判決書 看保單構架設計

案例：【法商判決材料】楊強任德學逃稅二審刑事裁定書 看涉稅風險的特點與保單設計

三、公務員客戶的申報和終身壽險的優勢

1. 公務員申報規范

2. 壽險和年金保險的申報規則

3. 終身壽險的申報優勢

四、財產稅，遺產稅角度看終身壽險客戶

1. 從稅制改革看財產稅和遺產稅必要性

2. 終身壽險在財產傳承方面的優勢

1）私密

2）快速

3）低成本

4）可控

第五講：開門紅名單準備和行動目標

一、開門紅大單客戶開拓

1. 大單客戶的心態建設

2. 大單客戶的技能要求

3. 大客戶核保和承保

二、開門紅客戶畫像

1. 開門紅主要客戶分類梳理

第六講：終身壽險銷售研討與問題解答

一、“一張紙”與終身壽險

1. 一張紙講降息

2. 一張紙講增額終身壽險優勢

3. 一張紙講儲蓄理念

第七講：客戶產說會行銷操作和注意事項

一、產說會的操作研討與分享

1.學員分享本機構產說會的操作情況

2.總結學員分享的產說會特點

二、產說會銷售的優勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 氛圍優勢

三、產說會的準備

1. 主題設計

2. 名單準備

3. 話術和邀約

4. 禮品和會議準備

5. 主講設計

四、產說會現場控制和收單

1.人力配置

2. 流程設計

3. 主講

4. 后期跟進和保單回收

五、個險產說會課程試聽

1. 開場導入

2. 核心觀念

3. 產品導入

4. 保單促成與收單

課程結束

王老師

王青老師 實戰財富管理專家

13年壽險營銷管理經驗

8年大型產說會主講經驗

平安人壽三星導師

廣州圖書館特聘理財講師

理財規劃師/證券分析師/稅務師

注冊理財規劃師協會職業技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區樂成部/部門經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領域：產說會、年金險、增額終身壽險、銀行保險、個稅籌劃、大額保單、私享會......

■開門紅啟動核心講師——擁有8年開門紅啟動主訓講師經驗和豐富產說會主講經驗，任職期間曾經多次為平安廣分二區開門紅啟動年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經被平安超過15個營業區邀約為啟動主講講師。老師善于結合金融行為和金融熱點事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險產品核心賣點，多角度分析保險市場，增強隊伍銷售信心，助力開門紅啟動。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險等開門紅啟動會議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產說會輸出強者——擁有20年證券市場投資經驗，善于結合金融熱門話題設計年金險、產說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區)產說會主講核心講師，并曾獲公司內部“孺子牛”獎。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產說會合計20多場，獲得客戶一致好評，單場最高簽單5000多萬，最高件數182件。

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■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業主涉稅的痛點，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務規劃結構，把稅法和簽單實戰融為一體，為保險行業帶來新思路，新方案。曾在3個月內為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■理財規劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實戰銷售經驗，個人推薦客戶銀行存量資產超過3億，單筆年金保險銷售年交最高金額500萬，曾連續5年入圍平安南區綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》(產說會)超20+場，場均1000萬保費，場均50件。單場財富類產品產說會最高簽單銷售182件，創總保費5000多萬的記錄。主講產說會機構包括中國人壽，平安保險，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復星保德信人壽，多地分公司邀約，訓練后業務員評價“王老師課程非常接地氣，確實解決展業難題”，主辦方反饋，王老師大力推動了開門紅產品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場增額終身壽險產說會。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產說會》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險等多地分公司邀約，業務員訓后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產說會主講老師。其中平安人壽創下單場最高簽單總保費5000多萬，現場簽單182件的產說會銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運用》課程，獲得富德生命人壽，復星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財經理經驗，課程深受銀保業務員好評。

→連續3年講授《家庭資產配置方法與策略》《專業化綜合金融面談》等課程，助力培養中國平安綜合金融理財經理數萬人，推動綜合金融業務快速發展。

→連續4年主導客戶理財沙龍會活動，研發/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標準普爾教你做好個人理財》等課程，培養出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產/龍湖地產講授《地產時代的資產配置策略》《新稅法下的稅務風險》等課程，助力地產公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業主解決涉稅擔憂，利用稅法結合保單結構設計，用保單實現客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險大單。

主講課程：

《增額終身壽險行銷策略》（增額終身壽險銷售）

《年金實戰訓練營》（年金保險銷售）

《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》（產說會版）

《法商思維在銀保銷售中的運用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢壽險》（創說會版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財富風險與管理策略》（理財經理）

授課風格：

王老師是一位懂稅法通金融的產說會精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對理財經理管理經驗豐富，面對學員金融問題能夠輕松給出專業意見，和學員互動參與強。授課有理有據，學員很多疑惑都可以用金融的知識輕松化解，實現臺上臺下多方互動，大量真實案例貼近金融市場實際情況，獨具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務客戶：

平安人壽廣州分公司（創展營業區，天倫營業區，天河營業區，東圃營業區，財富營業區，白云營業區，花都營業區，增城營業區，海珠營業區，越秀營業區）、華泰證券體育東營業部、廣州圖書館、招商地產、龍湖地產、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險洛陽支公司、黑龍江七臺河太平分公司、太平洋保險貴州興義支公司......

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產品理解獨到，我們的業務隊伍需要這樣的老師授課，王經理的《金瑞年金產品培訓》課打通了業務員對產品的觀念，增強銷售信心，配套的產說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優秀講師！

——中國平安海南分公司 王區長

王青老師的《新個稅法下的稅務風險》非常好，有非常豐富的實戰案例，通過對新稅法改革的相關政策梳理講解，讓學員能夠了解到家庭資產風險，做好風險規劃，下次有機會一定請老師過來授課。

——招商地產 王經理

王老師有近20年的金融投資經驗，個人在綜合金融業務上也做的很好，對保險產品理解到位，《后地產時代的資產配置策略》產說會效果好，對我們存款業務和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強，學員都很積極主動，課程內容能夠針對學員的能力去設計符合的內容，年金產品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業區 朱總監

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內容實用，貼近市場，講授幽默風趣，圖書館理財愛好者預約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓的年金保險《業務主管年金保險培訓》課程，各層級業務員反饋效果很好，培訓的經典語語句一定要整理出來給到業務員人手一份，尤其是他主講的產說會質量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區 丁總

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